工廠工廠，您要直面各方需求

1.消費(fèi)者要什么？

一方面，消費(fèi)者一如既往地渴望賣(mài)家能夠提供整體家居解決方案，可以實(shí)現(xiàn)一站式、套餐式購(gòu)買(mǎi)——裝修實(shí)在是一種費(fèi)心、費(fèi)力、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)還達(dá)不到理想效果的“遺憾”事，誰(shuí)能讓消費(fèi)者省點(diǎn)心，省點(diǎn)了力、省點(diǎn)時(shí)、省點(diǎn)錢(qián)，還能少點(diǎn)“遺憾”。正是針對(duì)這樣一個(gè)需求，大而全的企業(yè)得以凸顯，尤其以四川領(lǐng)軍板式企業(yè)更是在近十年里發(fā)展迅速。但是2009年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的下行之風(fēng)和城市化進(jìn)程導(dǎo)致的剛需高峰使得大眾市場(chǎng)越來(lái)越龐大、但越來(lái)越挑剔，讓大而全的企業(yè)無(wú)法抵擋利潤(rùn)的誘惑，又備嘗磨合的艱辛。事實(shí)上，有一些大而全的企業(yè)產(chǎn)量已經(jīng)出現(xiàn)了大幅的下滑。

另一方面，新一代具備購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始非常注重風(fēng)格款式的差異化，工藝品質(zhì)的精細(xì)化。這就要求產(chǎn)品的豐富度與個(gè)性化相得益彰，形成平衡。

與之同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年的廣告侵染與教化，品牌影響力已然開(kāi)始控制中國(guó)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)可品牌具有獨(dú)特的門(mén)類(lèi)含義：不同的品牌代表不同的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、品格以及消費(fèi)人群的經(jīng)濟(jì)或文化特質(zhì)。

一句話來(lái)總結(jié)，消費(fèi)者需要屬于自己的獨(dú)特的全屋家居解決方案，未來(lái)獲得一樣一個(gè)方案，他們更傾向于接受一個(gè)他認(rèn)為可以理解甚至代表他個(gè)人的品牌。

2經(jīng)銷(xiāo)商渴望什么？

什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是最牛的經(jīng)銷(xiāo)商？對(duì)于二三線城市而言，擁有自有物業(yè)，代理多個(gè)品牌，形成事實(shí)上的綜合賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商是其一——或者可以這樣說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商更愿意將之作為自己最理想的狀態(tài)。這樣的狀態(tài)并非是和大而全的企業(yè)合作這么簡(jiǎn)單。事實(shí)上，與大而全的企業(yè)合作，不僅產(chǎn)品雷同沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且經(jīng)銷(xiāo)商明顯失去了話語(yǔ)權(quán)——這也是近年來(lái)，一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商陸續(xù)離開(kāi)大而全企業(yè)的重要原因：約束太多自由太少，利潤(rùn)空間卻得不到相應(yīng)的保證。

而換個(gè)做法，與多個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的單一產(chǎn)品品牌合作，最大的麻煩是多頭對(duì)接，不僅工作量大，關(guān)系協(xié)調(diào)也相當(dāng)復(fù)雜繁瑣。為此，經(jīng)銷(xiāo)商非?？释c集以上二者之優(yōu)點(diǎn)之品牌合作。

另外，相對(duì)于廠商與賣(mài)場(chǎng)，第三方經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)規(guī)模上和運(yùn)營(yíng)水平上都要低很多，大多無(wú)力打造自身管理系統(tǒng)，他們渴望工廠的全力扶持與幫助，當(dāng)然如果他們是店中店，那就還需要賣(mài)場(chǎng)的助力——或許，這就是一個(gè)新時(shí)代的來(lái)臨，廠商和賣(mài)場(chǎng)需要同時(shí)轉(zhuǎn)向，共同為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。

3賣(mài)場(chǎng)需要什么？

一直以來(lái)，賣(mài)場(chǎng)都渴望與其有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大品牌合作，愿意在位置，面積與推廣上優(yōu)先考慮，在租金費(fèi)用上給予大的優(yōu)惠。

工廠工廠你想做成什么樣？按生產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，可以把中國(guó)家具行業(yè)中的企業(yè)類(lèi)型分成三類(lèi)：一是大而全的品牌企業(yè)、二是單一品類(lèi)的品牌企業(yè)、三是小而全的品牌企業(yè)。

大而全的企業(yè)，已然在大眾消費(fèi)市場(chǎng)形成了巨人，但是簡(jiǎn)單的OEM模式不僅使得產(chǎn)品雷同無(wú)太多特色，而且成本過(guò)高價(jià)位優(yōu)勢(shì)不再。不僅如此，松散的OEM模式導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率低，管控難度大，結(jié)果一是產(chǎn)品質(zhì)量非常不穩(wěn)定、二是交期無(wú)法把控。這正是最近幾年川企大店模式“光芒”不在的核心原因，當(dāng)各大企業(yè)都以“爆破”等方式頻繁“轟炸”大眾讓大家都“視聽(tīng)疲勞”的時(shí)候，最基礎(chǔ)的管理模式及水平成為了企業(yè)的軟肋，直接制約了企業(yè)的發(fā)展。隨著優(yōu)質(zhì)綜合大賣(mài)場(chǎng)的不斷下沉，對(duì)川企大店的沖擊，將不斷加強(qiáng)，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，依然潛伏著極大的危機(jī)——現(xiàn)在要問(wèn)的是，誰(shuí)先意識(shí)到了危機(jī)的到來(lái)？

另一個(gè)極端是小而精的企業(yè)，對(duì)于這一類(lèi)單一品牌企業(yè)而言：雖然實(shí)力較小，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高，許多企業(yè)發(fā)展都比較緩慢。深圳市西格家具董事長(zhǎng)鐘治平認(rèn)為，其掌舵的企業(yè)即是如此。因?yàn)橐恢睂?zhuān)注于做高端軟床，所以產(chǎn)品從款式和質(zhì)量上都相當(dāng)上乘，但是發(fā)展還無(wú)法形成有“倍乘”效應(yīng)，如果企業(yè)還缺什么，他說(shuō)，“規(guī)模”肯定是企業(yè)的核心訴求——但是對(duì)于他們而言，并不是最危險(xiǎn)的，拳頭產(chǎn)品可以保證企業(yè)的穩(wěn)定，市場(chǎng)的穩(wěn)定，不會(huì)大起大落。大而全企業(yè)雖感乏力，但并不會(huì)最早感知危險(xiǎn)，小而精的企業(yè)雖覺(jué)緩慢，但同樣不會(huì)突然“縮水”，只是一些小而全的企業(yè)已然“春江水暖鴨先知”，對(duì)于他們而言，既無(wú)大而全企業(yè)的規(guī)模又無(wú)單一品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，2012年，企業(yè)發(fā)展已經(jīng)艱難，2013年危機(jī)更大。

因此，“在目前市場(chǎng)慘淡，競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)期，各企業(yè)渴望有一個(gè)好的商業(yè)模式來(lái)突破重圍。”鐘治平說(shuō)，與之相應(yīng)的宏觀背景是“中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度已經(jīng)放緩。”但是一方面，企業(yè)供大于求現(xiàn)象嚴(yán)重，不要盼望井噴時(shí)代出現(xiàn)，一方面隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，可以樂(lè)觀估計(jì)還有10-15年的商機(jī)，理由如下：

其一，來(lái)自住建部的數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均住宅建筑面積在2009年年底就已達(dá)到30平方米，這雖然不及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家（歐洲國(guó)家人均住宅面積大多在35平方米～40平方米），但已超過(guò)同處亞洲的發(fā)達(dá)國(guó)家日本與韓國(guó)（日、韓人均居住面積為20平方米左右，其中日本人均19.6平方米，韓國(guó)人均19.8平方米）。另?yè)?jù)浙江大學(xué)不動(dòng)產(chǎn)投資研究中心、清華大學(xué)媒介調(diào)查實(shí)驗(yàn)室等研究機(jī)構(gòu)最近聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)居住小康指數(shù)》報(bào)告顯示（40城市10308份問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果），北、上、廣、深等一線城市居民自有住房擁有率在70%左右，其他省會(huì)城市及發(fā)達(dá)地級(jí)城市大多在70％～80%，這不僅高于世界平均水平，也高于多數(shù)的歐美國(guó)家（例如，美國(guó)65%、英國(guó)70%、日本60%）。這意味著中國(guó)城鎮(zhèn)居民的住房及裝修剛性需求高峰期已過(guò)，今后不大可能會(huì)出現(xiàn)房地產(chǎn)長(zhǎng)期火爆增長(zhǎng)的局面。

其二，國(guó)人在消費(fèi)觀念上與歐美國(guó)家不同。目前中國(guó)城鎮(zhèn)居民仍有20％～30%的人口（為1.5億～2億人，6000萬(wàn)個(gè)左右的家庭）具有初次購(gòu)房及住房初次裝修的潛在剛性需求，加之每年新增1%城市化率所帶來(lái)的新城市人口（每年新增1500萬(wàn)左右城市人口，約合500萬(wàn)個(gè)城鎮(zhèn)家庭），城市改造及舊房改造，居住環(huán)境改善二次、三次購(gòu)房等因素。未來(lái)10年，每年的住宅需求仍可維持在1000萬(wàn)套左右，與目前的商品住宅年銷(xiāo)售量大體相等。因此，中國(guó)的住宅銷(xiāo)售及家居建材產(chǎn)品消費(fèi)，在10年內(nèi)持續(xù)下滑衰退的可能性也較小。

正因?yàn)閷?duì)未來(lái)的預(yù)估樂(lè)觀與悲觀同行，在未來(lái)的10-15年里，大洗牌時(shí)代將真正的到來(lái)。

整合資源小而精企業(yè)要主導(dǎo)權(quán)

對(duì)此，鐘治平將之描述為演員和導(dǎo)演的關(guān)系：如果中國(guó)家具行業(yè)是個(gè)大舞臺(tái)，目前家具企業(yè)是“演員”多，“編劇”少、“導(dǎo)演”少，由于資源浪費(fèi)嚴(yán)重，大家在為爭(zhēng)取不可多得的一席之地而苦苦掙扎，甚至亂戰(zhàn)一團(tuán)。

因此，“資源整合”成為中小企業(yè)最渴望的強(qiáng)大之路。只有開(kāi)始“資源整合”，才可以做行業(yè)的編劇：以整體家居解決方案為核心，拿出科學(xué)系統(tǒng)的家居品類(lèi)組合方案，為消費(fèi)者提供一站式，套餐式服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供科學(xué)完善的品牌組合模式，并提供運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)模式。只有開(kāi)始“資源整合”，才可以做產(chǎn)業(yè)鏈的導(dǎo)演：以組合模式為核心，整合工廠，分銷(xiāo)商，咨詢策劃公司等資源，搭建平臺(tái)共創(chuàng)大業(yè)。

基于此，他慎重地拋出繡球，希望多個(gè)小而精的企業(yè)能夠抱團(tuán)，組建成品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟集團(tuán)化公司。

因?yàn)?，目前的市?chǎng)環(huán)境“需要做大研發(fā)、大營(yíng)銷(xiāo)，”但是如果企業(yè)沒(méi)有規(guī)模，沒(méi)有產(chǎn)量就無(wú)法支撐如此龐大的“研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)”體系，只有通過(guò)橫向拓展——家居品類(lèi)不斷整合拓寬；縱向延伸建立強(qiáng)大的分銷(xiāo)體系，做到有統(tǒng)有分，“統(tǒng)”可形成統(tǒng)一的品牌、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)分則是生產(chǎn)、分銷(xiāo)仍然由各個(gè)企業(yè)自行承擔(dān)。統(tǒng)分結(jié)合的商業(yè)運(yùn)作模式，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈條上的“微笑曲線”。能夠全面解決來(lái)自消費(fèi)者的需求。

“組建品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟集團(tuán)公司”可以有五大好處，一是發(fā)展快：整合現(xiàn)有行業(yè)資源，組成聯(lián)合艦隊(duì)，比任何一家企業(yè)發(fā)展都快；二是投資少：不需要投入固定資產(chǎn)；三是風(fēng)險(xiǎn)?。杭扔薪y(tǒng)的功能，又有分的功能。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)較低，邊際效益高；四是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大：集大而全企業(yè)與單一品類(lèi)企業(yè)優(yōu)勢(shì)。橫向無(wú)限拓寬，縱向無(wú)限延伸，企業(yè)可快速發(fā)展；五是收益大：規(guī)模大，收入高，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用小，集群智慧。收益率比現(xiàn)任何企業(yè)都要高。