賣(mài)場(chǎng)：肖申克的努力救贖

今天的家具賣(mài)場(chǎng)早已不是當(dāng)年的家具賣(mài)場(chǎng)。如果當(dāng)年還可以“選商”，從今年開(kāi)始得“求商”了。事情在今年夏天同時(shí)發(fā)生，一邊廂是某家具產(chǎn)業(yè)園在成都的招商會(huì)遭遇異常冷清，企業(yè)出席不到預(yù)計(jì)30%，一邊廂是家具賣(mài)場(chǎng)商總親自到企業(yè)商討招商事宜，但企業(yè)并不對(duì)此感冒，甚至避左右而言他。

擴(kuò)張?zhí)熨u(mài)場(chǎng)過(guò)剩 

泡沫戳破日子難過(guò)

由于前些年房地產(chǎn)持續(xù)升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始在全國(guó)各大中心城市展開(kāi)“土地爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，跑馬圈地成了家居大賣(mài)場(chǎng)最熱衷的游戲。其中尤以紅星美凱龍的擴(kuò)張最為迅猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)，紅星美凱龍旗下的門(mén)店數(shù)量，以平均每年約10家的速度增長(zhǎng)，截止到今年8月，紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó)開(kāi)設(shè)的家居店超過(guò)了100家，而根據(jù)其計(jì)劃，到2020年紅星美凱龍還要增長(zhǎng)一倍，在全國(guó)開(kāi)店要達(dá)到200家。擴(kuò)張的步伐這么迅猛，一旦需求減少了，大型家居賣(mài)場(chǎng)又會(huì)面臨怎樣的境況呢？

“如果當(dāng)年是寵兒，則今年是棄兒了。”有商場(chǎng)老總?cè)绱烁袊@。一切看來(lái)恢弘大氣的布局，比如以強(qiáng)占更多市場(chǎng)份額為由而在一城建多店，最終則演變成了同室操戈，兄弟互搏。成都的紅星二店與紅星一店兩店相隔不到1000米，本是兩店“交相輝映”而如今二店生意極其冷清，空?qǐng)雎室言竭^(guò)警戒線(xiàn)。在這個(gè)時(shí)候，“馬太效應(yīng)”出現(xiàn)了，二店越是空曠的店面里，很是礙眼。

這殘酷的事實(shí)警醒著所有的業(yè)內(nèi)人士尤其是家具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者：今時(shí)不同往日，雙方關(guān)系已經(jīng)完全逆轉(zhuǎn)。由當(dāng)年的“選商”——甚至為了爭(zhēng)個(gè)好位置還要暗箱操作，到今年一滑而成“求商”——主動(dòng)奔赴各地尋求廠(chǎng)商合作，個(gè)中滋味只有賣(mài)場(chǎng)商總最能體會(huì)。

而一切看來(lái)可大筆吸金的落子也成了最令人頭疼的部署。成都家具產(chǎn)業(yè)園（新都）的商業(yè)地產(chǎn)面積以六平方公里之巨為中國(guó)家具業(yè)界所矚目——這六平方公里商業(yè)用地也是在不斷吞噬原來(lái)屬于工業(yè)用地的比例之上，不斷擴(kuò)張而得來(lái)的。在新都這塊地上用六平方公里來(lái)賣(mài)家具——且不論舊有八一、太平園，新近又有元瑞搶先開(kāi)盤(pán)——到底是不是多了，趁現(xiàn)在熱潮褪去，是時(shí)候思考了?；蛟S對(duì)于旁觀者來(lái)說(shuō)只思考便罷，對(duì)于在這土地上的六個(gè)賣(mài)場(chǎng)而言，幸福來(lái)得太短暫了，不出意外，激烈的競(jìng)爭(zhēng)將迎來(lái)頭破血流的局面——事實(shí)上，已經(jīng)有賣(mài)場(chǎng)因?yàn)檎猩绦Ч疃坏貌灰辉傺舆t開(kāi)盤(pán)時(shí)間，又有賣(mài)場(chǎng)還通過(guò)一些暗箱操作的方式在貼身中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

經(jīng)濟(jì)行情下行是賣(mài)場(chǎng)招商冷清的主因，房市凍結(jié)是下游市場(chǎng)難過(guò)的關(guān)鍵——相對(duì)于最近兩年市場(chǎng)容量的大幅縮減，及大眾對(duì)盈利預(yù)期的信心不足，“賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩”成了必然的結(jié)局：來(lái)自中國(guó)家具協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1萬(wàn)平米年銷(xiāo)售1億元來(lái)計(jì)算，去年家具建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額約2000億元，也就是說(shuō)有2000萬(wàn)的賣(mài)場(chǎng)面積就能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，而目前國(guó)內(nèi)家居賣(mài)場(chǎng)的總面積已經(jīng)超過(guò)了4000萬(wàn)，如果未來(lái)行業(yè)的走勢(shì)不發(fā)生變化，就有50%的賣(mài)場(chǎng)面積屬于過(guò)剩。

戳破了泡沫，我們捫心自問(wèn)，比如在新都家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)上，一條街道上是否能容納得下三家超大體量的家居賣(mài)場(chǎng)：一家是香江，其背后是沿海家具和政府支持背景，一家是家和家園，其背后是成都家具大中型企業(yè)的協(xié)會(huì)支持背景，還有一家是歐州城，開(kāi)盤(pán)最遲的這家賣(mài)場(chǎng)更顯憋屈，但總的來(lái)說(shuō)，區(qū)位相近、模式雷同，資源有限，三家相爭(zhēng)，必見(jiàn)惡戰(zhàn)。

后“斗地主”時(shí)代 

賣(mài)場(chǎng)要學(xué)會(huì)反哺賣(mài)家

新賣(mài)場(chǎng)不好過(guò)，不知名賣(mài)場(chǎng)不好過(guò)，一些已經(jīng)相對(duì)成熟的連鎖型知名大賣(mài)場(chǎng)的日子同樣不好過(guò)。一邊是最近撤場(chǎng)事件此起彼伏，直接影響企業(yè)發(fā)展和員工信心，一邊竟然有一些曾經(jīng)敢怒不敢言，心中憋屈的家具賣(mài)家終于得以長(zhǎng)舒一口氣并幸災(zāi)樂(lè)禍，相關(guān)評(píng)論不斷見(jiàn)諸媒體，真是罵得很歡啊。說(shuō)起來(lái)一切都是“冤有頭債有主”。

早在2008年就開(kāi)始顯現(xiàn)，2009年-2010年高漲的全國(guó)一片“斗地主”潮流，這所謂“斗”還停留在“文斗”狀態(tài)，口誅筆伐之下想要賣(mài)場(chǎng)能退一步，廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)間“和氣生財(cái)”。但賣(mài)場(chǎng)彼時(shí)正是跑馬圈地、繁花盛錦好時(shí)節(jié)，以“一方獨(dú)大”之心態(tài)，哪里有什么心情靜下來(lái)聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)、來(lái)自第三方的聲音。

待到經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)不力，賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，有客戶(hù)終于以“撤場(chǎng)”甚至“逃場(chǎng)”來(lái)“回報(bào)”長(zhǎng)期以來(lái)以高價(jià)租金“壓榨”、以苛刻政策“折磨”著他們的“地主”。在一些知名大賣(mài)場(chǎng)里，可以看到某些攤位上，還殘留著一些貨品沒(méi)有搬走，孤單單擱在空曠的店面里，很是礙眼。

這殘酷的事實(shí)警醒著所有的業(yè)內(nèi)人士尤其是家具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者：今時(shí)不同往日，雙方關(guān)系已經(jīng)完全逆轉(zhuǎn)。由當(dāng)年的“選商”——甚至為了爭(zhēng)個(gè)好位置還要暗箱操作，到今年一滑而成“求商”——主動(dòng)奔赴各地尋求廠(chǎng)商合作，個(gè)中滋味只有賣(mài)場(chǎng)商總最能體會(huì)。但或許這正是賣(mài)場(chǎng)重新起步的機(jī)會(huì)。

所謂“救贖”——上帝認(rèn)為承認(rèn)自己有“罪”，是人心靈的覺(jué)醒。反省自身，在近十年的中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)拓展路徑上，流通企業(yè)捆綁房地產(chǎn)企業(yè)一同發(fā)展，其企業(yè)壯大和財(cái)富積累的速度是其它產(chǎn)業(yè)鏈條上的各類(lèi)企業(yè)無(wú)法比擬的。尤其是后五年，隨著商業(yè)地產(chǎn)近乎瘋狂的畸形膨脹，家具賣(mài)場(chǎng)租售價(jià)格幾成天價(jià)，較好位置轉(zhuǎn)讓費(fèi)也高達(dá)幾十上百萬(wàn)。如此一來(lái)，賣(mài)場(chǎng)環(huán)節(jié)占用了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條過(guò)多資金，渠道在這個(gè)位置嚴(yán)重堵塞，或早或遲必然崩潰，所謂“出來(lái)混總是要還的”。