對(duì)于全國(guó)家居行業(yè)而言，2012年，注定是不平凡的一年,也可謂是經(jīng)受考驗(yàn)的一年。但2012年陜西的家居行業(yè)，似乎已不再是剛遇寒流的孩童，經(jīng)過(guò)多年的錘煉，陜西家居行業(yè)顯然已經(jīng)在逐漸適應(yīng)調(diào)整、順應(yīng)市場(chǎng)的變化，企業(yè)與賣場(chǎng)之間也學(xué)會(huì)了相互“抱團(tuán)取暖”，并且各自都在通過(guò)嘗試一些營(yíng)銷策略渡過(guò)難關(guān)，也讓行業(yè)產(chǎn)生了新的效果。

擴(kuò)張營(yíng)銷讓市場(chǎng)變大

營(yíng)銷界向來(lái)認(rèn)為：當(dāng)行業(yè)遭遇瓶頸的同時(shí)，如果企圖用擴(kuò)張的手段來(lái)改善行業(yè)困境，簡(jiǎn)直就是飲鴆止渴。然而，擴(kuò)張這種營(yíng)銷魔咒，似乎在家居業(yè)被賦予了新的意義。2012年，雖然家居業(yè)遭受房地產(chǎn)調(diào)控，以及經(jīng)濟(jì)下行的雙重影響，然而陜西家居行業(yè)卻出現(xiàn)了群體擴(kuò)張的局面，這不僅沒(méi)有讓市場(chǎng)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)走向低迷，反而營(yíng)造出一種新的市場(chǎng)格局。

今年4月，紅星美凱龍從西安南郊成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)到家居建材最為集中的北二環(huán)沿線，4月21日紅星美凱龍盛龍未央店正式開(kāi)業(yè)，讓北二環(huán)再一次成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因?yàn)樗哪昵?，?dāng)明珠家居率先在大地原點(diǎn)開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)原點(diǎn)新城的時(shí)候，就有人放言，北二環(huán)將失去是西安家居業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中心的地位。

與此同時(shí)，西安本地建材家居龍頭老大大明宮也以極高的速度向東擴(kuò)張，4月28日大明宮的第三家店大明宮東方紅店成功開(kāi)業(yè)。在五一小長(zhǎng)假來(lái)臨的時(shí)刻，西安的大型家居賣場(chǎng)一下被刷新成兩位數(shù),對(duì)于消費(fèi)者而言，兩家新店的加入，意味著消費(fèi)者有了更多的選擇，和更多大的優(yōu)惠。

然而，正當(dāng)在大明宮和紅星美凱龍的決斗，還未能分出高下的同時(shí)，西安家居業(yè)的擴(kuò)張之勢(shì)依然在如火如荼的進(jìn)行著。位于大地原點(diǎn)的原點(diǎn)新城、龍安居、海寧皮草也紛紛開(kāi)張，大大地助漲了原點(diǎn)新城的人氣。位于東郊幸福路的和記萬(wàn)佳，以及北二環(huán)辛家廟的紅星美凱龍第八代旗艦店北二環(huán)店，也在國(guó)慶前欣然開(kāi)業(yè)。一時(shí)之間，業(yè)內(nèi)業(yè)外議論紛紛，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居業(yè)究竟要干什么？

對(duì)于這種疑問(wèn)，從業(yè)十多年的福建林先生是這么看的，他說(shuō)這種問(wèn)題其實(shí)沒(méi)有必要回答，因?yàn)榇嬖诰褪怯驳览?。他告訴記者，2012年全國(guó)各地家居行業(yè)都出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)變，沿海地區(qū)大量的家具企業(yè)倒閉，上海北京、廣州都有大型建材城倒閉歇業(yè)，然而西安正在成為承接沿海家具企業(yè)也轉(zhuǎn)移的新戰(zhàn)場(chǎng)。西安家居業(yè)的擴(kuò)張營(yíng)銷之路，不是盲目的無(wú)序的，從市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況看，西安的家居業(yè)擴(kuò)張還將繼續(xù)，因?yàn)槲靼渤休d著輻射西北市場(chǎng)的重任，如果著眼于整個(gè)西北市場(chǎng)，這些快速擴(kuò)張的家居賣場(chǎng)并不算多，西安的家居業(yè)擴(kuò)張速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

精準(zhǔn)營(yíng)銷讓市場(chǎng)更加專業(yè)化

今年九月，由本報(bào)主辦的“家居業(yè)突圍之路”論壇上，參會(huì)的專家一致認(rèn)為，只有建立專業(yè)細(xì)分化的市場(chǎng)，以及搭建良好的售后服務(wù)平臺(tái)，才是家居業(yè)走出困局，謀求新的出路。2012年，西安家居業(yè)格局發(fā)生了巨變，一方面是一線大型賣場(chǎng)紛紛行進(jìn)在擴(kuò)張的路上，一方面是二線賣場(chǎng)悄悄走在專業(yè)細(xì)分化的發(fā)展道路上，一方面是新賣場(chǎng)實(shí)行專業(yè)化的營(yíng)銷，尋求目標(biāo)潛在的客戶群。

以高端百貨世紀(jì)金花為基礎(chǔ)的金花美居，在西大街搭建了高端家居飾品的專業(yè)化賣場(chǎng)；以秋林百貨為依托的家春秋，在文藝路實(shí)現(xiàn)獨(dú)具一格的家飾專業(yè)市場(chǎng)，以各類門業(yè)銷售為主的百花門業(yè)，也悄然在太華路上崛起，同時(shí)以專業(yè)紅木銷售的紅木雅居閣，也在南二環(huán)形成了專業(yè)的紅木銷售賣場(chǎng)。這些逐漸細(xì)分的專業(yè)化家居市場(chǎng)，以其獨(dú)一無(wú)二的格調(diào)和營(yíng)銷模式占領(lǐng)市場(chǎng)上不小的份額。

傳統(tǒng)的家居賣場(chǎng)總是坐等顧客上門，而在行業(yè)不景氣的背景下，紅星美凱龍北二環(huán)店卻采取了爆破營(yíng)銷手法。即通過(guò)海量樓盤信息收集、集中地毯式宣傳推廣、鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)顧客、全體商戶優(yōu)惠及活動(dòng)支持、現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍影響等手段，促成短期內(nèi)銷售爆發(fā)式增長(zhǎng)的營(yíng)銷模式。

紅星美凱龍北二環(huán)店是西北唯一的八代旗艦店，在營(yíng)銷模式上改變了常規(guī)思路，帶領(lǐng)家居賣場(chǎng)的商家由坐商改為行商，和商戶、展員走向市場(chǎng)，進(jìn)社區(qū)，通過(guò)深入小區(qū)，精準(zhǔn)營(yíng)銷等定位首先取得了亮麗的好成績(jī)，為灰色的家居市場(chǎng)帶來(lái)了希望。開(kāi)業(yè)期間便實(shí)現(xiàn)數(shù)億多的銷售成績(jī)。

分類營(yíng)銷讓實(shí)惠更加誘人

2012年家居業(yè)營(yíng)銷模式，正在悄然模仿著百貨商業(yè)零售業(yè)，往日賣場(chǎng)里那種銷售熱潮，已經(jīng)隨著購(gòu)物環(huán)境的變化，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者狂跳的心也慢慢的冷靜了下來(lái)。尤其是在經(jīng)歷了房地產(chǎn)調(diào)控整頓，一度狂熱的家居業(yè)也在調(diào)控的拐點(diǎn)上尋求著新的出路。

七月八月，是家居行業(yè)傳統(tǒng)的淡季，而大明宮家居建材城聯(lián)手本報(bào)舉行的大型暑期教師團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)，卻讓炎熱的整個(gè)暑期市場(chǎng)有了一份活力。活動(dòng)在大明宮南、北郊兩店同時(shí)舉行，賣場(chǎng)采取所有貨品最低折扣價(jià)，平時(shí)忙碌的教師大量的涌入了賣場(chǎng)，那份對(duì)教師的尊重，無(wú)疑是在這場(chǎng)營(yíng)銷中最佳的著眼點(diǎn)。

剛剛開(kāi)業(yè)的紅星美凱龍北二環(huán)店，以其獨(dú)特的方式展開(kāi)了自己的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷，匯聚數(shù)千家的商戶，數(shù)萬(wàn)元的家居存折，以會(huì)員的方式來(lái)征集，在開(kāi)業(yè)當(dāng)天形成聲勢(shì)浩大的場(chǎng)面。

紅木雅居閣，也從專業(yè)銷售紅木，加入到傳遞紅木文化的行列中來(lái)，8月份，和各媒體舉辦了大型紅木知識(shí)大講堂，12月份舉行了紅木競(jìng)買會(huì)等活動(dòng)。

原點(diǎn)新城推出了少有的全場(chǎng)直降50%的，誠(chéng)信明碼標(biāo)價(jià)血拼活動(dòng)，紅星美凱龍?zhí)埵變傻曷?lián)手推出“戰(zhàn)神”策略匯聚一線品牌推出工廠價(jià)。而居然之家也不甘示弱，獨(dú)辟蹊徑采取以舊換新，挖掘潛在消費(fèi)群體，企圖打開(kāi)新的局面。