相比標(biāo)準(zhǔn)化程度高、易于運(yùn)輸?shù)拇蟛糠蛛娚唐奉?，家具類電商無疑是“重”電商——非標(biāo)準(zhǔn)化、大件而重、單價(jià)高、需要組裝，無論如何，家具都好像不是最適合電子商務(wù)的品類。但國內(nèi)卻有一批家具電商做得有聲有色，各有各的做法。其中作為傳統(tǒng)渠道的家具知名品牌，曲美的電商做法頗有特色。

曲美是進(jìn)入電商最早的傳統(tǒng)家具品牌，它從2009年開始觸網(wǎng)，先是通過上游和下游的渠道協(xié)同，幾乎不花費(fèi)大錢就在原有物流的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了電商渠道的拓展；而后試水淘寶商城，驗(yàn)證了線上線下相結(jié)合的O2O模式之后，謹(jǐn)慎潛行，目前已進(jìn)入新階段，推出基于三維家居設(shè)計(jì)技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品：B8家居，希望用家具有限定制化的概念吸引年輕的新一代。它在2011年的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售額占總體銷售額40%左右，網(wǎng)絡(luò)已成為重要銷售渠道。

渠道協(xié)同

曲美家具是一個(gè)有著二十余年歷史的彎曲木家具品牌，以北歐設(shè)計(jì)風(fēng)格為主。曲美家具集團(tuán)總裁趙瑞海在幾年前就已經(jīng)關(guān)注到電子商務(wù)的發(fā)展。

“那時(shí)候我們都簡單地認(rèn)為傳統(tǒng)家具單價(jià)高，消費(fèi)者通常的購物習(xí)慣是要摸質(zhì)感、看顏色，而網(wǎng)上銷售表現(xiàn)方式讓家具和客戶之間的認(rèn)知差距很大。所以當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為在網(wǎng)上消費(fèi)者是不會對家具產(chǎn)生購買欲望的。”

他得出一個(gè)結(jié)論，網(wǎng)上消費(fèi)者不會為家具這么一個(gè)大件的產(chǎn)品買單的。但這個(gè)觀點(diǎn)在2008年金融危機(jī)到來之時(shí)被迫改變，和大部分企業(yè)一樣，曲美家具面臨著“節(jié)衣縮食”，以過寒冬。而網(wǎng)絡(luò)電商在那時(shí)看來，是一個(gè)成本較低的銷售渠道。于是曲美決定進(jìn)軍電商，曲美集團(tuán)旗下北京曲美馨家商業(yè)有限公司的總經(jīng)理吳娜妮是具體執(zhí)行人。

吳娜妮遇到的問題首先是線上、線下價(jià)格能否統(tǒng)一的問題。曲美的家具從工廠出來，按照出廠價(jià)和子公司、經(jīng)銷商結(jié)算，物流費(fèi)用由各地經(jīng)銷商各自承擔(dān)。由于到各地物流費(fèi)用的不同，租金、運(yùn)營成本不同，導(dǎo)致同樣的家具，各地的銷售價(jià)格不同。而電商產(chǎn)品，首要的是全國統(tǒng)一價(jià)格。

曲美做了一個(gè)“渠道協(xié)同”的概念。具體的做法是，專門拿出一個(gè)系列的家具來做電子商務(wù)，由集團(tuán)總公司統(tǒng)一定價(jià)，比原來的價(jià)格下降20%左右，并以物流補(bǔ)貼和壓縮該系列的店內(nèi)陳列面積減少成本來獲得下游經(jīng)銷商的支持。而調(diào)整這部分所花費(fèi)的成本，則通過優(yōu)化供應(yīng)鏈，由上游的原料供應(yīng)商讓利產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)促銷又加快了供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)，薄利多銷帶來良性循環(huán)。為此，2009年3-4月，曲美專程把各地經(jīng)銷商分批請到北京，跟他們講電子商務(wù)的前景和好處。

如何解決商品到消費(fèi)者的“最后一公里”呢？吳妮娜認(rèn)為，對于曲美遍布全國的經(jīng)銷商體系來講，這已經(jīng)不是問題了。家具行業(yè)即使沒有電子商務(wù)，到消費(fèi)者“最后一公里”的物流也是存在的，早有一套行之有效的成熟體系，購買家具由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨上門，偏遠(yuǎn)地區(qū)由第三方物流公司負(fù)責(zé)。

在這些基礎(chǔ)打好之后，2009年6月，曲美家具官方網(wǎng)絡(luò)商城正式上線。這樣，曲美家具的網(wǎng)銷產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了全國價(jià)格統(tǒng)一，線上和線下結(jié)合，線上電商，線下實(shí)體店展示和體驗(yàn)。在其他家具品牌還在糾結(jié)線上、線下價(jià)格不統(tǒng)一怎么辦的時(shí)候，曲美成為了傳統(tǒng)的家具行業(yè)“觸網(wǎng)”的第一家企業(yè)。

淘寶商城試水

2009年12月，曲美家具淘寶商城店也開始營業(yè)，試水淘寶。到2010年的時(shí)候，團(tuán)購流行起來了，恰逢淘寶官方為推廣淘寶商城店，大力扶持品牌商家。于是，2010年7-8月的一個(gè)月間，曲美家具在淘寶官方的支持下，舉辦了首個(gè)網(wǎng)絡(luò)家具團(tuán)購“萬人團(tuán)購大淘殺”活動，也稱為“曲億團(tuán)”。活動根據(jù)網(wǎng)絡(luò)訂單的數(shù)量決定家具的優(yōu)惠折扣，當(dāng)訂單量達(dá)到1萬套時(shí)所有訂購者即可享受家具5.5折的最低優(yōu)惠，可為“團(tuán)員”節(jié)省近6000元。曲美家具最終以1.35萬個(gè)訂單的傲人成績結(jié)束了活動，在40多天的時(shí)間里，以近1億元的銷售業(yè)績，被業(yè)內(nèi)冠以“家具電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)”稱號，讓曲美電商在業(yè)界一舉成名。

此次“曲億團(tuán)”由遍布中國各地的800多家曲美門店參與，其后臺紛繁的組織性工作和龐大的基礎(chǔ)性工作量也考驗(yàn)了曲美電商系統(tǒng)，驗(yàn)證了曲美電商線上線下結(jié)合的O2O模式——把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付線下商品，再到線下去享受服務(wù)。

推電商專有品牌

2011年，曲美家具和清華大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院根據(jù)電子商務(wù)的特點(diǎn)，專門研發(fā)了一個(gè)“三維家居設(shè)計(jì)軟件”，并從2012年開始，推出電子商務(wù)品牌“B8”系列家具產(chǎn)品。

消費(fèi)者通過訪問曲美官方網(wǎng)站或者在曲美家具門店，可以根據(jù)自己家房子的尺寸，DIY設(shè)計(jì)自己的家。在軟件里立體直觀地看到B8家具產(chǎn)品在家中的擺放效果，并且可以隨心所欲地調(diào)節(jié)最適合的產(chǎn)品尺寸，自由搭配出千變?nèi)f化的家居設(shè)計(jì)，確定家具之后即可輕松下單。

曲美家具希望專門針對電子商務(wù)而推的品牌“B8”能實(shí)現(xiàn)線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店的結(jié)合，利用線上的三維家居設(shè)計(jì)來聚集人氣，帶動線下大家具的銷售，也就是走出一條家具電商O2O模式的道路。