2011年，在成本增加、用工荒、樓市低迷等多重因素疊加影響下，我國家具市場銷售增速放緩，家具行業(yè)開始進入“冰凍期”。在此背景下，河北家具2011年表現(xiàn)如何？

生產(chǎn)企業(yè)：轉(zhuǎn)型升級“大步走”

2011年，河北家具消費市場雖然萎靡不振，部分中小企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)了一些困難，但是整個行業(yè)依舊呈現(xiàn)強勢增長。2011年1月-9月，河北市場累計生產(chǎn)家具648.96萬件，同比增長32.53%;全國市場則為50004.33萬件，同比增長僅為8.26%。兩相對比，河北家具行業(yè)的上升趨勢更為明顯，這意味著，河北生產(chǎn)企業(yè)對市場更有自信。

2011年，河北九成以上家具生產(chǎn)企業(yè)資金充裕，資金投入高于往年，龍頭企業(yè)擴產(chǎn)擴容依舊，中小企業(yè)也加大了品牌推廣力度，整個河北家具制造業(yè)呈現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級“大步走”的態(tài)勢。這種態(tài)勢，可從以下幾方面得到印證。

一、擴產(chǎn)、擴容未變。市場環(huán)境的變化，并未影響企業(yè)的擴產(chǎn)、擴容。大企業(yè)如藍鳥家具，其投資3億余元的新建廠房即將投產(chǎn)，同時還推出了150畝地新廠房的建設(shè)計劃。此外，2011年8月，藍鳥開始投資4億余元籌建藍鳥新工業(yè)園區(qū)B區(qū)，占地10萬平方米的藍鳥國際商業(yè)中心也在建設(shè)中，該商場將以自產(chǎn)自銷為主，兼顧商業(yè)運作。中小企業(yè)如萬迪沙發(fā)，正籌劃在香河設(shè)分廠，古槐家具新建6000平廠房，新的生產(chǎn)線已于2010年10月投產(chǎn)。

二、狠抓營銷創(chuàng)新。2011年，傳統(tǒng)大型家具生產(chǎn)企業(yè)大力創(chuàng)新營銷。以平安家具為例，一方面，平安在人才儲備及使用上實施“專業(yè)人干專業(yè)事”制度;另一方面，平安邀請了著名培訓講師吳建華先生為所有平安導購員進行現(xiàn)場培訓，并組織了500余名業(yè)主參觀正定家具廠，開展“工廠直銷”活動。在平安的引領(lǐng)下，諾丹、玉虎、小蜜蜂、金海雁、望子成龍、祥意等企業(yè),攜手正定家協(xié)聯(lián)合舉辦“正定家具山西專場冬季采購會”，銷售總額近千萬元。

三、品牌集群意識提高。藍鳥家具董事長賈然在接受筆者采訪時曾指出，“專業(yè)化生產(chǎn)、協(xié)作化分工是出路”;力軍力沙發(fā)董事長齊建軍在河北家具年會上發(fā)言稱，“小河有水大河滿”，品牌企業(yè)要做大做強，首先要把行業(yè)發(fā)展起來。2011年，河北環(huán)渤海家具行業(yè)高峰論壇、省市級協(xié)會會議等行業(yè)活動，均在強調(diào)品牌集群發(fā)展思路。

四、強強聯(lián)手，合作雙贏。家具品牌營銷“億時代”到來，使得品牌營銷成本逐漸加大，品牌間影響力差距拉大。部分走在行業(yè)前列的品牌，依托銷售霸主地位，將眾多中小品牌甩遠。在巨頭企業(yè)開始跨入“概念+服務(wù)”、“品牌+服務(wù)”銷售階段的背景下，中小企業(yè)開始與巨頭企業(yè)“聯(lián)手”，爭取成為巨頭企業(yè)的外協(xié)生產(chǎn)基地、配套生產(chǎn)商。如藍鳥家具新廠，就將率先采用“協(xié)作分工”生產(chǎn)模式;中小品牌北岳沙發(fā)，則欲通過生產(chǎn)基地合并形式與南方巨頭家具企業(yè)合作。

流通商：差異化經(jīng)營“搶眼”

2011年，家居賣場關(guān)閉新聞不斷。這一年，杭州居然之家、長沙十六鋪開業(yè)約一年即關(guān)閉;深圳僅龍崗中心城就有四五家家具賣場關(guān)門;京城老牌家居賣場環(huán)三環(huán)經(jīng)歷了14年風雨后，黯然退出了北京__家居市場;歐亞達家居蕪湖店遭遇了“被停業(yè)”;“洋超市”家得寶全面退出北京市場，樂華梅蘭大郊亭店停業(yè)……

與全國家居市場“烽煙四起”相比，2011年，河北家具市場雖然也受到了不小挑戰(zhàn)，但是流通商并未遭遇致命打擊，流通渠道開始進入轉(zhuǎn)型升級、服務(wù)優(yōu)化階段。以渠道升級、服務(wù)升級、特色經(jīng)營、連鎖加盟為特征，河北主流渠道商的差異化經(jīng)營分外搶眼。

一、流通大鱷密集布局。本埠家具連鎖龍頭東明家具先后增加了金門店、安平店、石家莊槐安路蒂摩瑪辦公家具體驗館、衡水特安萊國際家居建材廣場等分店。在石家莊槐安路沿線的家居商圈中，東明已占據(jù)了1/3的份額。此外，全國家居連鎖巨頭紅星美凱龍也加入密集布局行列，在石家莊增開了第二家店。

二、商業(yè)缺位得到彌補。隨著行業(yè)“冰凍期”到來，河北新建賣場紛紛在細分市場挖潛，以求填補市場的缺口。東明家具瞄準了河北專業(yè)辦公家具市場缺乏專門的展示和銷售場館的商機，推出了國內(nèi)首家觀念性辦公家具專業(yè)賣場。米氏家具則看準石家莊城市發(fā)展將重心向東北方向轉(zhuǎn)移，中心城區(qū)居住區(qū)、商業(yè)區(qū)、產(chǎn)業(yè)功能區(qū)勢必逐步外溢的態(tài)勢，結(jié)合“家居流通渠道已開始從租鋪經(jīng)營轉(zhuǎn)向買鋪經(jīng)營，從代理轉(zhuǎn)向直營”的發(fā)展走向，以及“區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群”特色優(yōu)勢，擬投資100億元，開發(fā)占地5400畝的“產(chǎn)城一體化”南村灣項目。

三、賣場并購加劇。河北家具賣場的并購，早在2008年就已經(jīng)開始出現(xiàn)。2008年11月，東明家具東二環(huán)店簽約，次年同期槐安店簽約;2010年8月，有著11年發(fā)展歷史的金利來家具投身東明;2011年，東明家具先后并購石家莊第六大連鎖賣場金門家具城、安平鑫億隆家具、衡水特安萊國際家居建材廣場。

四、流通渠道下沉。相對一、二線城市“過剩”的賣場格局，三、四線城市則普遍存在品牌檔次低、購物環(huán)境差、售前售后服務(wù)差的情況，這也意味著三、四線城市渴求品牌、服務(wù)升級，擁有較大商機。為此，河北實力家具賣場紛紛將渠道向三、四線城市下沉。目前，東明在三、四線城市的賣場占旗下總賣場數(shù)的四分之一，其在霸州、邢臺、衡水、安平均開設(shè)有分店;邢臺新凱龍家居提出了“一城一店”口號，擬在3年內(nèi)新增10個賣場;邯鄲東信家居選擇縣級市場為主戰(zhàn)場，目前正在籌建永年、臨漳、成安三店。

經(jīng)銷商：亂中求變謀發(fā)展

“兵無常勢，水無常形。”家具行業(yè)營銷方式亦如此。既然行業(yè)洗牌和整合已勢在必行，對于經(jīng)銷商來說，有必要順應(yīng)潮流、隨市而變。

2011年底，在這個泛家居“嚴冬”中，亞太傳媒對全國泛家居行業(yè)家居賣場經(jīng)銷商的大調(diào)查數(shù)據(jù)表明，以河北為中心的華北區(qū)域，23.9%的經(jīng)銷商想換品牌，其中約九成來自地級城市與縣級城市。在這次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)了三、四線城市家具消費的三大特點：一是大品牌需求增加，二是中高端賣場數(shù)量不足，三是經(jīng)銷商服務(wù)不夠完善。在此情況下，2012年，經(jīng)銷商需在亂勢中理頭緒、分主次，經(jīng)營時主動求變，謀求一切發(fā)展機會。

一、苦練內(nèi)功，夯實基礎(chǔ)。在品牌林立的家具賣場，單靠產(chǎn)品、價格、渠道與促銷四個方面，以產(chǎn)品為導向的營銷策略，已經(jīng)很難真正挖掘消費者需求、建立互信關(guān)系和提高顧客滿意度。專業(yè)化、系統(tǒng)化市場發(fā)展態(tài)勢，迫使經(jīng)銷商不斷學習，提高營銷能力。2011年8月，亞太傳媒石家莊分公司組織的“終端導購技巧”培訓，大受家具經(jīng)銷商歡迎，培訓班成員達300余人;12月份，海菲營銷管理主辦的“直復(fù)營銷”培訓，規(guī)模達200余人。

二、品牌升級。泛家居行業(yè)“大品牌營銷時代”到來，使得產(chǎn)品銷售不僅僅是將“有形產(chǎn)品”賣掉，更重要的是將產(chǎn)品背后的“無形價值”導入消費者觀念中。賣“產(chǎn)品”與賣“概念+服務(wù)”的利潤有著天壤之別，這也正是品牌與雜牌在核心價值上的區(qū)別。在2011年底亞太傳媒全國泛家居行業(yè)經(jīng)銷商大普查活動中，筆者輾轉(zhuǎn)三、四線城市考察，發(fā)現(xiàn)這些城市非常缺乏知名家具名牌，品牌家具空間相當大。對于經(jīng)銷商而言，通過品牌升級必能在市場競爭中占據(jù)主動。

三、轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行。三、四線城市終端消費“品牌升級、渠道升級、服務(wù)升級”的客觀需求，為流通商帶來了前所未有的發(fā)展機遇，也為當?shù)貙嵙?jīng)銷商帶來了巨大商機。以河北縣級城市為例，當?shù)貙嵙?jīng)銷商出現(xiàn)了兩個新動向。一是投資商業(yè)地產(chǎn)，發(fā)展家居流通渠道;二是依托自身銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，投資北方生產(chǎn)企業(yè)匱乏的行業(yè)，如墻紙、布藝等，以自產(chǎn)自銷開辟市場。這些實力經(jīng)銷商所作的拓展，都是在泛家居范疇內(nèi)進行的，都比較成功。相反，一些直接跨出泛家居，進入別的行業(yè)經(jīng)營的商家，都沒有取得成功?？梢?，轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行，對于商家來說更為理性。

2011年河北家具行業(yè)的表現(xiàn)，體現(xiàn)了河北家具人在行業(yè)低迷形勢下主動應(yīng)變的智慧和孜孜以求的精神。同時，2011年河北家具人所積累的經(jīng)驗和認識，對于已拉開帷幕的2012年來說，是一筆值得進一步發(fā)掘的寶貴財富。在積淀中前行，河北家具人未來之路將走得更穩(wěn)健。