專訪三： 家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售 已是大勢所趨

受訪者：魏文楓（易購家具有限公司運營總監(jiān)）

大家都有一個感受，現(xiàn)在專賣店的銷售一年比一年難。與此同時，我們卻經(jīng)常聽說身邊的人有很多都參與到網(wǎng)絡(luò)銷售中，并且很容易就賺了錢。那為什么網(wǎng)絡(luò)銷售越來越受重視，我們來看一下數(shù)據(jù)，去年網(wǎng)絡(luò)總銷售近6000億，今年預計8000億——這是無比激動人心的數(shù)據(jù)。其實，對于家具行業(yè)也是一樣的現(xiàn)象，我們還可以通過以下的分析，感受一下家具家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的必然性：

一是網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)足夠大，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)無法滿足當下的消費者消費環(huán)境的需要，電子商務的市場潛力足以撼動企業(yè)做這個決定。

二是通過建立屬于企業(yè)自己的網(wǎng)上分銷渠道，不再由個別經(jīng)銷商擅自網(wǎng)上銷售，這將有利于企業(yè)的市場穩(wěn)定。

三是電子商務已經(jīng)成為成熟公司的形象門戶，這是一種潮流：所謂“十年前做網(wǎng)頁，十年后的做網(wǎng)店”。

四是整個市場對B2C的期望很大，已經(jīng)產(chǎn)生的巨大銷售額就是一個絕佳的證明。

五是在C2C的消費模式中假貨太多，導致了商品質(zhì)量的良莠不齊，單一商品價格混亂，損害了品牌形象，網(wǎng)絡(luò)B2C銷售模式可以規(guī)范整個線上線下的銷售市場。

為此，我可以判斷網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)范化和規(guī)模化已是大勢所趨，必然有一大批企業(yè)加入進來。

需要提醒的是，網(wǎng)店在開始的半年內(nèi)由于流量和信譽問題，企業(yè)往往要付出高昂的代價才能在激烈戰(zhàn)爭中站穩(wěn)腳跟，而更多的店面則由于經(jīng)驗不足和投資過大而在誕生期間就流產(chǎn)。

TP的核心競爭力 在設(shè)計、運營和物流

設(shè)計：大家都知道，網(wǎng)購摸不到、嘗不到、聞不到，只能通過視覺去感受。所以，設(shè)計已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，好的設(shè)計可以增加品牌意識、增加信任度、店鋪pv、用戶粘度、頁面停留時間、刺激購買欲從而提高轉(zhuǎn)化率增加銷售額。

例如，我們的設(shè)計師均來自淘寶、阿里巴巴、口碑、支付寶的推廣設(shè)計師，他們了解市場，了解品牌設(shè)計，了解商業(yè)設(shè)計模式，了解用戶群，懂得如何讓設(shè)計帶動銷售，并且能通過設(shè)計傳達品牌理念達到品牌推廣營銷的目的。

運營：運營是一家店鋪的核心，網(wǎng)絡(luò)營銷的成功與否與運營模式息息相關(guān)。運營模式的建立依托市場調(diào)查，產(chǎn)品構(gòu)架，價格體系分析等等，首先要有強有力的后備數(shù)據(jù)分析團隊，通過對整個市場的數(shù)據(jù)分析，匯總到運營團隊，再由運營團隊擬定合理的運營方案。在實施過程中，由技術(shù)團隊配合完成，以達到整體營銷的效果，任何環(huán)節(jié)缺一不可。

物流：包括倉儲管理、干線運輸、同城運輸、安裝服務等過程，在此過程中實行條碼管理，并在公司網(wǎng)站上可以隨時查詢貨品運輸?shù)侥膫€位置，信息非常具有及時性和開放性，保障客戶和消費的知情權(quán)。很自豪地說，經(jīng)過提早布局，易購家居的全流程物流系統(tǒng)，算得上是業(yè)內(nèi)最先進的物流系統(tǒng)。

家具不是快消品， 為何可做電商？

家具行業(yè)的毛利虛高，廠家和經(jīng)銷商賺的辛苦錢都不如賣場賺錢，商業(yè)地產(chǎn)如此盤剝，買家很受傷，這不是一種健康的營運模式，它需要改革。

而電商能夠讓廠家直接面對買家，對廠家而言，真正了解了市場狀況、買家需求，建立消費者品牌；對買家而言，用現(xiàn)金投票不同廠家的質(zhì)量、服務，通過口碑的力量讓更多的買家知道。

我們在家具行業(yè)的沉淀已近10年，我們的體會是：家具是一個專業(yè)度很強的行業(yè)，做家具電子商務同樣要對產(chǎn)品、家裝配飾知識、搭配推薦等有相當充分的經(jīng)驗。

家具安裝沒有標準 怎么辦？

我們配合天貓商城，建立了一套標準，包括服務行為規(guī)范，并開發(fā)了一套ERP系統(tǒng)對接天貓，這套系統(tǒng)和快遞使用體驗是一樣的，通過條碼和終端設(shè)備同步信息流，還能防止發(fā)錯貨和漏發(fā)貨等情況。這個系統(tǒng)才上線了，以后在天貓買家具就和買衣服一樣方便，買家下單后，在家坐享其成。

運輸過程中貨物損壞 怎么處理？

我們現(xiàn)在的做法是和保險公司談妥貨損險，會做到先行賠付，這個體驗和在淘寶的體驗是一樣的。同時，強化了服務點的維修能力，一般問題都是維修好后再送貨。

經(jīng)銷商體系電商的沖突 如何解決？

企業(yè)對電商的心態(tài)和戰(zhàn)略定位很重要，電商也是商業(yè)的一種形態(tài)，最終都是賣貨。企業(yè)要想做好電商平臺，就要抱著讓利給經(jīng)銷商的心態(tài)幫助經(jīng)銷商開拓一個新的銷售渠道，共同完成企業(yè)的經(jīng)營目標。

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