嘉賓語錄精華：

創(chuàng)新模式：建立以消費者為中心的全過程創(chuàng)新。

設(shè)計：消費者參與。通過IT技術(shù)創(chuàng)新平臺，讓消費者參與設(shè)計，更貼近消費者的真實需求。

制造：全過程透明。依靠物流網(wǎng)技術(shù)，給消費者一個完全產(chǎn)品透明的制造過程，給消費者一個完全清楚明白的產(chǎn)品。

使用：消費者可以通過體驗來感知。一是通過傳統(tǒng)的體驗店模式，消費者入店感知體驗。另外是通過虛擬現(xiàn)實技術(shù)生成3D場景，真實模擬消費者想要的生活，最終建立起一個企業(yè)直接面對終端的新型營銷模式。

【胡煉】今年市場行情普遍下滑，企業(yè)難過得多。這和國家政策推行到了一個臨界點有關(guān)，導致多數(shù)行業(yè)觀望不前，而家具行業(yè)的上游，房地產(chǎn)行業(yè)用其業(yè)內(nèi)人士的說法：“進入風雨飄搖的時代”。而另一方面，通貨膨脹反映了投資過多而消費有限，CPI的快速增長，基本生活費用的大比例增加，讓普通百性捂緊了錢袋子。

【杜衛(wèi)東】這就讓消費者越來越理性，他們不再情緒化購物，他們一定會不斷地分析自己的需求和滿足自己需求的最好方案。對于具體的某個消費者來說，他的需求并不多也并不復雜，但是作為企業(yè)要應(yīng)對的整體來說，則太多太復雜。我們無論如何努力，只要我們是先生產(chǎn)產(chǎn)品，后提供給消費者產(chǎn)品，我們就無法準確的完整地滿足他們每個人的需求。同時，經(jīng)經(jīng)銷商的存在，割裂了廠家與消費者的直接聯(lián)系，需求者的信息經(jīng)由經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)傳導到廠家，實際上已經(jīng)過時了，廠家無法對消費者的需求做到及時快捷的響應(yīng)。事實上，上一個消費者留下的遺憾肯定不是下一個消費者的準確需求，于是廠家就總是追在消費者后面，疲于奔命地亡羊-補牢，補牢—亡羊。

【胡煉】淘寶網(wǎng)有一個欄目叫“猜你喜歡的”，即是在你瀏覽網(wǎng)頁搜索你想要的產(chǎn)品的時候，不斷地推出新的產(chǎn)品系列加大你的選擇——這些產(chǎn)品都并非消費者所搜索或點擊的，而是根據(jù)你的瀏覽習慣而作出的消費者需求的實時分析。

 以消費者為中心的模式創(chuàng)新，整體家居”進入“定制家居”階段

【杜衛(wèi)東】“猜”是很難的一項工作，但是我們一定要去做——以消費者為中心的商業(yè)模式創(chuàng)新才是最有效的。而我所倡導的創(chuàng)新模式，在于建立以消費者為中心的全過程創(chuàng)新。

一是設(shè)計：從設(shè)計開始就讓消費者參與。通過IT技術(shù)創(chuàng)新平臺，讓消費者參與設(shè)計，更貼近消費者的真實需求。

二是制造：全過程向消費者透明化開放。依靠物流網(wǎng)技術(shù)，給消費者一個完全產(chǎn)品透明的制造過程，給消費者一個完全清楚明白的產(chǎn)品。

三是使用：消費者可以通過體驗來感知。一是通過傳統(tǒng)的體驗店模式，消費者入店感知體驗。另外是通過虛擬現(xiàn)實技術(shù)生成3D場景，真實模擬消費者想要的生活，最終建立起一個企業(yè)直接面對終端的新型營銷模式。

【胡煉】如你所說在裝修之前就提前介入的話，目前存在的問題是：在裝修之前提前介入到裝修后買入家具還有很長一段距離，消費者有可能在中途就偏離你設(shè)想的軌道而成為別家企業(yè)的顧客。

【杜衛(wèi)東】 目前，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者對某個品牌的忠誠度就低。所以，首先是要強調(diào)產(chǎn)品的原創(chuàng)性。但是，如何保障企業(yè)原創(chuàng)出來的產(chǎn)品符合消費者的需求？請消費者參與設(shè)計產(chǎn)品，他們主動參與進來后一步步表達出來的的對家居的想象一定是他們真實的需求。

而消費者介入設(shè)計后，產(chǎn)品將不再是批量生產(chǎn)，將是為特定的消費者提供了一套只屬于他自己的顏色和設(shè)計元素的產(chǎn)品。這樣所謂的“整體家居”由此會進入到“定制家居”階段。

【胡煉】在四川部份板式家具企業(yè)已經(jīng)在試行配備“家居顧問”，為客戶提供裝修咨詢，對于他們而言有兩點優(yōu)勢，一是有豐富、齊備的產(chǎn)品系列，二是銷售網(wǎng)點的分布更密集。雖然他們沒有提“整體家居”，但“一體化服務(wù)”、“一站式購物”正表明了他們的方向。而目前，以衣柜等產(chǎn)品為契機，很多大企業(yè)都在嘗試部份“定制化”。

在我來看，“整體家居”包括縱向“整體”和橫向“整體”兩種模式。前者是從接手毛坯房開始，設(shè)計、裝修到入住；橫向“整體”則是從家具入住開始，家電、飾品、園藝、家政一并進入，這是兩條巨大的雙向產(chǎn)業(yè)鏈——企業(yè)不具備一定實力就無法掌控“整體”二字，無法操縱這兩條產(chǎn)業(yè)鏈。甚至我認為“整體家居”代表的是大企業(yè)實施行業(yè)壟斷的方向。

【杜衛(wèi)東】不可否認大企業(yè)對小企業(yè)的蠶食，在目前宏觀經(jīng)濟下滑的狀態(tài)，大企業(yè)聯(lián)手強化對行業(yè)的壟斷的跡象越來越明顯，有些中小型企業(yè)甚至到了舉步維艱的地步。不過針對“整體家居”，首先強調(diào)“整”，只要“整合資源”才能做到“一體化”。如何“整合”則涉及運營模式的創(chuàng)新。我希望能借助IT技術(shù)搭建這個創(chuàng)新平臺。我們要做這樣的平臺商，好的平臺會吸引越來越多的資源進入，從而共同贏利共同壯大。

簡單粗暴的網(wǎng)銷團購模式，對企業(yè)和消費者都沒有吸引力

【胡煉】目前利用IT技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建所謂平臺的運營模式層出不窮。一方面，我們看到“團購”的興起，像拉手網(wǎng)、58同城等都在積極地尋求與家居企業(yè)的合作方；另一方面“網(wǎng)銷”方興未艾。像掌上明珠、全友在淘寶上都有了自己的店，還出現(xiàn)了很多不知名的家居網(wǎng)上商城，正以免費的方式吸引企業(yè)加入。

【杜衛(wèi)東】這些運營模式針對家具產(chǎn)品來說，都顯得有些簡單粗暴。如果不加以深耕細作，則風險很大。據(jù)目前了解，在成都的直銷團購公司大多經(jīng)營困難，甚至破產(chǎn)。其原因就在于像趕羊一樣把顧客趕到工廠展廳就了事的方法不具可持續(xù)盈利性。其原因，一方面當然與產(chǎn)品同質(zhì)有關(guān)，客戶團購成交率不穩(wěn)定，另一方面也無法對企業(yè)的品牌美譽度有所提升。這樣的平臺逐漸就對企業(yè)沒有了吸引力。
 

【胡煉】還有一個原因是平臺本身對消費者的吸引力不夠。騰訊敢于提出“Q+”開放式平臺系統(tǒng)整合網(wǎng)絡(luò)企業(yè)資源，和它對消費者有特別高強的黏附力密切相關(guān)。目前任何團購團隊或網(wǎng)站都達不到這一點。

【杜衛(wèi)東】吸引力不夠的原因是沒有抓住需求。在商家看來，消費者最敏感的是價格，但并非越低越好——甚至一邊是價格已經(jīng)低到以本傷人的地步，但消費者反而覺得品牌做壞了。如果團購、直銷能夠側(cè)重品牌展示，安排消費者來廠參觀，而實際購買在哪個店都可以進行的話，整個運營模式會顯得要游刃有余一些——比之不斷地吸收風投資金，并不斷地以天為單位下大血本投到互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站或搜索網(wǎng)站的廣告上，可能更有創(chuàng)新，更有實效。

【胡煉】網(wǎng)絡(luò)商城還解決了一個問題，所謂“網(wǎng)絡(luò)貨架無限長”。但是信息與消費者的匹配就接替成為瓶頸。用戶如何在茫茫的成千上萬種產(chǎn)品中，找到自己需要的一款？

同時，網(wǎng)上家居商城增加很快，但要在信息海量的互聯(lián)網(wǎng)上“突出”出來，讓消費者眼睛一亮，已是相當困難，即使如你所說，以天為單位花大價錢購買網(wǎng)上網(wǎng)下廣告位，不斷燒錢，也無法成就如“淘寶”一樣的地位，甚至無法撐到盈利或者是持續(xù)盈利。如果說“淘寶”是創(chuàng)新平臺，那目前大部份所謂的家具網(wǎng)上商城則是簡單的模仿。如果再這樣跟風下去，比拼的只能是誰更有實力——但是誰比得過“淘寶”有實力？！

生產(chǎn)全過程透明，誠信企業(yè)才能做百年品牌

【杜衛(wèi)東】要有自己的思考才有屬于自己的創(chuàng)新。只要我們的宗旨是圍繞消費者進行的，我們的滿足需求是與消費者的需求產(chǎn)生是同步的，我們的創(chuàng)新模式就有勝算——我們就是要幫消費者找到他想要的那一款，這一款不是在有限的現(xiàn)有貨品中選擇，而是在明了其需求后，專門生產(chǎn)出一款產(chǎn)品來加以滿足。

【胡煉】但是，隨著消費者在設(shè)計階段的介入，接著是生產(chǎn)階段的全方位透明，整個工廠的產(chǎn)業(yè)鏈全過程都曝光在消費者面前了。對于目前一些企業(yè)來講，是沒有這個膽量的：一方面有產(chǎn)品在環(huán)保上可能不達標；另一方面品牌在消費市場所做的宣傳與企業(yè)工廠實際實力及形象不符。
 

【杜衛(wèi)東】食品企業(yè)已經(jīng)敲響了警鐘，告誡我們欺詐無法持續(xù)盈利，只有誠信才能贏得口碑，才能做百年品牌。所以，家具行業(yè)一定要敢于反省，敢于做“刮骨療法”，別存僥幸心理。敢于將企業(yè)信息公開給消費者，更能贏得信任，才能毫無戒備地積極參與到設(shè)計、生產(chǎn)的全過程，放心我們在這期間為之提供的服務(wù)，并相信我們能為他實現(xiàn)需求。

高新技術(shù)引入傳統(tǒng)行業(yè)，信息、定制和體驗成關(guān)鍵

【胡煉】還有兩個重要的問題，一是消費者如何將自己的需求準確表達出來，有效地參與設(shè)計？二是如果一對一為消費者“定制”產(chǎn)品，勢必涉及生產(chǎn)流程改造，例如一些產(chǎn)品的模板化對生產(chǎn)線的要求。

【杜衛(wèi)東】這就需要高新技術(shù)和傳統(tǒng)家具行業(yè)的密切結(jié)合，從而完成對設(shè)計、生產(chǎn)和銷售流程的模式改造。尤其是在設(shè)計方面的運用，目前我們對產(chǎn)品設(shè)計的專業(yè)性是消費者表達需求的門檻，一定要降低這個門檻，要利用技術(shù)找到一種溝通方式使消費者和設(shè)計者之間能夠無間的溝通，或者說無需專業(yè)設(shè)計者只需要消費者下指令，就象現(xiàn)在的電腦應(yīng)用一樣，一般大眾都能應(yīng)用電腦程序來表達和實現(xiàn)自己的需求。

【胡煉】即是通過虛擬信息和信息傳播的手段與消費者溝通到最后，廠家和消費者需求達到完全一致了，由消費者下訂單才進入實際生產(chǎn)。

【杜衛(wèi)東】這樣會規(guī)避設(shè)計風險、節(jié)約物流費用。目前家具企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計如同賭博，開發(fā)失敗一個系列甚至可能大傷元氣。而物流費用的高企不下已是現(xiàn)實，以后將更高。所有的產(chǎn)業(yè)都在想如何節(jié)約物流費用——每節(jié)約一點，就會贏得更多新的顧客。

【胡煉】這個觀念與最近在經(jīng)濟界引起轟動的所謂“商業(yè)前智”《社群時代的商業(yè)革命》有同曲異工之妙。

文章講，人類歷史大部分時間都處在自在經(jīng)濟中，男耕女織。未來大部分服務(wù)和體驗也是自產(chǎn)自銷，也同樣是非貨幣經(jīng)濟，看似回歸，其實超越。

接著社群的組織形態(tài)，探討其經(jīng)濟形態(tài)。社群創(chuàng)造的價值是一個有機整體。邏輯上可以分為四層。第一層是信息。第二層定制產(chǎn)品。1990年代以來全球代工和外包長足發(fā)展，最終將為社群甚至一個人代工。少數(shù)大型代工廠，生產(chǎn)和儲備標準接口的模塊，采用柔性制造系統(tǒng)。

如今消費者就可以在戴爾定制PC，在蘋果定制音樂和應(yīng)用。未來的網(wǎng)絡(luò)菜單要豐富和復雜得多。

【杜衛(wèi)東】高新技術(shù)會從高新產(chǎn)業(yè)逐步流向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；一些傳統(tǒng)制造業(yè)最終也可以成為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

【胡煉】汽車工業(yè)先驅(qū)亨利.福特說過一句話“顧客可以漆任何喜歡的顏色，只要是黑色。”這說明技術(shù)的落后限制了消費者的需求。相信技術(shù)的提高，不但可以滿足需求，甚至可以創(chuàng)造需求——我們要努力讓消費者的夢想成真。

【杜衛(wèi)東】所謂夢想成真，有一種體驗過程，汽車行業(yè)的體驗式服務(wù)已經(jīng)超越了家具行業(yè)很遠。但家居行業(yè)的體驗也有很好的前景，因為人們對家總是一直有著夢幻般的向往。我們的實現(xiàn)方式，一方面是通過傳統(tǒng)的體驗店模式，消費者入店感知體驗。另外則是通過虛擬技術(shù)生成3D場景，真實模擬消費者想要的生活，從而在有限的賣場空間向消費者提供無限的產(chǎn)品系列，就這不僅僅是“網(wǎng)絡(luò)貨架無限長”的優(yōu)勢了，是“家居夢想無限多。

體驗大于產(chǎn)品

傳統(tǒng)范式下，真正的最終產(chǎn)品是營銷，而不是飲料創(chuàng)造的體驗。社群范式下，真正的產(chǎn)品是體驗，而非具象的產(chǎn)品。

以社群范式為核心的新經(jīng)濟的沖擊，推動的企業(yè)轉(zhuǎn)型，從營銷開始。Web2.0營銷現(xiàn)在有很多探索，其中一些號稱成功。但坦率地說，不少注定要失敗。

失之兩端。各大品牌與時俱進，在各大SNS網(wǎng)站注冊。網(wǎng)絡(luò)營銷部門或代理公司得意地提交業(yè)績，增加了多少粉絲。但考核兩個數(shù)值就會穿幫：一是復合推薦率，社群推薦品牌或品牌賬戶發(fā)布信息的總量；一是危機反應(yīng)率，粉絲收到品牌相關(guān)的負面信息時，正面回應(yīng)的比例?？梢灶A(yù)計很小，甚至是零。這些粉絲都是消極吸收型，用傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)得到，并且成本更低，你的賬單上唯一增加的是網(wǎng)絡(luò)營銷人員的工資。

一些廠商邀請消費者參與設(shè)計，引來的都是狂熱粉絲，相應(yīng)興趣點對它很重要。但這種人永遠是少數(shù)派。結(jié)果只是你大方地請達人耍耍。當然他們能帶動弱興趣的受眾，確切地說，后者以自己的方式追隨前者。而眼下廠商整體仍然采取工業(yè)范式，也就是說，用極端需求去截大多數(shù)，比以前用低端需求截成的市場小。

唯一的建議，盡可能多地公布產(chǎn)品相關(guān)信息，甚至負面信息。對同一事物，每個人的興趣點，及以之營造的體驗不同，那么發(fā)布消息越多，用戶各取所需，反饋越多。這和傳統(tǒng)營銷正相反，作為工業(yè)實踐的一部分，要求用簡練的“Key message”截受眾。

隨之而來是與傳統(tǒng)營銷沖突的問題，就像PC分銷和直銷不可調(diào)和。新興品牌可以考慮，只走Web2.0營銷，傳統(tǒng)品牌只能分別投放不同產(chǎn)品，但不能徹底解決消費多樣與生產(chǎn)有限的沖突。

正面負面因人而異，彼之砒霜，吾之蜜糖。SUN和蘋果都推出過不成熟的產(chǎn)品，但用戶反應(yīng)不同。SUN的用戶是IT人員，欣賞SUN產(chǎn)品的架構(gòu)，甚至以解決配置的問題為樂，而蘋果的用戶多為美工，不懂技術(shù)，就非常惱火。

產(chǎn)品始終伴隨體驗，在工業(yè)范式下，體驗薄弱，廠商也沒有體驗意識。如同郭士納對產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)系的認識，此前體驗更多地是產(chǎn)品的延伸，未來用產(chǎn)品(模塊)定制解決方案。