米蘭諾加盟事業(yè)部 總經(jīng)理 楊裕華

整體家居的話題在業(yè)內(nèi)一直被反復(fù)提起和討論，越來越多的家具企業(yè)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為其提供便捷的“一站式”購(gòu)物，紛紛進(jìn)行下游的飾品整合。而米蘭諾反其道而行之，從飾品開始向上整合家具。企業(yè)老板從一開始就有著清晰的思路，認(rèn)為如果純粹賣飾品的話，會(huì)有很大的局限性。在中國(guó)，飾品的消費(fèi)并不是那么成熟，各個(gè)地方專業(yè)的賣場(chǎng)不具備，一線市場(chǎng)的飾品消費(fèi)比較活躍，而二三線市場(chǎng)很多的飾品是從家具切入。2005年米蘭諾開始整合家具，增加在銷售過程中的賣點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的家具、飾品，米蘭諾還在不斷引進(jìn)生活用品，包括床品、酒具等，為顧客提供完整而純正的歐式生活方式。

整合進(jìn)口家具 打造自主品牌

在飾品部分，主要是自主生產(chǎn)，例如臺(tái)燈、玄關(guān)等。而家具則主要是從國(guó)外“進(jìn)口”讓國(guó)外的工廠為其代工。所有的產(chǎn)品都整合在“米蘭諾”的品牌旗下，米蘭諾成為一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商。這似乎在人們印象中又是一個(gè)顛覆。國(guó)內(nèi)的工廠往往為外國(guó)品牌代工，但現(xiàn)在正好反了過來。未來中國(guó)是消費(fèi)的大國(guó)，以前做出口，現(xiàn)在做進(jìn)口，要把更高端的家具引進(jìn)來，做直接采購(gòu)或者OEM的方式去做整合。這樣不僅能豐富自己的產(chǎn)品體系，還可以分散加盟商的風(fēng)險(xiǎn)。眾多的產(chǎn)品全部在自己的品牌下運(yùn)作，可以保持穩(wěn)定性。當(dāng)問及目前整合的國(guó)外品牌，未來會(huì)以自主品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)該如何應(yīng)對(duì)的問題時(shí)，米蘭諾加盟事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钤ＨA顯得信心十足，“國(guó)外的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)勢(shì)必需要借助國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的渠道，我想十年以后，我們自己的系統(tǒng)也建立起來了，這個(gè)非常重要，因?yàn)橹亟ㄟ@個(gè)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)要花費(fèi)巨大的精力。”

“家品”的誕生與發(fā)展

提到米蘭諾體系下產(chǎn)品的豐富性，不得不說到他們自創(chuàng)的一個(gè)名詞——“家品”，就是家居（裝飾、生活）用品。也就是說，在家居環(huán)境中需要的所有用品，無論是大件還是小個(gè)，無論是裝飾性的還是功能性的，都能在米蘭諾里找到。米蘭諾加盟事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钤ＨA說，我們不是工廠，沒有固定的設(shè)計(jì)理念，我們集合了眾多的元素，元素間必然有沖突的地方，所以在甄選產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)特別考慮是否能夠整合到歐式風(fēng)格的主題下。他認(rèn)為傳統(tǒng)的做法非常死板，一個(gè)空間都是一種元素進(jìn)行不斷地發(fā)散和演變。但由于一個(gè)空間里會(huì)有老人、小孩、成人，他們的需求又是各不相同的。所以，并不用局限于一個(gè)元素。審美并不是學(xué)院式或教條式的，混搭可以是材質(zhì)、風(fēng)格、色彩、裝飾元素的混搭，相互之間可以協(xié)調(diào)也可以沖突。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)摸索，米蘭諾已經(jīng)探索出一條自己的表達(dá)方式，按照自己的理解進(jìn)行搭配和展示，給顧客提供了一種思路的同時(shí)，也為他們節(jié)省了更多的時(shí)間，在更短的時(shí)間內(nèi)有更豐富的選擇?？腿艘部梢宰约鹤鲋?，自己搭配空間，很多客人對(duì)風(fēng)格并沒有太多的了解，他們不專業(yè)，楊裕華認(rèn)為只要你有自己的理解，審美其實(shí)是很主觀的。

對(duì)于時(shí)下不少家具企業(yè)整合飾品進(jìn)行銷售，米蘭諾也曾幫助家具企業(yè)做過包裝。但這兩者的思路是完全不同的。加入飾品后對(duì)空間整體氛圍的營(yíng)造對(duì)于家具的銷售肯定是有幫助的。但是他們僅僅是把主要精力放在家具的銷售上，跟飾品企業(yè)刻意的行為是不一樣的。楊裕華認(rèn)為家具企業(yè)主要依賴于飾品企業(yè)給他們提供資源，而不會(huì)自己鉆研，也跟他們的精力有限有關(guān)。而米蘭諾本身不是制造企業(yè)出身，會(huì)把更多的精力放在空間氛圍營(yíng)造和搭配、對(duì)賣場(chǎng)的化妝、對(duì)飾品風(fēng)格的研究和鑒定上，總體的認(rèn)識(shí)和水平比較高，譬如在陳列方面，什么位置該擺放什么東西，哪里該有畫哪里該有燈，都是有規(guī)劃的。

開店是“烏龜比兔子跑得快”

每當(dāng)米蘭諾的產(chǎn)品體系出現(xiàn)了新的產(chǎn)品成員，都會(huì)先放在直營(yíng)店試銷，通過一段時(shí)間的市場(chǎng)反饋后進(jìn)行二次加工并降低價(jià)格，再開放至加盟體系中，以降低風(fēng)險(xiǎn)保證產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定性，同時(shí)也讓自己能掌握市場(chǎng)的第一手信息。如今，米蘭諾在全國(guó)已有200多家店，有一些店正在做轉(zhuǎn)型，去年主推的600-800平米的店中店，隨著產(chǎn)品體系的不斷豐富和完善，店面的容量也要隨之不斷升級(jí)。今年主推獨(dú)立店，面積1000平米以上。對(duì)于開店速度，米蘭諾一直信奉一句話——“烏龜回比兔子跑得快”。楊裕華告訴記者，現(xiàn)在現(xiàn)在開店速度不快，很多店面還在做轉(zhuǎn)型，我們會(huì)精心一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，跟當(dāng)?shù)乜蛻糸L(zhǎng)期合作，這和很多家具企業(yè)的做法不一樣。很多家具企業(yè)今年開發(fā)一個(gè)新系列，開100多個(gè)店，但盤子做的太大，風(fēng)頭一過，第二年就倒閉的差不多了。

而我們做的歐式經(jīng)典的東西，變化沒有那么快，10年也就開了200多家店。米蘭諾每選擇一個(gè)加盟商，就會(huì)對(duì)他動(dòng)一次手術(shù)。米蘭諾自身的供應(yīng)、開發(fā)、硬裝軟裝設(shè)計(jì)和售后服務(wù)的系統(tǒng)十分健全，從選址、設(shè)計(jì)包裝、擺場(chǎng)、培訓(xùn)、市場(chǎng)的推動(dòng)一應(yīng)俱全，客戶只要出資，并能很好地配合，復(fù)制這一整套體系即可。除了完整的復(fù)制體系，米蘭諾也會(huì)充分發(fā)揮加盟商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資源優(yōu)勢(shì)，靠設(shè)計(jì)師作媒介來做市場(chǎng)的推動(dòng)工作。楊裕華說，很多加盟商原本就在做工程單，在當(dāng)?shù)馗O(shè)計(jì)師關(guān)系很好。在當(dāng)?shù)亻_個(gè)沙龍，尋找100多個(gè)設(shè)計(jì)師不成為題。