臺(tái)升集團(tuán) 俞錫達(dá)

2012年已過大半，在樓市小范圍回暖的背景下，與之唇齒相依的家具行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中卻走在“十字路口”。2012年上半年家具市場(chǎng)，有的企業(yè)仍在不斷創(chuàng)造著奇跡、逆勢(shì)增長(zhǎng)，有企業(yè)上半年慘淡經(jīng)營(yíng)、甚至退場(chǎng)。一邊是企業(yè)不斷的適應(yīng)市場(chǎng)，改變發(fā)展方向，試圖找出一條通往希望的康莊大道；而另一邊，是經(jīng)銷商努力炒熱市場(chǎng)，促進(jìn)銷量，希望憑己之力驅(qū)趕“市場(chǎng)的寒冬”。中國(guó)家具行業(yè)何時(shí)才能撥開迷霧，走上復(fù)蘇之路？

2012年家具展期間，記者全員出動(dòng)，關(guān)注行業(yè)熱點(diǎn)新聞，直擊市場(chǎng)發(fā)展關(guān)鍵，將所有新聞一網(wǎng)打盡，展現(xiàn)不一樣的廣東家具展。

采訪時(shí)間：2012年9月5日

采訪地點(diǎn)：東莞名家具展3號(hào)館

采訪人物：臺(tái)升集團(tuán) 俞錫達(dá)

逆向發(fā)展 推出整體家居

逆向發(fā)展 推出整體家居

【記者】：俞總您好！今年的上半年到現(xiàn)在，整個(gè)家具大行業(yè)的形勢(shì)如何，您怎么看呢？

【俞錫達(dá)】：今年整體市場(chǎng)概況跟明年后年大家在去年都有一個(gè)評(píng)估說會(huì)不會(huì)很嚴(yán)肅，臺(tái)升集團(tuán)這塊大方向是往這在發(fā)展，但是以集團(tuán)在國(guó)際間的實(shí)力來說，我們相對(duì)會(huì)用逆向的角度看事情，這一次展會(huì)i尚整體家居，推出適合愛上城市為主的風(fēng)格和品牌的定位，你可以看到，這在市場(chǎng)里是逆向操作做新品牌系列的推出，當(dāng)然市場(chǎng)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，未來一年一年競(jìng)爭(zhēng)激烈是趨勢(shì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看肯定是會(huì)碰上的問題，各個(gè)行業(yè)人肯定是全心全意做有發(fā)展的企業(yè)。

面向國(guó)際化，在中國(guó)做好本土化

【記者】：剛剛您也提到說，臺(tái)升集團(tuán)是面向國(guó)際化的企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)大概是怎樣的情況呢？

【俞錫達(dá)】：集團(tuán)在亞洲有4個(gè)場(chǎng)在美國(guó)和英國(guó)有工廠，我們?cè)?998年金融風(fēng)暴的時(shí)候我們已經(jīng)提前做了規(guī)劃，我們?cè)趤喼拗袊?guó)華南廠和華東廠以外前年分別在孟加拉和印尼都設(shè)了廠，為什么做這樣的布局，因?yàn)榻?jīng)歷1998年金融風(fēng)暴的時(shí)候，生產(chǎn)主要核心在亞洲，我們做了前端性針對(duì)未來發(fā)展的布局。無外乎是反映出口和歐美整體大環(huán)境是非常險(xiǎn)峻的。做中國(guó)市場(chǎng)，臺(tái)升集團(tuán)在2003年的時(shí)候就定調(diào)在2008年2009年啟東中國(guó)市場(chǎng)，我們是以20年市場(chǎng)深度來經(jīng)營(yíng)，我們是大集團(tuán)公司，再加上又是臺(tái)資企業(yè)的背景公司，這塊你必須要走得很穩(wěn)健才行。

2009年正式啟東中國(guó)市場(chǎng)以后，業(yè)界說味道是越來越接近了，必須要本土化，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，客戶的設(shè)計(jì)，經(jīng)銷商想要什么都要做本土化的對(duì)接，在最近一兩年來很多業(yè)界人士都感覺到了，這是我們?cè)谕袊?guó)市場(chǎng)深度化和細(xì)化的過程。

【記者】：這一次新品牌的推出，在渠道上會(huì)給經(jīng)銷商那些不同的政策？

【俞錫達(dá)】：政策是附加的，最重要無外乎是品牌定位，產(chǎn)品風(fēng)格定位，價(jià)位是不是能夠跟你要對(duì)接的市場(chǎng)對(duì)接的很好，這是最主要的，經(jīng)銷商看這個(gè)東西是能不能幫他掙錢，能不能讓他盈利，其他的招商支持政策是附加附帶的，經(jīng)銷商這塊會(huì)說，但是主軸的核心是在產(chǎn)品品牌定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)跟你對(duì)接市場(chǎng)是否精準(zhǔn)。

新品牌針對(duì)二類市場(chǎng)，深入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

【記者】：目前我們這個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋪設(shè)的情況大致是怎樣的？

【俞錫達(dá)】：我們主要目標(biāo)市場(chǎng)是針對(duì)二類市場(chǎng)，80%產(chǎn)品組合價(jià)位都是以二類城市為主要考量，做二類城市是三大品牌里面，推出了歐美的環(huán)美家具走的高價(jià)位，愛特屋的實(shí)木家具走的也是中高價(jià)位，我建議產(chǎn)品系列能往下潛，深入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。所以今年我們做了整體家居全面提升和全新設(shè)計(jì)，無外乎是深入到全中國(guó)的市場(chǎng)，當(dāng)然這是有一定的步驟。i尚家具在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷手法上也會(huì)有不同以往的做法，這里有一個(gè)主軸，包含目前還在跟集團(tuán)董事長(zhǎng)沒完全定下的是價(jià)是不同以往的做法，我們?cè)谑?huì)一級(jí)城市有不同以往的營(yíng)銷做法。二類城市是我們的主軸，二類城市你肯定要有千百年來富有戰(zhàn)略輻射城市的省會(huì)城市，你要有一個(gè)精準(zhǔn)的做法，我們預(yù)計(jì)會(huì)在未來2個(gè)月內(nèi)會(huì)把這個(gè)方案做出來，才會(huì)輻射到整個(gè)二類城市或者是三類城市。臺(tái)升以前沒有這么做，但是預(yù)計(jì)有這樣的方案會(huì)推出。

【記者】：面對(duì)市場(chǎng)低迷的情況，做的更多是改變企業(yè)自身，或者是對(duì)經(jīng)銷商的政策策略，我們這邊臺(tái)升怎樣看待這樣的說法呢？像我們新推出的品牌，更多是獨(dú)變或者是堅(jiān)持某一些理念，怎么去衡量要改變又不變的狀態(tài)？

【俞錫達(dá)】：不變的是臺(tái)升對(duì)中國(guó)市場(chǎng)至少20年深度經(jīng)營(yíng)，這是企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)目標(biāo)下面就有逐年穩(wěn)固的操作手法在經(jīng)營(yíng)，相對(duì)會(huì)變只是會(huì)針對(duì)國(guó)內(nèi)各個(gè)不同區(qū)域性操作更貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷手法，不變的地方是在這個(gè)地方，但是這個(gè)都是依附到企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的大目標(biāo)和逐年的步調(diào)肯定是要走的很穩(wěn)健。

國(guó)內(nèi)家居企業(yè)被風(fēng)頭關(guān)注度低，很大程度源于財(cái)務(wù)不透明

【記者】：整個(gè)家具行業(yè)雖然很多的企業(yè)想要上市，但是風(fēng)投似乎對(duì)此并沒有很大熱情，是不是說這個(gè)行業(yè)沒有給外界更多的信心呢？

【俞錫達(dá)】：是，以我們股票上市的公司來講，財(cái)務(wù)報(bào)表必須透明化，但是國(guó)內(nèi)你也知道，從1990年代開始發(fā)展家居到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多的家居企業(yè)財(cái)務(wù)并不透明，我只能用不透明涵蓋很多人認(rèn)為的操作和財(cái)務(wù)的操作，你也知道國(guó)外的股票上市肯定是要經(jīng)得起專業(yè)會(huì)計(jì)師的審核，你要接受所有證券交易所的財(cái)務(wù)集合和財(cái)務(wù)運(yùn)作，這塊肯定是很透明的。國(guó)內(nèi)的家居企業(yè)沒有錯(cuò)，因?yàn)橐郧按嬖谛∫?guī)模經(jīng)營(yíng)到真正的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)化，財(cái)務(wù)這塊是很多風(fēng)投比較擔(dān)心財(cái)務(wù)不透明。

【記者】：其他有沒有原因會(huì)影響到他們要投資呢？

【俞錫達(dá)】：我相信會(huì)的，任何的風(fēng)投或者是專業(yè)基金操作人，第一個(gè)評(píng)估是公司的財(cái)務(wù)，再來看市場(chǎng)規(guī)模和未來市場(chǎng)前瞻性這三個(gè)是相互依存的，而且都會(huì)很精準(zhǔn)的評(píng)估。國(guó)際的專業(yè)經(jīng)理人，你的財(cái)務(wù)做的是不是很完善，蛛絲馬跡都可以出來。

對(duì)家具業(yè)的未來持樂觀態(tài)度，會(huì)越來越好

【記者】：相對(duì)低迷的大環(huán)境，您覺得什么時(shí)候會(huì)有區(qū)域回暖的趨勢(shì)，或者是對(duì)整個(gè)大環(huán)境保有信心，或者是相對(duì)比較保守的姿態(tài)？

【俞錫達(dá)】：我從事家具不敢說最久，但是至少22年的經(jīng)營(yíng)，我在這個(gè)行業(yè)做這么久，肯定是覺得這個(gè)行業(yè)有一定樂觀和進(jìn)取未來的看法，中國(guó)跟國(guó)際接軌越來越快速，所以全面的競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)，必然趨勢(shì)就會(huì)有更多務(wù)實(shí)的做法跟務(wù)實(shí)的目標(biāo)，我相信這些都是缺一不可，所以不管潮流怎么樣的變化，我是非常樂觀看中國(guó)市場(chǎng)。2004年我在內(nèi)地的鞍山的時(shí)候，胡主席剛剛上任的時(shí)候，他提出一個(gè)目標(biāo)，20年后中國(guó)全面小康，代表國(guó)民所得達(dá)到很高的境界，也代表市場(chǎng)全面性的消費(fèi)能力會(huì)非常穩(wěn)健的發(fā)展。從十年前整個(gè)集體的領(lǐng)導(dǎo)班子無外乎是朝這個(gè)方向發(fā)展，我們也可以感受到未來三兩五年生活的更好，生活越有希望，下一代會(huì)更棒，中國(guó)在快速發(fā)展里面，這么多年印證的確是朝著這方面在走，我們這兩年沿海城市大家比較嚴(yán)肅，可是你會(huì)感受到，離開沿海城市相對(duì)是非常強(qiáng)的，內(nèi)地的消費(fèi)也是非常強(qiáng)的，這是我看到未來還存在差異樂觀的一面，所以我是非常樂觀或者是高度的信息，未來發(fā)展只會(huì)越來越好，只是看集團(tuán)怎么樣規(guī)劃未來的市場(chǎng)。

套一句話，以前的家具很好做，大家以前認(rèn)為家具利潤(rùn)很好，國(guó)外也是經(jīng)過這樣的過程，在這么嚴(yán)肅的時(shí)候還是有很多人賺錢，也是不斷有人推出市場(chǎng)的深度和接觸面，也在不斷往前沖，所以我是樂觀積極的看。

營(yíng)銷方式有很多種，消費(fèi)者很理性，打折不見得是最好的方式

【記者】：下半年我們的營(yíng)銷，您剛剛也說臺(tái)資企業(yè)帶來更本地化的營(yíng)銷手段，有沒有新的營(yíng)銷策略可以透露一下，可能內(nèi)地的一些企業(yè)，中國(guó)本土的企業(yè)更多是在于把促銷打折優(yōu)惠。

【俞錫達(dá)】：家具是耐久性的消費(fèi)材，今年滿足他的家具需求相信他至少5年不過問家具，同樣5年前有家具需求的人可能5年后6年后，會(huì)出來看家具商場(chǎng)誰在打折，誰做促銷，誰做流水流汗的輸出，其實(shí)你摸不到底，我們的部分經(jīng)銷商，我去年也在跟他們溝通觀念，你非要打這么大的折扣嗎？你打這么大的折扣的時(shí)候消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為我是否真的便宜到了，我反而建議他們你不一定高標(biāo)價(jià)，但是你的折扣要有一定，現(xiàn)在的消費(fèi)者都非常的理性，價(jià)格一爆出來，產(chǎn)品一出來，產(chǎn)品外在的性價(jià)比到產(chǎn)品用的材質(zhì)，到你的價(jià)位他會(huì)感覺到誰比較實(shí)在，我相信現(xiàn)在都是很理性，打折永遠(yuǎn)都有人比你少2塊3塊5塊，消費(fèi)者會(huì)沒有信心我買到是不是最便宜的，你都已經(jīng)買到很便宜，可是你還擔(dān)心這個(gè)東西是不是有問題，很多的消費(fèi)者都存在這樣的疑慮。所以打折或者是商場(chǎng)的爆破，經(jīng)銷商店的爆破其實(shí)都在做流血讓利，消費(fèi)者真的獲利了嗎？我相信最近市場(chǎng)的評(píng)價(jià)已經(jīng)出來了，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)上的營(yíng)銷手法一定會(huì)在變，最重要的是消費(fèi)者很理性，消費(fèi)者在同樣市場(chǎng)里面，商場(chǎng)里面，同樣喜歡的家具可能有1、2、3，他可以從這里組合找到各種方面，從接觸到報(bào)價(jià)最終的產(chǎn)品都有綜合性的判斷出來，不會(huì)說真的價(jià)格便宜我就會(huì)買，肯定是綜合因素的考慮。

【記者】：我們有沒有推出創(chuàng)新一點(diǎn)的營(yíng)銷手段呢？

【俞錫達(dá)】：在一級(jí)省份城市會(huì)有，這個(gè)當(dāng)然是跟我對(duì)接二類產(chǎn)品為主，今年會(huì)在一級(jí)省會(huì)城市會(huì)有不同以往臺(tái)升沒有做過，甚至是很多家具企業(yè)沒有做過的一套經(jīng)營(yíng)思路會(huì)出來，但是這個(gè)還沒有最終定案所以我就不方便說，但是一定會(huì)有，一條龍會(huì)整合到二、三線品牌經(jīng)營(yíng)手段。

【記者】：好的，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)心先聊到這，謝謝您。