漢口歐亞達(dá)店2013年銷售目標(biāo)：

銷售目標(biāo)：330萬

1、2011年1-11月銷售額266萬，2012年與去年同期相比增長率為5.3%；

2、漢口門店集中，賣場云集，隨著月星的開業(yè)，競爭會(huì)更加殘酷，并且2013年經(jīng)濟(jì)形勢沒見好轉(zhuǎn)勢頭，房地產(chǎn)市場依舊冷清，2013年銷售更加難做，銷量不會(huì)有大幅增長；

3、結(jié)合2012年增長幅度，門店全體店員共同努力，預(yù)計(jì)2013年銷量比2012年最多增長8%，所以2013年銷售目標(biāo)：（280÷11）×12×1.08=330萬

徐東居然之家店2013年銷售目標(biāo)：

銷售目標(biāo)：500萬

1、2012年共有2場大型促銷活動(dòng)，共計(jì)銷量86萬，平均每場銷量43萬，2013年開展3場促銷活動(dòng)，比2012年多開展一場，可以增長40萬銷量。

2、按照每年10%的自然增長，2013年銷量為：（308÷11）×12×1.1=460萬.

3、合計(jì)，2013年銷量460+40=500萬徐東歐亞達(dá)店2013年銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：547萬

1、目標(biāo)制訂理由如下：

測算2012年全年銷量：（396÷11）×12=432萬。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年銷售中，老顧客重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹新顧客購買的比例僅有9.6%，在2013年計(jì)劃開展老顧客維護(hù)活動(dòng)，爭取通過老顧客的介紹帶來更多新顧客，計(jì)劃老顧客轉(zhuǎn)介紹的比例提高到15%以上，預(yù)計(jì)會(huì)有30萬銷量增長；

在我店的4名店員中，有2名是新人，我店今年目前人均產(chǎn)出：396÷5=79.2萬元，漢口店人均產(chǎn)出93.3萬，比我店高14萬，計(jì)劃在2013年加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn)指導(dǎo)，提升店員的個(gè)人能力，平均每人產(chǎn)出增長5萬，預(yù)計(jì)會(huì)有25萬增長；

2012年1-11月共計(jì)開單700單，396萬÷700單=0.57萬/單，徐東居然店是0.65萬/單，漢口店是0.71萬/單，我店比兩店的平均值0.68萬/單低0.11萬/單，我店的客單價(jià)需要提高，計(jì)劃在2013年加強(qiáng)店員連帶銷售、大單銷售的培訓(xùn)，并多開展套餐活動(dòng)（套餐組合方案另附）客單價(jià)提升1000元，預(yù)計(jì)會(huì)有80萬增長；

2012年共在兩個(gè)小區(qū)開展了推廣活動(dòng)，統(tǒng)計(jì)銷量為32萬，2013年計(jì)劃開展4個(gè)小區(qū)的推廣活動(dòng)，預(yù)計(jì)銷量增長30萬。

2012年兩場促銷銷量不錯(cuò)，但投入費(fèi)用很大、價(jià)格很低，不建議在2013年繼續(xù)開展類似促銷活動(dòng)，活動(dòng)的停止可能會(huì)帶來50萬銷

量的損失。

以上合計(jì)：432+30+25+80+30-50=547萬。

2、根據(jù)以上制訂的目標(biāo)，2013年增長率為27%，店員的銷售壓力會(huì)加大，建議在底薪、提成不變的情況下，對(duì)增量部分增加1%提成獎(jiǎng)勵(lì)。

3、根據(jù)我店往年的銷售數(shù)據(jù)來，1-3月為最淡季，銷售占比10%；4-6月為旺季，銷售占比35%，7-9月為淡季，銷售占比25%，10-12月為小旺季，銷售占比30%。（見上表）

李總看完三個(gè)不同的年度目標(biāo)計(jì)劃，托腮沉思。三個(gè)店長設(shè)定的目標(biāo)都有依據(jù)，但哪個(gè)更科學(xué)、合理？

漢口歐亞達(dá)店的銷售目標(biāo)制訂的主要依據(jù)是與去年同期相比的增長率，并做了增加，8%的增長僅是依靠經(jīng)驗(yàn)得來，并沒有參照本品牌其他門店的增長變化以及同類競品的銷售變化，這個(gè)8%的數(shù)字是不科學(xué)合理的，僅是拍腦袋而來。同時(shí)增長部分怎么實(shí)現(xiàn)，通過哪些具體的方法達(dá)成，也沒有分解。

徐東居然之家店的目標(biāo)來源有兩個(gè)，首先犯了和漢口歐亞達(dá)店一樣的錯(cuò)誤，憑經(jīng)驗(yàn)得來的10%增長率，銷售目標(biāo)的分解最怕就是拍腦袋。其次是將增量放在了促銷活動(dòng)上，李總?cè)ツ觊_展的兩場促銷活動(dòng)是賠錢賺吆喝，被逼無奈之舉，時(shí)至今日，在開展大規(guī)模促銷活動(dòng)不是明智之舉，反而是殺雞取卵。

徐東歐亞達(dá)店制訂的目標(biāo)在三個(gè)店長相比中，較為合理：

增量有依據(jù)：每個(gè)增長部分，都經(jīng)過實(shí)際數(shù)據(jù)的測算，并將另外兩個(gè)門店的數(shù)據(jù)做外參考，產(chǎn)生的具體的增長數(shù)據(jù)。

目標(biāo)有分解：增量主要通過轉(zhuǎn)介率、客單價(jià)、人均貢獻(xiàn)值的提升，以及促銷推廣活動(dòng)的開展來實(shí)現(xiàn)，思路清晰。

達(dá)成有時(shí)間：將年度目標(biāo)分解到了季度，可以通過階段目標(biāo)的達(dá)成最終實(shí)現(xiàn)年度的大目標(biāo)。

達(dá)成有激勵(lì)：銷量的增長帶來員工收益的增加，更大激發(fā)店員工作積極性，為目標(biāo)達(dá)成奠定基礎(chǔ)。

如何制定更為科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)，在下期將會(huì)和大家分享年度銷售目標(biāo)制定的三定法則、份數(shù)分解法、銷售監(jiān)控的123法則。