李崢：李崢：我知道華鶴一直在倡導(dǎo)東方和世界的融合，這是不是也是我們“分”之道。
劉立新：是啊，作為我們這樣的企業(yè)一定要有這樣的做法，就是我們和國外的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來合作，這樣才能對我們國內(nèi)的產(chǎn)品有一些幫助，有一些突破。通過和他們的交流，甚至說讓他們來做，可以把我們的產(chǎn)品尋找出更多的差異化，而且我們也正在開發(fā)歐式風(fēng)格的實(shí)木家具。因?yàn)槿A鶴現(xiàn)有的實(shí)木家具風(fēng)格更偏向于傳統(tǒng)，雖然我們在傳統(tǒng)實(shí)木家具已經(jīng)做了一些突破，但是我們覺得為了使其更多滿足市場需求，還想進(jìn)一步從歐式風(fēng)格開發(fā)，現(xiàn)在正在和國外設(shè)計(jì)公司在合作，一種全新的歐式風(fēng)格實(shí)木家居。
李崢：在設(shè)計(jì)上尋求突破，在設(shè)計(jì)上下功夫。
劉立新：對，這是很重要的差異化，因?yàn)橛昧弦埠?，工藝也好，因?yàn)槿A鶴這么多年了這些都不是問題，重要的是我們在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，原創(chuàng)上下功夫，尋求我們產(chǎn)品的差異化，我覺得這可能是華鶴現(xiàn)在面臨的更為重要的發(fā)展方面。
李崢：我們對消費(fèi)市場是怎么定位的？
劉立新：現(xiàn)在簡單的說只要是實(shí)木家具都是中高檔水平，從消費(fèi)者消費(fèi)水平來說也是中高端。基本上我們的實(shí)木家具目前的系列是屬于中高端，但是我們說繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，主要是從產(chǎn)品線的寬度上要增強(qiáng)，增加適應(yīng)市場的覆蓋面。比如說有一部分是喜歡歐式實(shí)木家具的，那還有一部分不怎么喜歡，所以我們要擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度，這樣能滿足另一部分群體的需求。
李崢：所以華鶴的差異化體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是我們要針對消費(fèi)者的不同需求提供更多的符合他們需求的產(chǎn)品，所以我們要擴(kuò)大生產(chǎn)線。
劉立新：增加我們產(chǎn)品的系列，滿足不同消費(fèi)者的需求。
李崢：第一個(gè)是拓寬產(chǎn)品類別，再就是突破產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品有更多的原創(chuàng)性，更多的個(gè)性適合這個(gè)市場的發(fā)展。
譚海鵬：首先從產(chǎn)品研發(fā)上面，劉總剛才說到了華鶴，那我們迪諾雅品牌是立志做中國板木的第一品牌，定位的話也是中檔消費(fèi)，或者是小資中高檔。這種定位讓我們針對市場的時(shí)候就會做的很精準(zhǔn)，產(chǎn)品研發(fā)我們只做三點(diǎn)，第一是個(gè)性化，因?yàn)檫@樣的客戶不希望一成不變，第二一定是大眾化，要有不一樣的地方也要有大眾化的地方，第三是能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求，滿足他的一些實(shí)用性。這一塊我們是充分將板木和實(shí)木的有點(diǎn)接合了，我們迪諾雅的定位非常明確，現(xiàn)在板木結(jié)合有十多個(gè)系列，我們總公司還有一個(gè)歐美現(xiàn)代實(shí)木家具，這一塊我們是雙品牌運(yùn)作的，每個(gè)品牌都針對不同品類，兩個(gè)品牌差異化，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中迪諾雅針對這群消費(fèi)者，那我就服務(wù)好他們，滿足他們內(nèi)心需要的需求，做好，做大，做強(qiáng)。
李崢：兩位老總描述中感覺我們的消費(fèi)者定位是一致的，某個(gè)層面來講我們是競爭對手。
劉立新：競爭好像還談不到，但是我覺得消費(fèi)者會有不同的愛好。迪諾雅的產(chǎn)品我覺得更年輕化一些，我們的產(chǎn)品消費(fèi)者年齡段會更成熟一些。
譚海鵬：實(shí)際上我們所有企業(yè)的定位一個(gè)就是高端，一個(gè)就是中端，再就是低收入人群的，那最大的客戶人群肯定是中端的，這么來說的話那所有的品牌都是相互競爭的。
李崢:我們側(cè)重的還是傳統(tǒng)渠道，賣場，代理商？
劉立新：對，現(xiàn)在想做自己獨(dú)立的店面我覺得市場不是很成熟，時(shí)機(jī)也不是很成熟，現(xiàn)在也不是時(shí)候。前兩天我看電視媒體報(bào)了，這些大賣場之間出現(xiàn)的問題，也看過這個(gè)。我們也想直營，也希望做獨(dú)立的品牌，專賣店，但是現(xiàn)在還不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，目前的主要渠道還是通過經(jīng)銷商這邊。
李崢：我們是看準(zhǔn)時(shí)期，在環(huán)境下做調(diào)控，另外我們80后的年輕老總，你們這邊有沒有一些新的思路？
譚海鵬：在我們整個(gè)集團(tuán)這邊產(chǎn)品以前更多是關(guān)注渠道，所以我們從關(guān)注點(diǎn)，關(guān)注渠道慢慢變成關(guān)注終端，以前是渠道為王，現(xiàn)在我們是終端為王，掌握客戶群體才是未來市場真正的主導(dǎo)者，或者說了解未來的人才是渠道的主導(dǎo)者。包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要是看你有多少資源，你的資源就是你的財(cái)富。那我們有多少終端客戶的了解，我覺得我們品牌下一步的工作除了抓緊做渠道之外還要做終端營銷，要讓品牌的形象深入人心，深入到消費(fèi)者心中。渠道模式方面除了所說的渠道模式重心的轉(zhuǎn)移，我們下一步渠道會分為三大塊，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，會有一些網(wǎng)店，店商這樣的模式，我覺得互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)说纳罘绞秸娴氖呛軐?，現(xiàn)在通過電腦足不出門了解天下事，采購天下產(chǎn)品。那接下來就是以代理商為主，我們更多的現(xiàn)在是在往三線市場下沉。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從低到高，純板式家具再到板式結(jié)合再就是實(shí)木家具，所以我們?nèi)€城市有很多獨(dú)立店在開，你來到我這里所有的家具品類都可以體會到。
李崢：各自都有各自的特征，那馬上要到十一小長假了，在目前的市場環(huán)境下怎么去搶占這塊市場，我覺得對我們企業(yè)來說是很重要的。所以在今年這樣的市場環(huán)境下，我們的營銷舉措會有什么樣的變化？
譚海鵬：企業(yè)應(yīng)該是搶，離不開競爭，因?yàn)楝F(xiàn)在看供銷關(guān)系供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求。在這種市場環(huán)境下，十一肯定是一個(gè)大型的促銷機(jī)會，我自己也是剛剛買房我也是消費(fèi)者，我要買這些東西也要等到十一，因?yàn)楦鱾€(gè)廠家都會讓利。但是真正等到十一的話，每家的競爭就會更激烈，那能不能在品牌的影響下，在九月份的時(shí)候就把資源搶過來了，等到十一的時(shí)候我們只是在收獲，所以我覺得還是搶字在前。
李崢：有具體的實(shí)惠嗎？
譚海鵬：像北京迪諾雅的話會讓消費(fèi)者真正來體驗(yàn)我們的產(chǎn)品和家具，我們十一的舉措方案已經(jīng)提前下來了，讓利幅度比較大。我們現(xiàn)在活動的力度其實(shí)是比十一大的，我們近期就會提出來，叫十一提前放假。
劉立新：其實(shí)現(xiàn)在作為商家或者廠家來說，面對這樣一個(gè)市場形式確實(shí)大家都很無奈，大家都知道現(xiàn)在是商場不搞活動廠家就搞活動，商家不搞活動就沒人來，不促銷消費(fèi)者也不買，這也是我們互相競爭之間導(dǎo)致的。消費(fèi)者也是希望趕到節(jié)假日的時(shí)候能得到一些實(shí)惠，所以廠家這個(gè)時(shí)候肯定爭前恐後的都要出手，那我們首先肯定是讓利渠道，讓渠道，讓經(jīng)銷商能動起來，支持他們做終端的促銷。我想所有的廠家都是一樣的，我們8月中下旬就一直在部署了，9月初就開始了。在這樣一個(gè)苦難的形式下我們還要增加銷量，穩(wěn)定我們的渠道，我們只好在這個(gè)困難的時(shí)候讓利廠家，經(jīng)銷商也要做出必要的讓利，我們支持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商渠道也要做出一部分犧牲，大家共同面對這樣一個(gè)的市場形式，讓利顧客，爭取訂單，爭取銷售。
李崢：其實(shí)剛才我們也說到了消費(fèi)市場的一些特點(diǎn)，有一個(gè)數(shù)據(jù)可以跟兩位分享一下，中國現(xiàn)在已經(jīng)有2億多的80后了，而且這2億多的80后從之前我們的思想新秀轉(zhuǎn)為了消費(fèi)新秀，針對80后這一部分人，其實(shí)他們有特定的特色。比如說80后他們購物是比較感性化的，比較追求快樂購物。再包括目前很多行業(yè)來講，我們在做產(chǎn)品的時(shí)候除了技術(shù)要先進(jìn)，包括產(chǎn)品本身的內(nèi)涵要有之外，還要有外觀。蘋果就是很好的例子，像它技術(shù)上跟其他高端品牌也是差不多的，但是他的設(shè)計(jì)和服務(wù)是非常優(yōu)質(zhì)的，那市場就非常大。那在十一促銷戰(zhàn)中，我們有沒有考慮到這部分新興消費(fèi)人群，對他們要有一些什么措施。除了以往的讓利、促銷，我們有沒有一些概念式的，快樂事消費(fèi)的舉措？
劉立新：我們現(xiàn)在就華鶴家具目前的目標(biāo)消費(fèi)者情況來看，應(yīng)該說80后的人比較少，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)有的產(chǎn)品更趨于成熟。所以80后對我們產(chǎn)品的需求不是很大，那就針對近期的促銷活動也不用考慮。長遠(yuǎn)來看，我們作為家具企業(yè)肯定是要適應(yīng)80后的消費(fèi)需求，比如說他更個(gè)性化，所以我們產(chǎn)品也要能滿足他們的需求。他們是在所謂時(shí)尚的口號下成長起來的，從出生到成長到結(jié)婚這個(gè)過程他們都伴隨著時(shí)尚的口號成長，所以你必然要滿足他們的需求，更個(gè)性化，那我們就得有針對性的開發(fā)我們的產(chǎn)品。再一個(gè)從經(jīng)營上，渠道的模式上我們就得考慮。不單單是傳統(tǒng)的渠道上要繼續(xù)做，要有一些新的措施，辦法來適應(yīng)這部分具有很大潛力的消費(fèi)新秀。
李崢：其實(shí)消費(fèi)者在選擇購買家具的時(shí)候首先是會考慮價(jià)格的，在價(jià)格的基礎(chǔ)上他才會考慮什么材質(zhì)，什么風(fēng)格，所以消費(fèi)力也是非常值得我們關(guān)注的。
譚海鵬：所以我們就要讓80后能消費(fèi)得起，買得起，同時(shí)他是快樂的購買。從傳統(tǒng)來說做一次活動很難，單純聯(lián)系某一部分顧客，但是80后絕對是以后市場的主力軍。我們現(xiàn)在就要開始儲備了，像我自己就是一個(gè)80后，我在買東西的時(shí)候肯定離不開網(wǎng)絡(luò)，我會上網(wǎng)查這個(gè)品牌是怎么樣的，跟貼有多少，口碑是怎么樣的。另外一塊，剛好迪諾雅的產(chǎn)品，價(jià)位更多時(shí)候他針對的客戶群體也是我這種年齡層次的，能夠買得起的。當(dāng)然我們在設(shè)計(jì)上可能會更加突出跟人家不一樣的地方，會個(gè)性化一些，同時(shí)把一些產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)做的更好一點(diǎn)，與其他品牌不一樣，尋找差異化來滿足消費(fèi)者的需求。
李崢：都說商場如戰(zhàn)場，金九銀十這一戰(zhàn)怎么打，是動之以情還是曉之以理，讓我們拭目以待。只要能給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，帶來切實(shí)的好產(chǎn)品，我們都?xì)g迎。預(yù)祝兩位嘉賓都能夠在收獲的季節(jié)取得大豐收，也希望通過今天我們探討家居行業(yè)的分合之道讓更多消費(fèi)者了解家居產(chǎn)品，在十一黃金周選擇適合自己的產(chǎn)品，今天的大話家居到此結(jié)束，謝謝大家。
