第五提出解決方案并塑造產(chǎn)品附價(jià)值

比如說(shuō)我們從市場(chǎng)前景，生產(chǎn)成本，利潤(rùn)空間等方面來(lái)引導(dǎo)客戶。我們就拿封閉與開(kāi)發(fā)涂裝效果來(lái)舉例說(shuō)明，先從油漆用量來(lái)對(duì)比：全封閉性效果涂裝通常要三底或四底一面，且每遍都是二個(gè)“十”字，油漆用量多；而開(kāi)放效果的涂裝產(chǎn)品通常是二底一面，且每遍都是一個(gè)“十”字，油漆用量要少得多；從產(chǎn)品配比來(lái)看，全封閉性效果涂裝所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，開(kāi)放性效果涂裝的產(chǎn)品所使用的是開(kāi)放漆，其配比是1：0.2，其固化劑的用量要比做開(kāi)放效果的產(chǎn)品多得多；從產(chǎn)品檔次來(lái)看，相對(duì)來(lái)說(shuō)，開(kāi)放效果的產(chǎn)品要比封閉效果的產(chǎn)品顯得高檔，通過(guò)上述，我們可以清楚的看到，做開(kāi)放效果的產(chǎn)品不管是從油漆用量、工序、還是人工要少得多，生產(chǎn)成本要低得多。從利潤(rùn)對(duì)比來(lái)看，開(kāi)放效果的產(chǎn)品要比封閉效果的產(chǎn)品要高得多。從市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)看,做開(kāi)放效果的產(chǎn)品逐漸為消費(fèi)者接受、喜愛(ài)，且生產(chǎn)廠家少,發(fā)展空間大。

第六做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都不知道竟品的相關(guān)情況，比如說(shuō)，竟品的產(chǎn)品性能，產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)手的業(yè)務(wù)手段等。這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終使用我廠產(chǎn)品提供足夠的依據(jù)；另一方面他使用產(chǎn)品之后肯定要與對(duì)手的產(chǎn)品相比較，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七作好售后服務(wù)

往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打色板，做做樣品，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是家具廠客戶使用產(chǎn)品之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的產(chǎn)品和工藝咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題，提升家具廠產(chǎn)品的附價(jià)值，優(yōu)化生產(chǎn)成本，協(xié)助其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等等。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第八要求客戶轉(zhuǎn)介紹

分享是人的一種本能，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，提供其它客戶的信息，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，比如當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

總之，銷售就像人的一生，就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。