國內(nèi)涂料廠不斷的迅速洗牌，家具廠客戶不再茫然，暴利時代結束。市場環(huán)境惡劣，潛在的市場競爭則愈演愈烈，我們涂料廠如何辦？銷售人員該如何辦？作為涂料廠，可以通過不斷優(yōu)化已有產(chǎn)品的同時，進行技術創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、新工藝的推廣來跟上這個時代的發(fā)展。但我們銷售人員該如何對待呢？如何在市場惡劣的環(huán)境下做好銷售呢？

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售。因為銷售實際上是一個挖掘、分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售經(jīng)驗的匱乏。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗粗淺體會總結出以下幾點，和大家做一分享。

第一銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解與調(diào)查等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理（情商），是達成銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。所以在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。

第三建立信賴感，與客戶共鳴。

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品，抬高自己，貶低別人是很難建立信賴感，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都呢？說自己的產(chǎn)品好，還是說我不了解對手的情況。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。再如人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

第四找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。

這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，了解客戶需求。比如說：在竟爭激烈的市場中，家具廠客戶最關心的是市場前景，生產(chǎn)成本，利潤空間等，以前是暴利時代，在品質(zhì)和成本上沒有講究得太多，而現(xiàn)在，既要講究品質(zhì)好，又要成本低。在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，家具廠客戶一定擔心產(chǎn)品的市場前景，在產(chǎn)品方面，家具廠客戶一定想不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，研發(fā)新款式；新的涂裝效果，優(yōu)化成本等等。