許多企業(yè)都希望與有經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷(xiāo)商合作，從而建設(shè)優(yōu)質(zhì)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。但讓業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題是：如何打動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)服這些既有經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)又非常理性的經(jīng)銷(xiāo)商呢？

事實(shí)上，要與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，業(yè)務(wù)員可操作的手法還是非常廣泛的。業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷(xiāo)售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場(chǎng)前景和贏利能力說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，也可以用公司的優(yōu)惠政策、強(qiáng)有力的人員支持、費(fèi)用支持、廣告支持、促銷(xiāo)支持誘惑經(jīng)銷(xiāo)商；既可以用公司的市場(chǎng)運(yùn)作思路和市場(chǎng)操作方案吸引經(jīng)銷(xiāo)商，也可以用自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。下面談?wù)勛约旱膸c(diǎn)看法：

一、找準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

所謂優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)力足以持續(xù)經(jīng)營(yíng)你的專(zhuān)賣(mài)店，且有一定經(jīng)營(yíng)理念的客戶(hù)，并不等同于大經(jīng)銷(xiāo)商。

對(duì)于二、三線城市，由于市場(chǎng)容量有限，本人并不認(rèn)為非找大經(jīng)銷(xiāo)商不可，因?yàn)樗麄冊(cè)谕怀鞘虚_(kāi)你幾個(gè)店的可能性與必要性不大（比較容易實(shí)現(xiàn)同一城市單品牌多店是大經(jīng)銷(xiāo)的一個(gè)較大的優(yōu)勢(shì)），相反，一旦經(jīng)營(yíng)不好，撤掉你的店對(duì)他們來(lái)說(shuō)太容易了，而且多品牌運(yùn)作也會(huì)分散其精力，這對(duì)新品牌的培育也是非常不利的。反之，一些小經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)他為數(shù)不多的店傾注全部心血，用心經(jīng)營(yíng)，結(jié)果往往能得到不錯(cuò)的發(fā)展。比如一些新興的家具品牌，在許多二、三級(jí)城市的夫妻店，即使在去年如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中，都取得了驕人的業(yè)績(jī)。所以，對(duì)于市場(chǎng)容量不大的二、三線城，最認(rèn)同你的品牌，與你品牌的氣質(zhì)最接近，與你專(zhuān)賣(mài)店命脈最息息相關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商就是你的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。

一級(jí)城市或市場(chǎng)容量較大的二級(jí)城市情況有所不同，為了能盡快輔開(kāi)該城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，你可能需要尋找一些做得大的經(jīng)銷(xiāo)商。而大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合策略及經(jīng)營(yíng)思路。有的經(jīng)銷(xiāo)商代理了更為強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，且經(jīng)營(yíng)狀況較佳，他們肯定對(duì)你的品牌沒(méi)有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，是敲錯(cuò)了門(mén)，找錯(cuò)了人。有的大經(jīng)銷(xiāo)商具有自己的商號(hào)，并且喜歡用強(qiáng)勢(shì)品牌樹(shù)立形象，用小品牌賺錢(qián)。如果你的品牌品質(zhì)尚可，又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就可以拜訪對(duì)方，哪怕對(duì)方正經(jīng)營(yíng)著同品類(lèi)的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品剛好能彌補(bǔ)他產(chǎn)品品類(lèi)不全的缺陷，那毫不猶豫地把他列為重點(diǎn)拜訪的對(duì)象吧。

二、組建優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)突擊隊(duì)

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個(gè)初出茅廬的新手相比，更容易開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來(lái)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)重點(diǎn)城市優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，然后將開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)交由新業(yè)務(wù)員或?qū)ｉT(mén)的市場(chǎng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)來(lái)維護(hù)。

三、倒著開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

對(duì)于一些新興品牌，有時(shí)很難找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷(xiāo)商，原因之一是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒(méi)信心，對(duì)市場(chǎng)前景心中無(wú)數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷(xiāo)商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣(mài)出去，你賣(mài)我的產(chǎn)品一定能賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商基本上是不會(huì)相信的。經(jīng)銷(xiāo)商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷(xiāo)商們相信事實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)銷(xiāo)已經(jīng)在市場(chǎng)賣(mài)火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷(xiāo)商的這一心理，企業(yè)可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣(mài)好，這樣就會(huì)化被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，由“我去找經(jīng)銷(xiāo)商”變成“讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)找我”。

做市場(chǎng)有兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，“先找經(jīng)銷(xiāo)商，然后再啟動(dòng)終端市場(chǎng)”和“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再挑經(jīng)銷(xiāo)商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷(xiāo)商，新品牌就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷(xiāo)售政策上，就是向經(jīng)銷(xiāo)商透支更多的尚未獲取的利潤(rùn)。如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，將現(xiàn)有的店做到極盡，倒過(guò)來(lái)做渠道，就能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)要學(xué)會(huì)造勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)，與其送上門(mén)去被人“宰割”，不如省下這筆錢(qián)制造主動(dòng)。