國(guó)富縱橫趙龍博士在中國(guó)家具銷售商聯(lián)合會(huì)舉辦的“中國(guó)家具和諧發(fā)展萬里行”啟動(dòng)儀式上講到：2011年，我們聽到是一些興奮的數(shù)字，看到是風(fēng)風(fēng)火火的場(chǎng)面，但是感受到是方方面面的虧損。

據(jù)中國(guó)家具售銷商聯(lián)合會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2011年80%以上的經(jīng)銷商出現(xiàn)大規(guī)模的虧損現(xiàn)象。

記者訪問到長(zhǎng)沙典格家居的王炳龍總經(jīng)理，他說他們今年的銷售下滑了50%，沒有50%至少也有40%，他補(bǔ)充說。廣州幸福家私的林總面對(duì)記者的采訪也是噓唏長(zhǎng)嘆，直說今年市場(chǎng)行情慘淡。

在此背景之下的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的成本卻相對(duì)提高了很多，租金上漲，工廠提價(jià)，工資上漲10%以上，到現(xiàn)在5000元還留不住一個(gè)好的店長(zhǎng)。這些對(duì)于經(jīng)銷商來說無疑于是雪上加霜。

經(jīng)銷商：要降低自身對(duì)利潤(rùn)的期望

面對(duì)家具市場(chǎng)的前景，廣州幸福家私的林總和長(zhǎng)沙典格家居的王總面對(duì)記者還是表示有相當(dāng)大的信心的。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)能力在5000個(gè)億，如果年人均1300元消費(fèi)能力的話，那么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就是17420億元，這里面還大有空間提升，再加上經(jīng)濟(jì)發(fā)展人民生活水平提高城鄉(xiāng)一體化等，國(guó)內(nèi)二三級(jí)市場(chǎng)還大有錢圖。

說到未來，王炳龍總經(jīng)理一定要加強(qiáng)店員自身素質(zhì)的培訓(xùn)，一件家具至少要花兩小時(shí)或更久的時(shí)間來溝通，如果沒有好的素質(zhì)，是無法留住消費(fèi)者的。其次是開拓新的渠道，

縮小大賣場(chǎng)的面積，脫離他們的制約，將家具店開進(jìn)小區(qū)里面，用產(chǎn)品和服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。

針對(duì)經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀的問題，記者采訪了廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克。他說，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的形勢(shì)下面，從協(xié)會(huì)的角度，提倡強(qiáng)調(diào)多贏的局面。越是形勢(shì)不好，同舟共濟(jì)成為產(chǎn)業(yè)鏈上面所有成員都應(yīng)該采取一種多贏的角度。也就是說，從工廠的角度，原材料在漲，成本上升，企業(yè)受不了的時(shí)候只能往上漲，因?yàn)槠髽I(yè)是以營(yíng)利為目的的，但是不是唯一目的，企業(yè)能消化的盡量消化，消化不了的有很多方法：產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、改款、調(diào)整。就像企業(yè)一樣，老出新款，一部分增配、一部分減配，都是為了調(diào)節(jié)價(jià)格，是同樣的道理的。

另外，經(jīng)銷也要降低自己原來對(duì)利潤(rùn)的期望，不要再停留在以前大利潤(rùn)的思想，這樣的話經(jīng)銷商就會(huì)很難受。實(shí)際上，企業(yè)也是夾心，原材料在漲、經(jīng)銷商在壓價(jià)。經(jīng)銷商話，全交現(xiàn)款、廠家提價(jià)、商場(chǎng)漲租，只有大業(yè)主不在中間。所以，這個(gè)經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚的時(shí)代已經(jīng)過了，所以經(jīng)銷商就要改變心態(tài)，經(jīng)銷商就不會(huì)覺得有被調(diào)整的心理。

而業(yè)主在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，也應(yīng)該自省，不要加價(jià)。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上面，誰(shuí)消失了都不好，這三者都應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，做出自己的收益，讓出相應(yīng)空間，這樣行業(yè)就能夠共度難關(guān)。

廠家的策略：共贏才算贏

對(duì)于經(jīng)銷商目前的形勢(shì)記者采訪了幾個(gè)家具品牌的總監(jiān)，想從它們這里了解到對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)注。

面對(duì)經(jīng)銷商的困境，仁豪營(yíng)銷總監(jiān)黃樹瑩對(duì)記者說，小的家具經(jīng)銷商可以考慮到小區(qū)里掃樓，摸底潛在客戶，拉一些團(tuán)購(gòu)，與建材家電捆綁組成聯(lián)盟，與廠家聯(lián)合做一些爆破促銷等活動(dòng)。大的經(jīng)銷商要考慮做商業(yè)品牌，穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，以開獨(dú)立店形式來會(huì)比較好，獨(dú)立店便于管理統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。短期的收益不是明顯，長(zhǎng)期做下來，經(jīng)營(yíng)成本要降下來很多，現(xiàn)在很多大的經(jīng)銷商都在做如：盛家、恒信、青田、阿爾法等等。

康升的營(yíng)銷總監(jiān)也對(duì)記者說到：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式一定變革。家具業(yè)通過這十年來的高速發(fā)展，已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)臨界點(diǎn)上了，這個(gè)里面具有跟風(fēng)的成份，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是這樣，有波峰必有波谷，大家覺得做經(jīng)銷商有錢鉆一蜂而讓，這里面層次不齊的成份，是自身的原因，很多經(jīng)銷商還停在等客來買的境界，不去研究消費(fèi)者，不去挑選好的產(chǎn)品，這樣的經(jīng)銷注定要成為“經(jīng)銷傷”，蘋果產(chǎn)品為什么這么火，是因?yàn)樗豢紤]他的消費(fèi)者，做消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也是一樣，如果不去研究周邊消費(fèi)者的需求，那么他的店也注定難以贏利。

對(duì)于經(jīng)銷商大家一致表示只有雙贏才能贏。

對(duì)于經(jīng)銷商仁豪的做法是：挑選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)到1+1大于2的效果。仁豪家具總監(jiān)黃樹瑩談到自己的產(chǎn)品洋溢出了自信，因?yàn)楹w面非常全，經(jīng)銷商可以在這里做多樣選擇。尤其是在板木產(chǎn)品方面，也是經(jīng)銷商板木的首選品牌，這些年來仁豪一直發(fā)展得穩(wěn)健而又迅速，在今年市場(chǎng)環(huán)境低迷的情況下他們上半年仍然保持有40%高增長(zhǎng)率，他說他們是經(jīng)銷商值得信賴可長(zhǎng)期合作的工廠。

近幾年來發(fā)展迅猛的施華洛家具，一年之內(nèi)新增200多家專賣店，2011年開店數(shù)量達(dá)到505家，到2013年計(jì)劃開店1165家，如此迅速的開店速度在行業(yè)內(nèi)絕對(duì)少有，為此記者也采訪了總裁助理劉迪彪先生。劉先生談到他們優(yōu)勢(shì)除了產(chǎn)品，品牌知名度，最大的特色是冠軍贏銷。由此可見，面對(duì)經(jīng)銷商的困難，企業(yè)也是在想盡一切辦法幫扶。如何才不至于變成“經(jīng)銷傷”，經(jīng)銷商自身也要發(fā)掘新的渠道模式，擺脫市場(chǎng)困境。