【侯克鵬】尊敬的龍部長我的老領導，尊敬的各位企業(yè)家們，大家下午好！今天這個論壇論題很簡單“中國家居零售業(yè)的變革”，為了把這個論題說清楚我從三個方面分析一下，第一講一下中國家居零售業(yè)的現(xiàn)狀，第二會講一下中國家居零售行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，第三講一下我們的變革路徑。

　　在座基本沒有賣場業(yè)主，都是我們制造商和我們的經銷商，如果有些話講過了請你們諒解。我們先分析一下中國家居零售業(yè)的現(xiàn)狀，目前的零售模式盡管有很多種但是兩種最為主要，第一種就是以一線和二線城市為主體的大賣場模式，第二種是以三四線城市以及廣大的縣域地區(qū)為主的經銷商的獨立店模式。

　　先分析第一種，看看我們的現(xiàn)狀究竟如何。首先我們看一下大賣場與消費者的關系，我們不可以否認在過去改革開放這20幾年的時間里，我們家居的賣場無論在貿易平臺和檔次上都為我們家具產業(yè)的提升奠定了一個良好的基礎，如果沒有大賣場的升級也不可能有今天家具行業(yè)的升級，所以這一點我們必須肯定。但是在大賣場跟消費者的關系方面我們想一想，老百姓真正買到便宜家具了嗎？現(xiàn)在出了這么多的問題，只要一不搞活動老百姓不買家具，搞活動就要送現(xiàn)金，要么就送大禮，不送就沒有人買。送了以后這個錢誰出？還是經銷商出，經銷商一出必須加在產品的成本里面，所以說我們家具賣場尤其在一、二線城市的賣場，我們產品的價格是越標越高，你們看看在高端賣場里2萬元以上的沙發(fā)基本上找不到，都是10萬以上，都要打折，所以給消費者第一印象是這個行業(yè)太虛、不實在，水份太大。我不知道有沒有道理（眾鼓掌），老百姓撿了便宜還罵我們有水份。哪一個行業(yè)可以想我們這個行業(yè)水份這么大，可以從10萬塊錢降到4萬，我前一段時間去了成都一個商場10萬元以下的沙發(fā)基本上找不到，基本上都是10萬以上。這給老百姓什么樣的印象？龍部長講得很好我們改善民生要滿足大部分消費者的需求，而不是把價格標得虛高。

　　第二層關系再看看賣場跟賣場之間的關系，隨著城市商業(yè)競爭化的加劇，作為賣場必須要拓展自己的網絡，有后進入者必須要搶奪原有進入者的市場份額，這就發(fā)生了賣場跟賣場之間的矛盾，賣場之間的矛盾好像與我們關系不大，但是今天已經開始波及到我們的制造商和經銷商了，我開的商場你如果進他的商場，我就關你的店。哪有這種道理可言？兩個大人打仗打不過開始打小孩。

　　我們再分析一下第三層關系是經銷商和賣場的關系，作為賣場來講，他要投入大量的金錢進行裝修，大量的金錢進行傳播，他就需要投大筆的金錢在公共關系上，誰都想快速把資金收回來，所以租金對他來講是尤為重要的，如果我是賣場老板的話我也想最好每天漲租。但是作為我們經銷商來講，我知道你們的利潤是跟租金成反比的。我們?yōu)槭裁丛谶^去改革開放20年我們沒有培養(yǎng)出一個大的經銷商？你們跟賣場比你們都是窮人，你們都是羊群不是牧者，你們想想你們的錢給誰賺去了，你們想一想。這種矛盾是不可以調和的，我作為經銷商我都講租金每天漲，但是你敢反抗嗎？你反抗我試試，馬上請你出去。

　　我們再分析一下第四層關系經銷商跟工廠的關系，本來經銷商和工廠是一個和諧的買賣關系，但是現(xiàn)在經銷商受夾板氣，工廠要逼你迅速去開店，因為他要擴大自己的網絡，開店就有銀子，工廠又不肯出銀子，然后還停留在過去買賣關系，我把貨給你把錢收回來，還停留在這種關系上。你說經銷商能不難嗎？所以為什么四川的企業(yè)在最近幾年在三四線城市的成長比我們快，因為他們吸收了我們廣東企業(yè)和沿海企業(yè)跟經銷商的這種單純的金錢關系，他們造就的是一種伙伴的關系、和諧的關系，所以大企業(yè)不是出在我們廣東，承認嗎？（眾鼓掌），工廠為了多開店為了逼經銷商，我就多起幾個名美其名曰“品牌”，其實就是哪一個產品系列化幾個圈分給不同的經銷商，你說怎么能夠培養(yǎng)出大的經銷商？經銷商越多我告訴你越不忠誠。

　　第五個關系再看一看工廠跟賣場的關系，現(xiàn)在工廠和賣場是什么關系？有的人說是聯(lián)盟關系，不都聯(lián)上盟了嗎？前一段時間不是要收聯(lián)盟金了嗎？280萬。是聯(lián)盟關系嗎？那叫妥協(xié)關系，那不叫聯(lián)盟關系。你們現(xiàn)在所開辟的網絡都叫“被計劃”，被別人計劃的，不是你自己計劃的，你開多少店不是你說了算而是大賣場想開多少你必須要跟多少，跟不上怎么辦？甩掉你。所以說這五層關系你說這個模式還能長久嗎？（眾鼓掌）

　　第二種模式在三四線城市的專賣店模式我們不分析了，我們現(xiàn)在講第二個問題，看看我們中國家具行業(yè)所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，我們面臨什么樣的機遇？我認為最大的機遇就是我們的城鎮(zhèn)化建設和新農村建設，我們過去的十年里從2001年到2011年我們城鎮(zhèn)化率從36%上升到今天的48%，過去的10年里我們有將近1.5、1.6億人進到以中小城鎮(zhèn)為主體的城市圈里來了，所以為什么最近十年家具消費量特別大，最大的成長是在三四線的城市。到2015年的時候我們城鎮(zhèn)化率將會達到52%，到2030年的時候我們的城鎮(zhèn)化率將會達到65%，就是說在未來的20年我們還有3.5億人到4億人進到城市，不是進到深圳和北京，是進到以縣域為主體的中小城鎮(zhèn)里面去。他們進去就要有住房，住房就要買家具。我們目前在中國有1.2億個家庭，每年還有10%的更新，我們深圳家具研發(fā)院作過調研，真正到目前為止消費得起成套家具的不到4億人，只有3.8億—3.9億人，大部分的區(qū)域還是停留在缺個桌子就買個桌子、缺個凳子就買一個凳子，還屬于基本的原始消費狀態(tài)。所以說我們的市場機遇是在城鎮(zhèn)化建設和新農村建設。

　　第二個機遇，我認為是我們的社會建設。過去我們強調的是經濟建設，現(xiàn)在我們開始向社會建設轉型，今后在每一個社區(qū)里都會建我們的社區(qū)中心，我們深圳剛剛開“社會建設大會”，在每1萬個深圳人的區(qū)域里將會建一個1千平方米的社區(qū)中心，所以以公共社區(qū)中心為主體的公共設施也都需要大量的家具，我們去年2010年的社會消費品零售總額是15.7萬億人民幣，我們的公共消費占到了15%，所以昨天我們在老江那里開了一個辦公家具的零售模式論壇，所以我們很多的經銷商你們也可以考慮不一定都集中在民用家具，也可以考慮做公共家具，因為畢竟這有15%的份額。你看我們今年深圳的大運會，深圳今年竣工的6個醫(yī)院就采購了14個宜家。

　　第三個機遇我認為是稅收，我們過去的稅收是以貨物流轉稅為主體，營業(yè)稅、增值稅和所得稅，昨天我看了一篇文章是國家稅務總局副局長寫的，我們在2015年以前這5年我們要著重開始稅收制度的改革，開始稅制改革，怎么改？將會用一部分的所得稅來覆蓋營業(yè)稅和增值稅，這就有效地減輕了我們制造業(yè)和零售業(yè)為主體的消費稅收。老百姓的收入也會穩(wěn)步提高，但是我也會新增加兩個稅，一個是環(huán)境稅或者叫資源稅，再一個是我們的房產稅。但是總之，我們的稅收會降低，這有利于我們的消費增加。

　　我們還有通脹嗎？我們看一看，未來5年的通脹我認為對我們來說是一個挑戰(zhàn)，無論是美國人印的錢和我們中國人印的錢，未來幾年都會在中國的市場上釋放出來，因為畢竟我們還是中國制造、美國消費。中國制造出口到外國去，所以大量的美元和閑置的人民幣都會釋放出來，我聽一個美國的經濟學家講，任何通貨膨脹都是貨幣問題。通貨膨脹就會使我們的原材料成本升高，汽油前天晚上又漲價了，最近半個月漲兩次，汽油漲價就意味著我們的運輸成本漲價。但是家具怎么漲不起來？家具能漲價嗎？可以，你漲一個我試一試，因為目前還屬于產能過剩。所以說通脹預期會影響我們的消費者心態(tài)。

　　還有一個因素是我們的要素成本的價格會有效地提高，比如說土地，過去的5年里我們深圳沒有一個企業(yè)買過一寸土地，有人說興利和左右買到了，那是7年前03年買的，可不是今天，現(xiàn)在才建設完成。說明我們的土地資源在沿海城市是越來越緊張，這就要求無論是做制造還是我們做零售的，你們要開始考慮買地不是唯一的，但是沒有地你就沒有生產的功能，沒有地你就樹立不起你的形象，因為你地都沒有還租廠房你怎么做品牌？所以說我認為未來的要素成本尤其是以土地、原材料為基礎的價格上升，對我們的消費市場是有影響的。

　　我們的變革路徑有三點：

　　第一，未來的變革路徑我們家具零售業(yè)我認為一定是以經銷商為主體的獨立店模式，而不是目前的大賣場模式，要求我們在座的工廠和經銷商如何打破過去的傳統(tǒng)買賣關系，真正建立起我們的合作伙伴的關系，這是為什么今天我們支持中國家具零售商聯(lián)合會在這里成立，因為我們兩家才是一家人啊。這種合作關系可不要再停留在單純的買賣關系上，應該是伙伴關系。如果這種關系要建立起來了，支持我們的家具零售商在我們的終端建立自己的獨立店，以經營某一個區(qū)域的品牌或者說某幾個品牌，我想我們會有更大的成長，為什么？因為經銷商他所承租的場地成本一定是最低的，現(xiàn)在在三四線城市租一個賣場每平方米的租金就是10塊、15塊，你既管理賣場又經營產品，就像我們開小店一樣，那都是我們自己的事情。你不用再擔心哪一天被別人漲租。所以你們還有5年的時間，趕緊到三四線城市跟那里的業(yè)主簽訂固定合約吧，過了這5年可能這個租金也會漲起來的，你也沒這個機遇了。無論多大面積，這一點我認為應該跟我們的川派企業(yè)學習，我不知道你們贊不贊同。（眾鼓掌）

　　第二，將會涌現(xiàn)出大的分銷商，今天為什么我把Ashley的兩個高層保羅和恰克請到這里來，Ashley作為美國的第一大制造商和分銷商有60億美元的銷售，但是人家為什么做到今天？就是有自己的分銷和零售體系，所以我認為在未來5年將有大的分銷商出現(xiàn)，所謂分銷商對上對制造商可以提供現(xiàn)金流，承銷自己的品牌，對下可以為制造商提供服務，這個服務包括配送、包括安裝，也包括未來的二手家具和舊家具回收回來，完成一個閉環(huán)物流。這在美國叫第三方物流的提供者。所以我認為在中國未來會有這樣的分銷商建立起來，我們不做我估計Ashley他們都會做，因為Ashley已經開始在中國開店了，明天下午Ashley的高層就會到協(xié)會來演示他們的零售體系。

　　第三，網絡營銷。線上交易、線下服務，這對于我們在座經銷商也是一個機遇，在網上交易我們同時又有實體店，網上和網下結合，還有誰比我們經銷商有優(yōu)勢？你們可以回去上網查一下，最近有一個新生事物誕生在蘇北的睢寧縣東風鎮(zhèn)，這個鎮(zhèn)里有1800家作坊，每一天通過網站達成的交易發(fā)出的貨物有200萬之多，一個蘇北的農村一個鎮(zhèn)里。這個鎮(zhèn)就是由于5年前一個南京林業(yè)大學的學生看了宜家的模式所受到的啟迪，把宜家的產品簡單化再創(chuàng)造，或者叫再設計，然后通過網上掛出來，賣給都市的消費群體。你看，網上就有這么大的市場，單單一個東風鎮(zhèn)光是大的物流公司就有10家，找一個機會我可以帶大家一起去看一看。所以說我們不要忽視新的模式，就像蘋果手機一樣，進入這個行業(yè)才3年是不是已經成為王者了？

　　最后衷心祝愿我們這次論壇能夠取得圓滿成功，各位制造商代表和我們的經銷商代表能夠通過這次論壇獲得你的新的思維，再開創(chuàng)我們中國家具零售業(yè)的輝煌！謝謝大家！
   
　　【主持人：煒煒】謝謝侯秘書長，秘書長講述了現(xiàn)在的困局、未來的空間和前面的道路，深入淺出確實令人深思，接下來我們請來了家居零售業(yè)的杰出代表與大家共同分享，有請中國家居銷售商聯(lián)合會執(zhí)行會長盛家家居董事長曾震宇先生。