如今的家具行業(yè)挺有意思，可以用冰火兩重天來形容，去到一些企業(yè)中，經(jīng)常會聽到同樣的抱怨，市場不好，國家又出臺調(diào)控政策了，經(jīng)銷商不穩(wěn)定，賣場人流量少……去到另外的一些企業(yè)中，則不停地認(rèn)為市場空間太大，許多空白點都等待開發(fā)，訂單忙不過來，為企業(yè)的廠能跟不上銷售速度而著急……
這樣兩種截然不同的“抱怨”聽多了，讓我開始總結(jié)，是哪些企業(yè)總是沉迷于抱怨之中，哪些企業(yè)又忙得不可開交，無暇抱怨。經(jīng)過一歸納，發(fā)現(xiàn)抱怨的企業(yè)定位總是模糊的，前幾年還見他們在生產(chǎn)板式家具，這幾年又在跟風(fēng)實木家具；企業(yè)的市場也是固定的，除了開店就是開店，坐商的姿勢總是一成不變；另一個驚人的相似點，就是企業(yè)對于自己的定位都仿佛眾口一詞“生產(chǎn)中高端家具”。有行業(yè)人士就分析，這種行業(yè)里普遍的“中高端”現(xiàn)象就在于他們“上不去”，也“下不來”，產(chǎn)品檔次和企業(yè)規(guī)模很難往高端上靠，可是將自己定位為低端家具又心有不甘，于是“中高端”成為一種普遍現(xiàn)象。反而在高端家具的生產(chǎn)領(lǐng)域，由于其門檻較高，不容易被同行模仿與跟風(fēng)，同時受到宏觀調(diào)控的影響較小，在這兩年中異軍突起，儼然成為了一批“主力軍”，在大勢一片低迷的時候來了一次完美的“逆襲”。
聯(lián)合歐陸家具（深圳）有限公司營銷總經(jīng)理 駱寶定——
放棄“價格戰(zhàn)”選擇“價值戰(zhàn)”
在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我認(rèn)為最不受宏觀調(diào)控影響的就是高端消費(fèi)領(lǐng)域，首先，我們從宏觀調(diào)控這個名詞來解讀，就不難發(fā)現(xiàn)我為什么會這么認(rèn)為。在市場經(jīng)濟(jì)中，商品和服務(wù)的供應(yīng)及需求是受價格規(guī)律及自由市場機(jī)制所影響。我們A&X整體奢華家具主要服務(wù)于高端消費(fèi)群體，這部分人的消費(fèi)思維是不受價格彈性所影響的，也就是說奢華整體家具是屬于需求價格彈性大于1的這部分商品。
當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大趨勢是好的，局部經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定因素時有發(fā)生，但以此就否定當(dāng)前的利好的經(jīng)濟(jì)形勢，駱寶定認(rèn)為這種想法是不客觀也是不科學(xué)的。他表示，“在看似低迷的國內(nèi)家具市場中，唱衰的聲音占領(lǐng)主流。不過，即便在這樣的大背景下，高端奢華整體家具依然需求強(qiáng)勁，仍然有很多亮點，奢華整體家具逆市沖高，經(jīng)過細(xì)分市場而深度發(fā)掘國內(nèi)高端消費(fèi)群體的市場空間。因此，對于高端家具領(lǐng)域的市場前景，我是比較看好的。與一些中低端產(chǎn)品不同的是，我們是從服務(wù)理念、消費(fèi)者的消費(fèi)理念、產(chǎn)品迎合度等方面的工作思路，去要求我們的員工，我想兩者之間的根本區(qū)別也在于此。”
目前，國內(nèi)高端奢華整體家具呈現(xiàn)出高速發(fā)展之勢。從國內(nèi)家具品牌在高端產(chǎn)品領(lǐng)域的崛起，到國際高端家具品牌不斷進(jìn)入國內(nèi)市場，都讓業(yè)內(nèi)感到高端家具的發(fā)展之路充滿了希望，也讓A&X看到了未來家具產(chǎn)品發(fā)展的主流方向。說到機(jī)遇就不能不說高端房地產(chǎn)市場了，隨著國家的一系列調(diào)控條款的出臺，事實證明效果微弱，所以把握好高端豪宅配置，是很好的優(yōu)利市場。
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和利益的不盡相同。A&X要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出答案：遠(yuǎn)景掌控，品牌掌控，服務(wù)掌控，終端掌控，利益掌控。以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷的促銷活動，不斷的渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。
對于我們A&X奢華整體家具的做法是要走專業(yè)的營銷渠道，我們不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的、不趨同、自趨勢的風(fēng)格，同時，運(yùn)用符合A&X奢華整體家具自身的運(yùn)營營銷平臺。
中國奢侈品市場的競爭日益激烈，越來越多的國際品牌進(jìn)入中國。然而，擁有豐富多樣的產(chǎn)品線、深耕中國市場、在投入力度大的那些傳統(tǒng)大牌依然強(qiáng)勢，其領(lǐng)先地位堅如磐石。奢華整體家具消費(fèi)晉級換代的需求日漸強(qiáng)勁，是奢華整體家具市場堅持增速的市場根底。面對高端消費(fèi)群體我們做在更多是用真誠、專業(yè)的購買建議和友好的銷售態(tài)度促成A&X奢華整體家具消費(fèi)，并立足高端，服務(wù)高端，制勝千里。
對于未來的家居市場，前景是美好的，風(fēng)險是存在的，定位不準(zhǔn)的后果是無法想象的?？績r格競爭是沒有出路的。未來的趨勢應(yīng)當(dāng)走規(guī)范的行業(yè)道路，堅守行業(yè)的社會責(zé)任感，樹立行業(yè)在國內(nèi)國際的新形象。
家具行業(yè)要獲得有序和持續(xù)發(fā)展，必須放棄“價格戰(zhàn)”選擇“價值戰(zhàn)”。也就是說，樹立品牌影響力，必須靠生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，始終堅持對質(zhì)量不斷進(jìn)行改進(jìn)，對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行創(chuàng)新，對功能不斷完善，創(chuàng)造出新的價值。以此作為家具廠商“價值戰(zhàn)”的通行證。同時，實施品牌戰(zhàn)略，標(biāo)準(zhǔn)定位家具風(fēng)格，嚴(yán)格控制價格管制機(jī)制要有長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，擺正企業(yè)自身位置，以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，塑造高端家具企業(yè)的核心競爭力。市場應(yīng)向良性競爭的方向發(fā)展，這也是行業(yè)的最終走向。有責(zé)任的企業(yè)家應(yīng)該為行業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé)，始終如一地堅持著品質(zhì)、服務(wù)、發(fā)展與科技方向。把行業(yè)的發(fā)展、市場的繁榮、企業(yè)的百年基業(yè)看作高于一切。當(dāng)然，這份責(zé)任沉甸甸的，因為它關(guān)系著整個家具行業(yè)以至于市場的明天。
