2012年對(duì)于泛家居行業(yè)來說是異常艱難的一年，外銷市場(chǎng)因歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力而萎靡不振，內(nèi)銷市場(chǎng)受樓市成交量下滑影響而持續(xù)低迷。在內(nèi)外交困的形勢(shì)下，那些大型的全國(guó)性品牌企業(yè)，尚能依靠雄厚的實(shí)力與一定的積累來渡過難關(guān)，而對(duì)于那些區(qū)域性品牌而言，該如何應(yīng)對(duì)呢?

區(qū)域性品牌生存艱難

2012年的泛家居行業(yè)兩極分化現(xiàn)象越來越突出：一些全國(guó)性的知名品牌，如全友家居、左右沙發(fā)等都加快了拓市步伐，并且取得了明顯的效果;而許多區(qū)域性品牌卻艱難經(jīng)營(yíng)，步步退縮。

在2012年底筆者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，深圳某本地品牌的一位營(yíng)銷總監(jiān)告訴筆者，2012年他們已經(jīng)撤了3家直營(yíng)店，“地盤”不斷縮小。問及原因，他說：“樓市持續(xù)低迷，給泛家居行業(yè)帶來了沉重的打擊，尤其是知名度與影響力都很小的區(qū)域性品牌，受到的打擊最大。”據(jù)其介紹，2012年他們的銷售業(yè)績(jī)同比下降了40%左右，而成本卻一路看漲，如場(chǎng)地租金、用工成本及原材料成本等，都有較大的漲幅，企業(yè)的利潤(rùn)變薄，經(jīng)營(yíng)壓力加大，只有將一些盈利能力差的店面關(guān)閉。

弱市求生之道

市場(chǎng)疲軟，生存艱難，那是不是只能坐以待斃呢?相信絕大部分企業(yè)家都不會(huì)這么想。但該從哪些方面“突圍”?這又是仁者見仁，智者見智。筆者認(rèn)為，對(duì)于區(qū)域性品牌而言，必須避免和那些大型的全國(guó)性品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，可以從以下兩方面實(shí)現(xiàn)突破。

一、全力鞏固“根據(jù)地”

區(qū)域性品牌大多是依靠發(fā)源地的資源和人脈發(fā)展起來的，在當(dāng)?shù)負(fù)碛泻芎玫氖袌?chǎng)基礎(chǔ)，因此必須進(jìn)一步鞏固這一塊“根據(jù)地”。要從提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面著手，留住老客戶，并通過老客戶吸引新客戶。如江西宏巨家具有限公司，作為南康的本土企業(yè)，一直本著“質(zhì)量第一、顧客第一、服務(wù)至上”的原則深耕南康市場(chǎng)，現(xiàn)已成為南康家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。

二、量力而行開拓新市場(chǎng)

區(qū)域性品牌要想有所發(fā)展，僅僅有“根據(jù)地”是不夠的，還必須到更廣闊的市場(chǎng)去參與競(jìng)爭(zhēng)。

不過，從目前的市場(chǎng)形勢(shì)看，區(qū)域性品牌在一、二線市場(chǎng)是難以與全國(guó)性大品牌相抗衡的，但在那些大品牌尚未觸及的縣級(jí)市場(chǎng)，甚至農(nóng)村市場(chǎng)，還是有著不少機(jī)會(huì)的。

近年來，我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)取發(fā)展迅速，農(nóng)村居民消費(fèi)水平不斷提高，他們對(duì)于泛家居產(chǎn)品的需求也在日益增加。有需求就有市場(chǎng)，這為區(qū)域性品牌走出去發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。

如何開拓市場(chǎng)

區(qū)域性品牌要想成功開拓縣級(jí)市場(chǎng)，必須因地制宜，制定適合目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)模式。

一、制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。這是企業(yè)做大做強(qiáng)、永葆生機(jī)的基礎(chǔ)。企業(yè)如果沒有制定科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃，就猶如大海中一艘沒有航向的船，任何風(fēng)浪都可能對(duì)其造成致命的打擊。

二、改變管理模式。區(qū)域性品牌企業(yè)多是家族企業(yè)，往往是夫妻或親戚手握重權(quán)，決策權(quán)由少數(shù)人掌握。這種管理模式在發(fā)展初期有利于企業(yè)高效率地運(yùn)作。但在開拓新市場(chǎng)時(shí)，由于市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，各地的“游戲規(guī)則”有所不同，反而會(huì)成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，因此必須根據(jù)新市場(chǎng)的特點(diǎn)來調(diào)整管理模式。

三、提高服務(wù)水平。在開拓新市場(chǎng)時(shí)，能否迅速打開市場(chǎng)，服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平至關(guān)重要。泛家居產(chǎn)品的銷售涉及的環(huán)節(jié)比較多，如與客戶洽談、簽單、送貨、安裝，以及后期的產(chǎn)品維護(hù)，服務(wù)貫穿始終。企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于將渠道做寬做深做精。

四、制定適合新市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。不同的區(qū)域市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念也不同，這就要求企業(yè)在開拓新市場(chǎng)時(shí)采用不同的營(yíng)銷模式，制定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者容易接受的營(yíng)銷策略，迅速提高產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度及認(rèn)可度。

無論如何，只要方法正確，措施得當(dāng)，區(qū)域性品牌也能在弱市中找到生存的機(jī)會(huì)，并通過努力獲得更大的發(fā)展。