【人物介紹】
曹洪福：企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃總顧問，活動(dòng)主持人、品牌培訓(xùn)教練。中國(guó)品牌策劃聯(lián)盟執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)。深圳367企劃終身顧問；
趙龍：管理學(xué)博士；北京國(guó)富縱橫管理咨詢有限公司總裁；北京國(guó)富縱橫國(guó)際·AST商學(xué)院院長(zhǎng)；首屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人“金鼎獎(jiǎng)”；中國(guó)十大杰出策劃師；國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）；華中科技大學(xué)兼職教授、碩士生導(dǎo)師；中國(guó)家具協(xié)會(huì)培訓(xùn)部副主任；深圳家具協(xié)會(huì)顧問。
2011年看到市場(chǎng)冷，2012年依然是寒冷，那么，2013年？我們所預(yù)期的還是冷。行業(yè)真的一“冷”不可收嗎？可是，“冷”之下為什么還是有勝出者呢？我們是否需要反思，新的市場(chǎng)格局下，我們新的競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？
曹洪福：不和諧的“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”
中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)30多年的發(fā)展，形成了具有中國(guó)特色的“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系網(wǎng)。而縱觀家具行業(yè)發(fā)展軌跡，則呈現(xiàn)出發(fā)展快，秩序亂，流通小的特點(diǎn)。
談及發(fā)展快，是任何一個(gè)國(guó)家都無法比擬的。它是跟隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的。
秩序亂，因?yàn)檫M(jìn)入門檻地下早；家具企業(yè)眾多，小企業(yè)多，引發(fā)必然的市場(chǎng)秩序混亂，因?yàn)槠髽I(yè)沒有自己明確的發(fā)展定位。流通小，中國(guó)家具制造業(yè)以輕工業(yè)為起步，進(jìn)而帶動(dòng)了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國(guó)家具賣場(chǎng)是全世界最大的，最漂亮的。當(dāng)然，流通業(yè)給這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造好的銷售環(huán)境。
經(jīng)銷商不隸屬企業(yè)，有定位為“一腳門里一腳門外”角色，因?yàn)槿绱耍陀辛?ldquo;忠誠(chéng)度”的討論。近兩年，對(duì)廠家連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場(chǎng)施壓，“壓貨”運(yùn)動(dòng)時(shí)常出現(xiàn)；對(duì)于經(jīng)銷商而言，原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺，扳指一算一年的經(jīng)營(yíng)還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場(chǎng)。
而賣場(chǎng)層面，從每年的數(shù)據(jù)來看，家居市場(chǎng)總量一直處于有增無減的狀態(tài)，可是這個(gè)增量到底在哪里？
細(xì)想一下，2008年至2012年，這5年時(shí)間里全國(guó)崛起的家具賣場(chǎng)足以超過500萬平方，賣場(chǎng)的急劇擴(kuò)張促使顧客分流，這是導(dǎo)致單店業(yè)績(jī)直線下滑的關(guān)鍵因素。由于以上種種原因，便導(dǎo)致了“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。
趙龍：新格局下企業(yè)應(yīng)關(guān)注新的競(jìng)爭(zhēng)力
談到競(jìng)爭(zhēng)，趙龍博士總結(jié)道，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一個(gè)階段，閉著眼掙錢。說明這一時(shí)期產(chǎn)品稀缺，供需關(guān)系失衡，可以很快回籠資金。第二個(gè)階段，睜著眼掙錢，就是學(xué)習(xí)能力，誰的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，肯學(xué)就能掙錢，形成了競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)，最終呈現(xiàn)的結(jié)果就是市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化。
第三個(gè)階段，就是瞪著眼掙錢，或者從2010年開始，瞪著眼睛也掙不到錢。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境變了，消費(fèi)者的需求變了，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)了。這個(gè)時(shí)候，吃苦耐勞，廉價(jià)的資源沒有了，老方法不能賺錢的情況下，我們呼喚企業(yè)思考的就是：于企業(yè)而言，真正競(jìng)爭(zhēng)能力是什么？
現(xiàn)狀一：制造業(yè)——“多”的泛濫
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，制造業(yè)不輕松，因?yàn)樗麄兒?ldquo;忙”。忙研發(fā)，忙設(shè)計(jì)，忙著開辟市場(chǎng)渠道，幾近疲于奔命。呈現(xiàn)如下的幾“多”狀態(tài)。
1、多開產(chǎn)品系列，不停的關(guān)閉老系列研發(fā)新系列；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化，做軟體的增加實(shí)木系列，做美式的增加歐式系列，于是，新的“大躍進(jìn)”，新的“大嘗試”一浪高過一浪。
2、多開店。隨著產(chǎn)業(yè)園擴(kuò)張，賣場(chǎng)的瘋狂前行，渠道多的時(shí)候只能多開店。出現(xiàn)只開店不養(yǎng)店，最終結(jié)果就是存活率極低。經(jīng)銷商經(jīng)常的“串”。
3、爆破。“爆破”沖業(yè)績(jī)，全國(guó)一片繁忙。好多公司，培訓(xùn)公司都搞爆破。他們經(jīng)歷了“集客，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培訓(xùn)”幾個(gè)環(huán)節(jié)之后，短效的拉升業(yè)績(jī)?？墒?，銷售，本身才是經(jīng)銷商的本能，當(dāng)把一個(gè)人的飯一點(diǎn)點(diǎn)喂下去的時(shí)候，他吃飯的本能就喪失了。
現(xiàn)狀二：商家——爆破成為常態(tài)
2012年中旬，根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商單平米利潤(rùn)下降25-30%；虧損額度為60%；2011年促銷增長(zhǎng)量是40%；價(jià)格關(guān)鍵率25%。反思?xì)w納下，2011-2012年，我們給予了消費(fèi)者什么？那就是：促銷，團(tuán)購(gòu)、秒殺、總裁簽售。
于是，家具行業(yè)獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)可愛的時(shí)髦的詞語——“爆破”。我一直堅(jiān)持，市場(chǎng)是教育出來的，所以說，我們告訴消費(fèi)者家具行業(yè)沒有品牌，沒有附加值，一定是我們的企業(yè)家、商家著急了。不管市場(chǎng)未來如何，目前，我就是總得賣一些錢。
而我們卻忽略了，“爆破”是品牌最大的敵人！因?yàn)?，促銷，團(tuán)購(gòu)，秒殺，簽售促使的是我們把家具產(chǎn)品培育成快速消費(fèi)品。最終消費(fèi)的是消費(fèi)者對(duì)品牌的信任；消費(fèi)的是消費(fèi)者對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的尊重，我們一定會(huì)在2013年或者更近的幾年里，喝下我們現(xiàn)在制造的毒酒。
反思：市場(chǎng)之變，我們應(yīng)該做什么？
趙龍表示，在面臨大環(huán)境的變化，企業(yè)大老板反思建立企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力則是必須的。他總結(jié)為，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家歷經(jīng)四個(gè)臺(tái)階，做買賣，交易；做生意，循環(huán)的買賣，有信譽(yù)；做企業(yè)，系統(tǒng)化；老板不強(qiáng)大系統(tǒng)不強(qiáng)大，速死；老板不強(qiáng)大系統(tǒng)強(qiáng)大，慢死；老板強(qiáng)大系統(tǒng)不強(qiáng)大，讓別人死。由是，很多關(guān)鍵詞語進(jìn)入老板的視野：資源、人力、有形、無形、組織等資源。
但中國(guó)家具行業(yè)缺乏企業(yè)家，這也是家具行業(yè)被稱為“低門檻行業(yè)”、“低素質(zhì)行業(yè)”的原因。傳統(tǒng)的生意人、老板和企業(yè)家是三個(gè)不同的級(jí)別的企業(yè)主。生意人一般鼠目寸光，只關(guān)注每次交易的錢和產(chǎn)品質(zhì)量；老板開始考慮并琢磨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；企業(yè)家與他們不同的地方在于對(duì)行業(yè)有很多自己的觀點(diǎn)和思考。思考如何給社會(huì)提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、如何引領(lǐng)行業(yè)，建立行業(yè)規(guī)范、考慮如何提升公司員工的福利和文化素質(zhì)等內(nèi)部問題。
培養(yǎng)企業(yè)家的隊(duì)伍至關(guān)重要。而最關(guān)鍵的即是：制造業(yè)做好自己的定位，做好專業(yè)化；銷售層面應(yīng)該學(xué)習(xí)房產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)行區(qū)域化營(yíng)銷，生活軌跡描述，跟蹤建設(shè)客戶關(guān)系管理，而不是隨大流。
就“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者關(guān)系而言，367智業(yè)聯(lián)盟終身顧問曹洪福先生則表示，“和諧發(fā)展”應(yīng)為主流，因?yàn)閺氖袌?chǎng)根本思維來看，廠家要發(fā)展必須發(fā)展經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展需依托賣場(chǎng)的擴(kuò)張，而賣場(chǎng)的發(fā)展更離不開廠家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來看，賣場(chǎng)的擴(kuò)張是拓寬了經(jīng)銷商的發(fā)展領(lǐng)地，同時(shí)是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動(dòng)的有效通道。
很想問一問家具企業(yè)老板們，為什么在抱怨別人的同時(shí)不思考我們自身的競(jìng)爭(zhēng)能力是否跟上了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？消費(fèi)者需要什么？品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是什么？產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么？也許答案只有一個(gè)，那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作，賣場(chǎng)如何通過管理、營(yíng)銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營(yíng)；經(jīng)銷商充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開展貼心專業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn)，和經(jīng)銷商一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家”三者共同的課題。
市場(chǎng)的真諦就是現(xiàn)實(shí)，只有把握現(xiàn)實(shí)的人才有機(jī)會(huì)把握未來！在高門檻時(shí)代，一個(gè)3到5年的規(guī)劃對(duì)企業(yè)的發(fā)展舉足輕重。感受復(fù)雜的2012年即將過去，2013年要來了。家具老板們，您的2013年定位為改革年、轉(zhuǎn)型年、起步年還是運(yùn)籌帷幄年？
