第三個(gè)環(huán)節(jié)是：使用，包括他人使用和自己試用，他人使用是一種間接的體驗(yàn)，自己試用是賣方向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的售點(diǎn)，而實(shí)際使用效果則影響著重復(fù)購(gòu)買的可能性。這就要求我們更加注重消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)，完善產(chǎn)品服務(wù)。

第四個(gè)環(huán)節(jié)是：參與，包括情景設(shè)置和實(shí)物展示。情景設(shè)置，包括活動(dòng)和展會(huì)展示，是賣方設(shè)置的一個(gè)情景，要消費(fèi)者參與到設(shè)置好的情景中，這樣就會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，在設(shè)置好的情景下會(huì)促使人們很自然地產(chǎn)生應(yīng)景性的需要，因而在情景參與過程中所產(chǎn)生的娛樂感比在“看”與“聽”的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的娛樂感更多，所以完成了購(gòu)買行為。在同質(zhì)化產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中的參與感與娛樂感，可以成為品牌或者產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的附加的情感利益。

就這四個(gè)環(huán)節(jié)而言，在時(shí)間維度上也是恰成先后序列的，并且可以先后銜接為持續(xù)的多個(gè)循環(huán)圈。對(duì)于可以完整組織體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)環(huán)節(jié)的策略體系來說，越在前面的環(huán)節(jié)越具有影響廣度，聽到、看到可以獲得更多的人，可是越到后面的環(huán)節(jié)就越不可能大量傳播了，尤其在使用這個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槟闶遣豢赡苷娴淖屓珖?guó)的人來使用的，所以我們把前兩個(gè)環(huán)節(jié)們把后兩個(gè)環(huán)節(jié)叫做“深耕”環(huán)節(jié)。

家具行業(yè)如何做體驗(yàn)營(yíng)銷？

對(duì)于家具企業(yè)和家具賣場(chǎng)來說，我們應(yīng)該怎樣去實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷呢？

一是在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)

家具產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足消費(fèi)者視覺，觸覺，審美等方面的感官質(zhì)量?，F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)家具質(zhì)量的期望值越來越高，某一個(gè)細(xì)節(jié)的缺陷，便會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買和使用者的感知，從而不利于產(chǎn)品的銷售。所以，要以最快的速度調(diào)整產(chǎn)品，去除產(chǎn)品中消費(fèi)者不好的消費(fèi)體叫做“放量”環(huán)節(jié)。使用和參與方式的針對(duì)面是窄的，因?yàn)樗某杀据^高，但窄的優(yōu)勢(shì)就是如果你找到了一個(gè)目標(biāo)顧客群，在他們聚集的地方逮住他們不放，成功機(jī)會(huì)就是很大的，所以我驗(yàn)。這些體驗(yàn)諸如：使用不便，缺乏安全感，不夠環(huán)保等等。這就要求家具企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就加入消費(fèi)體驗(yàn)。

二是用服務(wù)傳遞體驗(yàn)

在服務(wù)過程中，家具企業(yè)除了完成基本服務(wù)的同時(shí)，完全可以突出自己所傳遞的體驗(yàn)。這就需要我們家具企業(yè)在對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)方面，注意細(xì)節(jié)方面的問題，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值體驗(yàn)?，F(xiàn)在有很多家具企業(yè)只注重消費(fèi)成交，不注重消費(fèi)服務(wù)，不能提供消費(fèi)者售前售中和售后全過程的愉悅體驗(yàn)。我們看到大多數(shù)家具銷售企業(yè)根本不考慮賣場(chǎng)送貨人員的形象，送貨安裝服務(wù)的細(xì)則等。消費(fèi)者離開賣場(chǎng)就再也沒有愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合理，但就是買得不舒服?？纯春柊?，又看看京東吧，人家就能把服務(wù)做得更好。

三是通過廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)

由于廣告的傳播范圍廣，廣告現(xiàn)在是家具企業(yè)形象展示、產(chǎn)品宣傳的主要手段。優(yōu)秀的體驗(yàn)廣告更能吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的。家具企業(yè)的廣告也要充分考慮消費(fèi)者的心理感受，運(yùn)用能夠引起消費(fèi)者共鳴的訴求，使消費(fèi)者從廣告中就能得到深刻的體驗(yàn)。如亞度家具就因?yàn)樾蜗蟠匀岁惣t的一曲《常回家看看》大大拉近了與消費(fèi)者的距離。

四是借助品牌凝聚體驗(yàn)

表面上，品牌是家具產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)單標(biāo)志；但是在深層次上，品牌則是對(duì)人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營(yíng)銷者看來，品牌就是“消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象，消費(fèi)者就會(huì)蜂擁而來，這是許多跨國(guó)家具企業(yè)經(jīng)常使用一種策略。當(dāng)然這也是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程。

五是創(chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)

體驗(yàn)業(yè)務(wù)不同于依附在家具產(chǎn)品之中的體驗(yàn)，它是企業(yè)真正要出售的東西，產(chǎn)品或服務(wù)只不過是輔助手段。這就要求我們家具企業(yè)必須借助最新的技術(shù)和手段，提供給消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)。如承辦大型的消費(fèi)者參與的消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，建設(shè)網(wǎng)上交流平臺(tái)等等。

總之，家具體驗(yàn)營(yíng)銷不僅要滿足消費(fèi)者使用家具的需求，還要滿足消費(fèi)者對(duì)家具的喜愛和偏好，讓消費(fèi)者感到家具企業(yè)和家具賣場(chǎng)理解他，尊重他，體貼他，同時(shí)給他帶來愉悅的享受！ 家具企業(yè)必須盡快補(bǔ)上營(yíng)銷中的這塊短板，才算是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，才能讓營(yíng)銷立于不敗之地。

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