“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。” 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克如此說(shuō)。隨著新的生活方式的出現(xiàn)，相應(yīng)的會(huì)產(chǎn)生一種新的商業(yè)模式。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商業(yè)模式是推動(dòng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的基礎(chǔ)和動(dòng)力。從某種意義上說(shuō)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品或者品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而是品牌商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)，只有找到合適的商業(yè)模式和商業(yè)渠道，依靠商業(yè)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)品牌的技術(shù)價(jià)值和品牌文化，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)才能健康而可持續(xù)地發(fā)展。
由是，第27屆深圳國(guó)際家具展?fàn)I銷模式之觀察專題有了落地。
終端智能銷售系統(tǒng)——杰瑪家具營(yíng)銷有道
無(wú)論是第26屆深圳國(guó)際家具展“家具不是這樣做的！”還是第27屆深圳國(guó)際家具展“家具不是這樣賣的！”，杰瑪總是能成功地引得眾人關(guān)注。
“其實(shí)只要是傳統(tǒng)行業(yè)，并沒(méi)有什么高科技，更多是在用心研究消費(fèi)市場(chǎng)。”當(dāng)記者請(qǐng)教營(yíng)銷成功學(xué)之際，杰瑪創(chuàng)始人關(guān)永康認(rèn)為杰瑪家具的這些創(chuàng)新之舉是建立在與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)實(shí)況之上。
發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)——建設(shè)終端智能銷售系統(tǒng)
目前，杰瑪家具在全國(guó)20多個(gè)城市有30多家分店。未來(lái)一個(gè)月，杰瑪家具將在互聯(lián)網(wǎng)渠道上發(fā)力。未來(lái)，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)、微博推廣等都將出現(xiàn)杰瑪家具的身影。新浪家居商城和淘寶商城的網(wǎng)店都會(huì)一個(gè)月內(nèi)上線。此外，杰瑪家具還將加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)，推出在線設(shè)計(jì)系統(tǒng)，即消費(fèi)者在在線設(shè)計(jì)系統(tǒng)輸入戶型和風(fēng)格，就可以看到相對(duì)應(yīng)的家具，并可以在線聯(lián)系客服洽談看樣。
關(guān)永康一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“杰瑪是為三樣?xùn)|西而來(lái)：一是為中小戶型；二是年輕消費(fèi)群體；三是為互聯(lián)網(wǎng)，我們一直按照這個(gè)思路在走。今年我們推出的并不是真正意義上的產(chǎn)品，而是一套軟件，一套互聯(lián)網(wǎng)推廣的軟件，就是我們的電子商務(wù)平臺(tái)。產(chǎn)品的模塊，掛在空中，然后根據(jù)客戶的戶型圖，就像玩游戲一樣，在終端店的一些導(dǎo)購(gòu)幫你實(shí)現(xiàn)一些互動(dòng)，立即能看到自己的家放入家具的樣子，看到家具購(gòu)置的預(yù)算，訂單生成之后，它的客戶管理系統(tǒng)、訂單處理系統(tǒng)就會(huì)運(yùn)作，之后會(huì)配送。我經(jīng)常說(shuō)我不是做家具的，我是做積木的。”
“我們通過(guò)這個(gè)展會(huì)，去跟經(jīng)銷商做這些溝通，告訴經(jīng)銷商，現(xiàn)在除了你們?cè)诘昝胬镔u東西外，杰瑪還會(huì)有什么工具交給你們，去做消費(fèi)者的深度體驗(yàn)，去做一系列營(yíng)銷手段，我們是這樣做的。所以今年我們的口號(hào)是“家具不是這樣賣的！”
關(guān)永康預(yù)料，未來(lái)杰瑪家具的盈利組成，網(wǎng)購(gòu)所占的部分將會(huì)超過(guò)50%。
對(duì)于如何強(qiáng)化線上線下的統(tǒng)一性，關(guān)永康介紹說(shuō)，“我們會(huì)在所有專賣店以及網(wǎng)上進(jìn)行推廣，消費(fèi)者只要通過(guò)IP地址去登錄，網(wǎng)頁(yè)就會(huì)彈出兩個(gè)客服，一個(gè)是當(dāng)?shù)乜头粋€(gè)是總部客服，當(dāng)?shù)乜头褪墙?jīng)銷商，會(huì)讓消費(fèi)者到店里去體驗(yàn)，然后消費(fèi)者決定之后，所有產(chǎn)品的單價(jià)、戶型設(shè)計(jì)都會(huì)展現(xiàn)出來(lái)。如果ok的話就可以成交，然后工廠運(yùn)貨。經(jīng)銷商所有動(dòng)作，工廠都會(huì)監(jiān)控，消費(fèi)者所有動(dòng)作，工廠也會(huì)知道。實(shí)際上是經(jīng)銷商、消費(fèi)者、工廠共用的一個(gè)平臺(tái)。這個(gè)是我們首創(chuàng)的一個(gè)產(chǎn)品。”
“我們必須提供很便捷的方式讓經(jīng)銷商用起來(lái)，能夠走出店外，引導(dǎo)他們迎客。”
“現(xiàn)在年輕消費(fèi)群體待在電腦前的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)待在實(shí)體家具店的時(shí)間，所以不用互聯(lián)網(wǎng)去促進(jìn)營(yíng)銷是很傻的。”最后，關(guān)永康如此說(shuō)。
當(dāng)前家具營(yíng)銷模式正在走向服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代，電子商務(wù)平臺(tái)必須建立完整的用戶解決方案和更加人性化的產(chǎn)品規(guī)劃，讓消費(fèi)者安心消費(fèi)，才會(huì)讓企業(yè)快速地邁向盈利與成功。杰瑪推出的“智能終端銷售系統(tǒng)”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為家具業(yè)服務(wù)升級(jí)提供了很好的借鑒。
