如何看待中國市場與國外市場的不同之處？

“一對(duì)一”與“一對(duì)多”的差別讓進(jìn)口品牌疲于應(yīng)付對(duì)于進(jìn)口品牌，為什么近些年在中國市場上層出不窮？這不僅和國人的購買力迅速上升有關(guān)，同時(shí)，國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)的要求也給進(jìn)口家具帶來了無窮的市場空間。

國內(nèi)的家具企業(yè)在品質(zhì)要求上往往遜于國外品牌，對(duì)于這一點(diǎn)，國內(nèi)的家具企業(yè)則認(rèn)為，國內(nèi)市場的開拓戰(zhàn)線太長，很多隱性成本，直接拉高了產(chǎn)品的總成本，而國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格又比較敏感，認(rèn)為國內(nèi)的品牌就應(yīng)該在價(jià)格上稍低于國外品牌，因此，廠家只好采取折中辦法，在產(chǎn)品質(zhì)量環(huán)節(jié)進(jìn)行降低要求，以保證企業(yè)的利潤率。

而意大利品牌Natuzzi則認(rèn)為，近年來，中國的家具市場呈現(xiàn)出嶄新的活力和面貌，隨著人們生活水平的提高和不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度越來越強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也日漸提升，因此，他們一直在終端傳遞給中國消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)的追求。

RUF-Bett的孔健認(rèn)為，目前中國寢具睡眠行業(yè)不乏代理歐洲進(jìn)口產(chǎn)品以補(bǔ)充自身高端產(chǎn)品線競爭力不足的例子。但是，路福寢具不是純粹德國進(jìn)口產(chǎn)品在華銷售平臺(tái)。為進(jìn)一步滿足中國市場對(duì)高端寢具品質(zhì)的要求，路福寢具在生產(chǎn)工藝、核心技術(shù)方面由德國原廠引進(jìn)，并且在國內(nèi)建立起完全符合德國原廠標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)要求的生產(chǎn)線與管理體系，以100%保證在中國銷售的產(chǎn)品品質(zhì)能夠達(dá)到德國原廠標(biāo)準(zhǔn)。這種品牌與生產(chǎn)相結(jié)合的方式也是現(xiàn)在國內(nèi)大部分進(jìn)口品牌所采取的措施。為了保證產(chǎn)品的高品質(zhì)要求，他們往往還會(huì)派駐國外的設(shè)計(jì)師、工程師等駐廠監(jiān)督或者管理。對(duì)于國內(nèi)廠家來說，也學(xué)習(xí)了國外品牌的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，因此，可以說是一個(gè)雙贏的方法。

環(huán)美家居在接受采訪時(shí)談到，中國市場是世界上最具有發(fā)展前景的家居市場之一，世界各種風(fēng)格的家具都能在中國找到自己的市場，但同時(shí)，中國市場是一個(gè)特別需要引導(dǎo)的市場，消費(fèi)者特別地跟風(fēng)，這對(duì)進(jìn)口品牌來說，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

Hilker優(yōu)客家具的林源進(jìn)則認(rèn)為，國外市場與國內(nèi)市場最大的不同之處就在于市場渠道的開拓上。例如在亞洲市場上的其他國家，如新加坡、馬來西亞，他們往往在進(jìn)駐當(dāng)?shù)貢r(shí)只需要面對(duì)一個(gè)合作伙伴或經(jīng)銷商，而且都是非常專業(yè)的銷售和開拓人員。但在中國就不同了，國外的品牌往往要面對(duì)許多個(gè)不同的經(jīng)銷商伙伴，其中還有許多并非是專業(yè)的家具領(lǐng)域人士，他們僅僅是看中了家具銷售的前景而來，這就導(dǎo)致了國外品牌在選擇合作伙伴時(shí)非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槿绻莾蓚€(gè)“門外漢”的合作，很可能就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)品牌在中國的曇花一現(xiàn)。（Novel）樂華時(shí)代的劉冰漢告訴記者，在細(xì)節(jié)和量身定做上，進(jìn)口家具則有所制約，因?yàn)闊o法像普通國產(chǎn)家具一樣改尺寸、設(shè)計(jì)等，更偏于堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)原意，就像是我們?nèi)ベI車，不可能完全按照消費(fèi)者的需求去修改，而僅僅就為了這一個(gè)客戶，這就喪失了原有的品牌定義，工廠也無法配合得上。

比如一張玻璃臺(tái)面，原本的尺寸就是2米，而如果消費(fèi)者需求的是1米6，那工廠就會(huì)造成大量的壓貨，浪費(fèi)原有的資源，這和國內(nèi)的廠家就不太相同。國內(nèi)廠家一般很少庫存，都是根據(jù)訂單來制造，因此交貨期會(huì)延長，但是產(chǎn)品的可調(diào)整性也比較大，受市場的影響也較為明顯。

吸引您進(jìn)入中國市場的原因是什么？如何看待未來的市場趨勢？

中國將成為國外品牌全球化的重要一步

談及選擇進(jìn)入中國市場的原因，RUF-Bett總公司認(rèn)為，中國是一個(gè)擁有著全球最大消費(fèi)力和消費(fèi)品質(zhì)的新興市場，特別在高端品牌消費(fèi)與全球時(shí)尚消費(fèi)上。近年來，中國優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體正以一種創(chuàng)造性的消費(fèi)能力改變著全球?qū)χ袊袌龅亩ㄎ慌c認(rèn)知。

環(huán)美家居的負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，中國人是一個(gè)兼收并蓄的民族，對(duì)世界文化的認(rèn)同和融合感非常強(qiáng)，美式家具在中國同樣擁有非常不錯(cuò)的市場和發(fā)展前景。(UniversalFurniture)環(huán)美家居作為美國本土原汁原味的美式家具，以其高品質(zhì)與純正血統(tǒng)在中國市場具有非常大的吸引力，未來將有更多層次的中國人會(huì)關(guān)注并購買類似的家具。

Natuzzi則是希望將意大利設(shè)計(jì)風(fēng)格、制造工藝、對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注帶給更多的中國消費(fèi)者，在中國市場不斷地提升品牌價(jià)值和優(yōu)勢。Hilker優(yōu)客家具的林源進(jìn)認(rèn)為，中國越來越成熟的供應(yīng)系統(tǒng)是吸引他們進(jìn)入此地的原因之一，在歐美等地，本土制造業(yè)的成本太高，而中國在原材料、人工、生產(chǎn)等方面的成本優(yōu)勢和日趨成熟的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)系統(tǒng)使得他們?cè)絹碓娇春弥袊袌龅陌l(fā)展前景。

對(duì)于中國市場，進(jìn)口品牌應(yīng)采取怎樣的市場營銷策略？

品牌推廣計(jì)劃前置性

和國內(nèi)的企業(yè)市場操作策略不同的是，國外品牌往往比較注重在前期的宣傳和推廣活動(dòng)，這些都是為品牌塑造服務(wù)的，Natuzzi就認(rèn)為，“我們的市場策略是將重點(diǎn)放在鞏固主要市場的銷售，同時(shí)著重于品牌的推廣，致力于帶給中國消費(fèi)者意大利品質(zhì)和令人難忘的服務(wù)及體驗(yàn)。”

自進(jìn)入中國市場以來，路福寢具攜旗下三個(gè)品牌：路福奔馳、路福芬妮和路?？ㄋ_，迅速布局中國市場，截止到2011年12月，路福寢具已經(jīng)在中國一線城市建立了約260個(gè)連鎖專賣店。路福寢具產(chǎn)品現(xiàn)已遍布全國各大城市熱點(diǎn)消費(fèi)區(qū)與高檔專業(yè)賣場，路福在中國市場取得的成功，使其已經(jīng)成為國際頂級(jí)家具品牌在中國市場最成功的典范。

環(huán)美家居作為全球頂級(jí)美式家具品牌運(yùn)營商，依托臺(tái)升國際集團(tuán)強(qiáng)大的市場整合能力，將美式古典、美式新古典、鄉(xiāng)村休閑等不同風(fēng)格的美式家具引進(jìn)到中國市場，并以自營和加盟相輔相成的運(yùn)營方式，已經(jīng)將渠道拓展到中國主要一二線城市，其負(fù)責(zé)人表示后續(xù)將以穩(wěn)定而有力的市場推廣延續(xù)品牌在中國市場的持續(xù)經(jīng)營。