2011秋季各大家具展都已經(jīng)落幕，目前所面臨的家具外銷全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，加速了廣東外銷型家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的時機(jī)和速度。實(shí)際上外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)是“良機(jī)來臨”的時刻。但是外銷家具轉(zhuǎn)型內(nèi)銷絕不能我行我素、妄自尊大、也不能完全模仿抄襲或閉門造車等。

外銷家具轉(zhuǎn)型實(shí)際上就是企業(yè)主對公司的市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品定位、營銷團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都要從零開始；老板的觀念思維轉(zhuǎn)變了，一切迎刃而解，否則萬劫不復(fù)。一些具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外銷家具企業(yè)轉(zhuǎn)型口號喊了五、六年，都還只是個七零八落。的確讓老板徘徊，讓行業(yè)蒙羞，讓局內(nèi)人困惑。

在外轉(zhuǎn)內(nèi)的戰(zhàn)略層面上我們的外銷家具企業(yè)主首先要清楚地認(rèn)識自我，我是誰？我要到哪里去？去干什么？誰跟我去？我有哪些別人沒有的？別人又有哪些我沒有的？必須對自己企業(yè)有一個全面系統(tǒng)的分析與反省，再去做一系列的精準(zhǔn)定位；我這里還要澄清一點(diǎn)的是專業(yè)的人做專業(yè)的事，任何掛靠或試用外銷一套管理法只能帶來有形或無形的經(jīng)濟(jì)損失?？偟膩碚f在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷除了兩個字“定位”秘訣以外，就剩下“十字”方針了，即：建立+關(guān)注+維持+調(diào)整+支持。

建立顧客關(guān)系策略

外銷家具企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求企業(yè)不要削減市場調(diào)研費(fèi)用，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價值？如何對經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)？面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時會更仔細(xì)，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具品牌如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來越少。

關(guān)注家庭價值觀策略

面對金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有50%以上的居民表示在 2011年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。

因此，外銷家具企業(yè)在做廣告時，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運(yùn)動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪?、人體彩繪和訴求早已過時。

由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，外銷家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力及品牌效益。