驚人真相：南康家具壟斷成都中端實木批發(fā)市場？
營銷南康
直通終端
——直擊南康家具在川銷售現(xiàn)狀，對話南康駐川經(jīng)銷商
文/圖 本報記者 胡煉
用了近一周的時間，在南康駐成都經(jīng)銷商陳明（應本人要求，為化名）的協(xié)助下，記者完成了南康家具在成都市場的深入實地調(diào)查和訪談。
這是一次意外之旅：一方面，沒有料到我報一月《走江西》調(diào)查報告得到了江西同行業(yè)界的廣泛傳閱與好評，并有經(jīng)銷商專程找到筆者，希望共同探討營銷之道；另一方面，更沒有料到在其協(xié)助下，能獲得了很多過去無法深入的來自營銷最基層的豐富而讓人震驚的信息。
故，本文特將相關調(diào)查和商討的內(nèi)容作一詳細、真實而感性的披露，希望能拋磚引玉，通過集思廣益，嘗試為南康家具營銷渠道有所指引。
南康家具
壟斷成都中端實木批發(fā)市場？
眾所周知，成都八一、太平園家居商城是中國四大的家具集散地之一。而南康駐成都經(jīng)銷商陳明的兩個門市在分別在兩個地方——但是不是在商城里，而是在商城旁邊的街道里。
而八一、太平園家居商城附近星羅棋布的街道、小巷、商場，恰恰是筆者很少去，又很少關注的地方，那里常常道路塵土飛揚，店面狹小凌亂，完全體現(xiàn)著大城市城鄉(xiāng)集合部的特色。
但這在這不為人所知的地方，筆者了解到一個至今都不敢相信的真相：在這里，就是這些看起為不起眼的店鋪，擁有南康駐成都經(jīng)銷商58-80家左右，成都中端實木的60%以上是其供貨，換句話來評價，它壟斷了成都中端實木批發(fā)市場。對此，陳解釋：“由于南康家具原料以橡木為主，這就使得整個價位檔次保持了在中端或中偏低端。而全低端的家具市場還是由本地的柏木和松木家具來支撐的。”
雖然批發(fā)價位不高，且大多一致，但是因店面位置的不同，則會在零售價上有天壤之別。據(jù)介紹，如果這些貨離開了這些小街小巷，一旦擺上了八一、太平園家居商城的所謂形象店、獨立店或哪怕是家具超市里，其價格都會成倍增加，就是賣萬余元一套臥房也并不讓人吃驚。
家具批發(fā)商
為何個個都稱生意很難做？
銷售量確實很大。“有的店每個月要出200-300萬的貨”陳說，“我們店小，但是在冬天旺季的時候，也能出到30-40萬。”
但在走訪中，我們卻發(fā)現(xiàn)南康家具批發(fā)商卻個個叫苦連天，個個人都覺得生意很難做。這是事實么？我問陳，他回答：“我也這樣，我來成都開店已經(jīng)兩年，本來有三個合伙人，現(xiàn)在也已經(jīng)走了兩個，剩下我一個人維持。”
為什么會這樣？一是貨源上，南康產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重，每家工廠的貨都一樣，導致到了市場上就千店一貨，價格競爭也相當激烈；二是南康家具沒有品牌包裝，各店銷售方式千篇一律，利潤空間不大；二是對經(jīng)銷商政策上，南康企業(yè)大多實行鋪貨方式，這就讓經(jīng)銷商門檻很低，進來做生意的人越來越多，自然競爭越來越多，也導致價格更加混亂。
身在成都多年，對川企已有所了解的陳明感慨地說：“加盟制和鋪貨制，是二者最大的不同，川企選擇經(jīng)銷商相對嚴格且要支付加盟費但反過來給經(jīng)銷商的支持和保障很多，尤其在營銷手段的成功復制和實現(xiàn)上。但是南康企業(yè)經(jīng)銷商就相對得不到廠家如此的體貼。比如南康某企業(yè)，為了打開成都市場，同時提升市場知名度，它不斷在成都投放經(jīng)銷商，達到一個廠在同一地有四個經(jīng)銷商的地步，這樣做等同于讓經(jīng)銷商自相殘殺，雖然可能在一段時間內(nèi)擴大銷量，但更重要的是經(jīng)銷商以本傷人，沒有了持續(xù)性。”
正因為如此，對于南康產(chǎn)品而言，雖然在成都擁有龐大的銷量，卻仍然游離在成都家具流通業(yè)界主流話題之外。它和它所處的賣場位置一樣，顯得無足輕重——深圳家具在紅星、在富森、成都家具在八一、在太平園，而它們只能在不知名的小街。
更讓人遺憾的是，就是在這些不知名的小街上，除少數(shù)廠家外，南康家具也并非以其本名現(xiàn)身，大多打順德品牌——當然其貨品，業(yè)內(nèi)人一看便知是南康的。“每新開一個店，我們都會進去看一下。”陳介紹，“我們就像對暗語一樣，首先就用南康話問店里的人，你是南康人么？如果對方聽不懂，才換成普通話，換一句話問，你老板是南康人么。”
但是值得驕傲的是，南康產(chǎn)品在用料和質(zhì)量上，卻是有口皆碑，一些四川當?shù)禺a(chǎn)品也在仿著南康貨。
走在這樣的市場，突然感受到似乎整個批發(fā)市場就是一個“山寨”，你“山寨”著我的貨，我“山寨”著你的產(chǎn)品。
至于離開批發(fā)市場，貨到了哪里？有沒有深加工？有沒有重新包裝？有沒有成為另一個品牌？……看起來，那是些很遙遠的話題了，接受采訪的經(jīng)銷商們除了訴苦外，其實關心的事情很少、很少。
直通終端
南康家具營銷的出路？
是需要改變的時候了。
“其實在成都的南康實木批發(fā)市場與我在南康看到的實木批發(fā)市場有何區(qū)別？”看此情景筆者有些心酸：“批發(fā)價格除了物流費用外，其它附加價值一點兒也沒有跟上來。既然如此，何苦離鄉(xiāng)背井。”
陳明對我講，其實，今年他也在猶豫。此前，他是有兩個合伙人的，漸漸就只剩下他一個人了。尤其前段時間，當他以前就職的燈飾企業(yè)老板勸其改任上海銷售經(jīng)理崗位，并為其補償在蓉已預付但未到期的租金時——他覺得誘惑太大了。
但是這位年輕小伙子到頭來，沒有離開。對他而言，這是他第一次創(chuàng)業(yè)，他承載著改變南康家具目前營銷弊端的夢想而來——如果沒有革新的抱負，他沒有成功的信心，盡管現(xiàn)在仍然很困難。
但是腳下的步子要邁出來，應當如何走？正是基于這個動機，他輾轉(zhuǎn)找到了筆者，希望筆者支招。
通過探討，我們達成共識：一定要打通從批發(fā)到零售這一天地線！ 如果把整個南康產(chǎn)品都囿于批發(fā)范圍之內(nèi)，而將終端市場供手讓人，那么南康經(jīng)銷商無論在哪都只能憑價格戰(zhàn)茍延殘喘。
至于如何做，我們探討的方法包括：一是網(wǎng)絡營銷探索。據(jù)陳介紹，淘寶開店效果不佳，開店兩年無人問津。但QQ空間畫冊展示還是有一定流量和關注度，當然參與一些QQ群和論壇也獲得了一些資源——筆者也沒有料到本人用于業(yè)務探討的“家具行業(yè)-企媒交流”群也讓他獲得了一些意向客戶；二是在八一、太平園新開鋪面做零售商，這是陳自己的首選。但是成本大，風險也較大，因此需要尋找本地合作商；三是借鑒川企模式，做小區(qū)營銷，深入成都市附近三、四甚至五、六級市場直銷到新建樓盤。這是筆者的建議，理由很簡單，如果實木家具的價格和目前四川板式家具一致或僅是稍稍高一點，那這一廣闊的市場就有被占領或分食的可能，但要這樣做，需要企業(yè)在貨源上的配合，貨源要足夠多到與常常標榜“一站式服務”的板式企業(yè)分庭抗禮。
