上海證券報(bào)2月24日?qǐng)?bào)導(dǎo)，中國(guó)最大家電連鎖企業(yè)之一的蘇寧電器今年將把發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售規(guī)模翻兩番。同時(shí)，據(jù)蘇寧電器發(fā)布的2011年整體發(fā)展規(guī)劃報(bào)告來看，其控股的B2C網(wǎng)上商城——蘇寧易購(gòu)，今後將形成獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)體系,與實(shí)體連鎖零售業(yè)務(wù)平行。

從蘇寧的這份2011年整體發(fā)展規(guī)劃不難看出，其對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)的雄心壯志。而家具行業(yè)也是如此，早在2009年6月25日，曲美家具e 世界網(wǎng)絡(luò)商城就正式與大家見面。該商城主打“品牌+低價(jià)”的整體營(yíng)銷策略，一上線就引起了廣泛關(guān)注。

從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)向與電子商務(wù)相結(jié)合已經(jīng)成為了家具行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。除了曲美家具到底通過這樣的網(wǎng)上商城賺到了多少，大家關(guān)注的焦點(diǎn)還在于，但對(duì)于所有的企業(yè)而言，困難選擇不在于是否要走上電子商務(wù)化之路，而是家具銷售到底應(yīng)當(dāng)怎樣與電子商務(wù)相結(jié)合，才能在保證網(wǎng)上利益增長(zhǎng)的同時(shí)，不影響品牌的推廣及實(shí)體店的銷售。

網(wǎng)絡(luò)商城+實(shí)體店面

網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)+實(shí)體店面已經(jīng)成為當(dāng)下家居行業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)平臺(tái)最常用，也是目前為止效果明顯的一種方式，而曲美家具正式采用了這種方式。在其為期45天的“曲億團(tuán)”活動(dòng)里，實(shí)現(xiàn)銷售13510套，從其公布的排名來看，總銷售額應(yīng)該是接近五千萬(wàn)。短期內(nèi)能夠取得如此優(yōu)異的成績(jī)，確實(shí)讓人眼紅。也無怪乎各大家居品牌均對(duì)此“蠢蠢欲動(dòng)”。

不過，蛋糕雖可口，卻不是每個(gè)人都能夠吃到一口。作為電子商務(wù)化已經(jīng)比較成熟的家具品牌，曲美家具采用的仍舊是線上線下產(chǎn)品區(qū)分銷售的形式；即是說，讓實(shí)體店面來陳設(shè)和銷售高價(jià)位產(chǎn)品及新品，而將低端產(chǎn)品及舊系列全部搬到網(wǎng)上銷售。這樣才能既保證線下實(shí)體店的銷售不受影響的情況下，進(jìn)行電子商務(wù)領(lǐng)域的開拓，要知道，經(jīng)銷商的力量也是很強(qiáng)大的。而這，也是目前大部分進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的家具品牌最常采用的模式。

于是，這也帶來了幾個(gè)問題。首先，大部分家具品牌都已經(jīng)銷商加盟為主，網(wǎng)絡(luò)銷售必然會(huì)影響到經(jīng)銷商的利益；同時(shí)，并不是所有的家具品牌都能夠建立起一個(gè)完全屬于自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，大部分家具品牌都是通過與淘寶結(jié)盟的方式來推進(jìn)其電子商務(wù)化，即使是擁有自己網(wǎng)上商城的曲美家具。并且，人們選擇網(wǎng)購(gòu)基本是出于價(jià)格優(yōu)惠的原因，這對(duì)于高端家具來說，是否會(huì)影響到其品牌定位？

德勝家具總經(jīng)理鄭秋偉就表示，不管任何企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)銷售的初期，必定會(huì)影響到實(shí)體店的銷售；而同時(shí)，淘寶商城并不是品牌自己的網(wǎng)站，它僅僅是通過計(jì)費(fèi)方式提供一個(gè)平臺(tái)來供商家使用。當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)商城越做越大時(shí)，這個(gè)平臺(tái)可能會(huì)限制你的發(fā)展。

而雅蘭集團(tuán)董事總經(jīng)理施莉琳則認(rèn)為，不管你在淘寶商城或者別的平臺(tái)里做得有多好，那始終是別人的網(wǎng)站，要是有一天因?yàn)槔砟畈缓系仍?，這個(gè)網(wǎng)站無法再與企業(yè)合作，那么企業(yè)前期所做的各種努力都白費(fèi)了。

電子主營(yíng)+線下展示

電子商城與實(shí)體店銷售總是存在著一些無法解決的問題，但是家具業(yè)的電子商務(wù)化已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)，不順應(yīng)潮流，只會(huì)使自己的企業(yè)越走越窄，逐漸被市場(chǎng)淘汰。于是，不少企業(yè)開始嘗試尋找新的運(yùn)營(yíng)模式，既能成功開辟自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，又不會(huì)影響實(shí)體店的銷售。

說起來容易，做起來卻很難。如果沒有辦法兩頭兼顧，有舍不得丟下網(wǎng)絡(luò)銷售這塊蛋糕，那么能不能減少線下銷售而專攻電子商務(wù)呢？

韓菲爾家具就是這樣一種經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)韓菲爾家具總經(jīng)理黃輝介紹，在同樣的產(chǎn)品生產(chǎn)模式下，他們品牌采用了全部均有自由網(wǎng)上商城銷售的模式；并在線下采用了樣板間的形式展示產(chǎn)品，消費(fèi)者可以通過到店親身感受自己感興趣的產(chǎn)品。這樣就可以避免因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售而實(shí)體店經(jīng)銷商的銷售。

雖然這樣在某種程度上可以解決所有問題，但卻不適用于所有品牌。電子商務(wù)固然是家具業(yè)發(fā)展大勢(shì)所趨，但為了網(wǎng)上商城而完全不放棄線下銷售也是不可能的。因?yàn)閷?duì)于已有一定規(guī)模的企業(yè)來說，實(shí)體店銷售才是品牌發(fā)展的主流，網(wǎng)絡(luò)商城只是讓“河流”不斷加寬的輔道，放棄輔道固然不可取，而放棄主流也是自取滅亡。

而敏華控股董事局主席黃敏利也認(rèn)為，即使有線下展示店，但對(duì)于消費(fèi)者而言，家具屬于大宗消費(fèi)品，如果單純只有線下展示店，那么在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品必然會(huì)帶來安裝及售后服務(wù)等方面的問題，不是所有的人都能承受買錯(cuò)家具的代價(jià)；同時(shí)，對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言，他們更喜歡感受家具之后再購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)上的照片再華麗，也會(huì)讓人覺得是假的。

網(wǎng)絡(luò)秒殺+電子商城專供

按照中國(guó)家具業(yè)目前以加盟商為主的銷售模式來看，如果要全力發(fā)展電子商城，必然會(huì)影響到經(jīng)銷商的利益，從而影響公司的發(fā)展；但又不可能完全放棄電子商務(wù)，將這塊蛋糕拱手讓與他人。那還有沒有更好的方法呢？

2011年，搜房家居網(wǎng)電子商務(wù)集團(tuán)正式成立，旗下的家居電子商務(wù)平臺(tái)采用了一種全新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：企業(yè)如果報(bào)名參加三場(chǎng)搜房家居網(wǎng)組織的大集采，就能獲得一個(gè)由自己操作的電子商務(wù)平臺(tái)，這個(gè)電子商場(chǎng)不是要擺上所有的商品，而是采用專供及描述的模式，即企業(yè)提供一批不在店面銷售的產(chǎn)品，且滿足雙低的原則，搜房網(wǎng)就會(huì)通過免費(fèi)的全國(guó)論壇推廣等模式，幫助企業(yè)宣傳，而最后的銷售采用秒殺的形式，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)又能夠賺足眼球。

這種模式既很好的規(guī)避了電子商務(wù)可能帶來的是實(shí)體店銷售額受影響等負(fù)面影響，又在網(wǎng)絡(luò)上為品牌宣傳造勢(shì)，非常適合目前中國(guó)家具業(yè)的現(xiàn)狀，也不怪乎以上線就引起了家具企業(yè)廣泛的“響應(yīng)”。

對(duì)于家具企業(yè)而言，面對(duì)電子商務(wù)這樣一個(gè)美味可口的蛋糕，能夠分到最大的一塊固然重要，如何繞過爬過一路障礙順利的吃掉確實(shí)目前最大的難題。根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展模式選擇合適的電子商務(wù)之路，而不是盲目跟風(fēng)，才能真正讓企業(yè)不斷地發(fā)展壯大下去。