——訪訪帝標家具制造有限公司總裁彭歡

展會遇冷是品牌調整前兆

東莞、廣州兩大家具展會相繼落幕，2012年家具企業(yè)面臨的整體形勢開始明了，在樓市小范圍回暖的背景下，與之唇齒相依的家具行業(yè)并沒有明顯的回升跡象，市場還將持續(xù)低迷，本次家具展會的人氣急速下滑，更是觸動了不少企業(yè)的神經。

作為軟體家具領域的實力派，帝標家居在2012年秋季連續(xù)出擊東莞、廣州兩展，在內銷、外銷市場上同時出手，這在家具川軍歷史上，還是第一次。針對此次展會情況，本刊對帝標家居總裁彭歡進行了專訪。

《深圳家具》：帝標在本次東莞和廣州參展的情況如何？

彭歡：在今年7月成都展上，我們突破了333家新客戶，是我們歷史以來最高峰。這次秋季參展的情況肯定不能與成都展相比，但帝標本次在兩大展上同樣簽了接近30家新客戶，是往年同期的三分之一。

《深圳家具》：這會不會影響帝標明年參展的部署？

彭歡：不會，我們的目標始終在國內一二級市場，這不會動搖。我們明年，仍然將按照帝標之前制定的規(guī)劃一步步推進，明年三月是一個重要節(jié)點，我們還會加大投入。

明年三月將成為品牌調整高峰期

《深圳家具》：為什么會是明年三月？

彭歡：這次秋季兩大展會，人氣急速下滑，接待的人數(shù)也只有以往的三分之一，通過與經銷商的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，這些經銷商逛展基本上都是在看產品，就看看而已，很少有經銷商在這次展會期間就調整品牌，這說明經銷商已經趨于理性，為了尋求盈利產品，仔細地在篩選品牌。上半年大多數(shù)經銷商都很慘淡，都把希望放在國慶假期，希望能一舉收回成本或者盈利，所以9月份調整品牌的經銷商少之又少。但是到了年底，這些大部分未盈利的經銷商，在如今的大環(huán)境下，要么閉店，要么調整品牌。明年年初，經銷商也要對自己全年做一個整體規(guī)劃，所以明年三月，將迎來一次調整品牌的高峰期。

《深圳家具》：如此態(tài)勢，帝標有何準備？

彭歡：面對市場我們準備了幾個核心東西：第一，解決經營模式。為終端的經銷商找到盈利的系統(tǒng)方法，幫經銷商打造一支具備運營能力的團隊，這樣有利于終端在目前情況的突破。第二，在品牌集中度上采取有效措施，比如帝標做品牌推廣，也是把整個資金或者是品牌推廣聯(lián)動起來一起走?？偟膩碚f，企業(yè)要有足夠的信心做這些事情，也要帶動經銷商在市場找到突破口，在困難中也是會有很多的品牌保住，之后會面臨門檻更高，要求越高，那企業(yè)會專注做好終端盈利系統(tǒng)。

《深圳家具》：終端盈利是否有一些具體措施？

彭歡：經銷商聯(lián)動，讓經銷商和經銷商之間增加一些互動性，這樣有利于資金的控制，花少量的錢發(fā)揮最大的效率。其實經銷商和經銷商之間有很多的東西是共性的，是可以整合的。比方說，現(xiàn)在我們終端做一些爆破的活動，原來單獨靠一個經銷商，很難做好一場聲勢浩大的規(guī)模性活動，但是如果說有十家八家的經銷商做區(qū)域性的聯(lián)動，那無論是從人和的角度還是資源共享的層面來看，都是很有利的。另外，我們相對是專業(yè)人員做這件事情，比臨時做的時候臨時找人策劃要好很多。我們在規(guī)模上面會集中，我舉個例子，比方說原來經銷商一個人出2萬到3萬，當?shù)厥袌鲎鲂⊥茝V可能引起不了什么東西，帶來不了什么東西，但是如果我十個經銷商聯(lián)動做一片，廣告是互動性的，比方說現(xiàn)在這里是東莞，深圳要聯(lián)動，廣深高速上面可以做很多的文章，兩家可以一起做，這樣的企業(yè)加入進去我們屬于三方做，經銷商進行區(qū)域聯(lián)動對終端做活動也很好的支持，作為互補重點做這個事情。