人生之快：于家具，喜愛(ài)并耕耘
——記中國(guó)家具銷售商聯(lián)合會(huì)發(fā)起人及首屆會(huì)長(zhǎng)
蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長(zhǎng)楊亞中
蘇州亞博家藝連鎖有限公司董事長(zhǎng)楊亞中
文、圖/本報(bào)記者 李素
前言：
時(shí)至今日，楊亞中的身上已經(jīng)有了兩塊烙印。一塊是亞博，一塊是家商聯(lián)。之所以如此說(shuō)，是因?yàn)闊o(wú)論我們單談家商聯(lián)還是亞博，都無(wú)法繞開另一方。因?yàn)?，亞博是楊亞中事業(yè)的起點(diǎn)，家商聯(lián)成為其事業(yè)的另一份責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。另外，亞博也是家商聯(lián)的一份子，亞博的一些商業(yè)模式逐漸的會(huì)成為家商聯(lián)其他伙伴朋友乃至一些家具企業(yè)的借鑒。
諸如2011年4月9日，蘇州，亞博攜手左右，打造區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，這種全新的家具銷售商運(yùn)營(yíng)模式，將成為中國(guó)家具行業(yè)的重要變革力量，必將掀起一場(chǎng)中國(guó)家具界的營(yíng)銷革命。
總要有人開啟一段故事。
楊亞中的故事就是從2011年4月21日的下午茶開始。
一：立業(yè)
商自誠(chéng)信出
23歲的楊亞中從家鄉(xiāng)常州的一個(gè)國(guó)營(yíng)工廠內(nèi)辭職，帶著僅有的4000塊錢獨(dú)自出來(lái)闖蕩，憑借自己的勇氣和毅力，開公司、求發(fā)展，艱苦倍嘗。然后就有亞博的揚(yáng)名滬寧線。
回顧往昔，楊亞中感慨頗多。
“我辭職后，到江陰開的第一個(gè)店，起名叫‘城中誠(chéng)’，當(dāng)時(shí)考慮取這個(gè)名字寓意為“在城市中心憑誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，童叟無(wú)欺。”他還清晰的記得在江陰開店后，每天不管是什么人，只要他們進(jìn)了店里，他都愿意與他們展開交流，不是那種帶有目的性的推銷，而是與市民談天說(shuō)地，其中，也聊他自己對(duì)家具的認(rèn)識(shí)以及如何更好的將家庭環(huán)境藝術(shù)化。一段時(shí)間后，他的生意逐漸好了起來(lái)，江陰的市民對(duì)他所售的商品非常認(rèn)可。
1999年底，公司到蘇州設(shè)點(diǎn)，2000年的時(shí)候，公司遷至蘇州，開始對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行徹底的整頓，只剩3個(gè)品牌。 亞博家藝倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、薄利多銷。率先實(shí)行“明碼標(biāo)價(jià)”的銷售策略，不打價(jià)格戰(zhàn)、不打折扣仗。“在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，家具行業(yè)是一個(gè)不很規(guī)范的行業(yè)，提出‘不打折，不還價(jià)’是個(gè)很有挑戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)舉措，亞博這么做了，也同樣得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。在經(jīng)過(guò)將近一年的市場(chǎng)‘洗禮’，顧客認(rèn)可了亞博的價(jià)格合理，我們真誠(chéng)的付出也得到了顧客真誠(chéng)的回應(yīng)。”如今，他的銷售額比當(dāng)初翻了一倍都不止，而且榮譽(yù)還接踵而來(lái)，公司先后獲得了“江蘇省價(jià)格誠(chéng)信AAA級(jí)先進(jìn)單位”、“蘇州市誠(chéng)信、環(huán)保、星級(jí)單位”、“二零零五年度蘇州市零投訴企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。
這些榮譽(yù)的獲得，從另一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了公司的成功是以誠(chéng)信為本。
此外，為了保障公司的可持續(xù)發(fā)展，從2005年起，公司率先在家具銷售業(yè)內(nèi)推行三個(gè)戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)管理、人才培養(yǎng)體系和信息化系統(tǒng)建設(shè)。“一個(gè)明白無(wú)誤的財(cái)務(wù)帳目有利于公司的發(fā)展，而公司建立了成熟的人才培養(yǎng)體系后，公司就不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖墻角行為，商場(chǎng)上最好的防守是采用進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)，而建設(shè)好公司的信息化系統(tǒng)，更有利于公司常規(guī)的順暢管理，這樣一來(lái)，從采購(gòu)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等都便捷明了”，楊這樣評(píng)價(jià)公司采取的戰(zhàn)略發(fā)展策略。
亞博，成就了他
這個(gè)世界是充滿競(jìng)爭(zhēng)的。有人的地方就是江湖。而江湖上，誰(shuí)都想充當(dāng)老大。
但是，家具的江湖世界，楊亞中是謙遜的。
亞博，亞，第二意思。即使有人稱楊為家具零售的“終端之王”。
2000年到2007年，亞博迎來(lái)了黃金時(shí)期。現(xiàn)在回想起來(lái)，楊亞中依然情緒難抑。
“2007年，我給員工定下了10個(gè)億的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)在回想起來(lái)，10個(gè)億，是何等的意氣風(fēng)發(fā)啊。”
福兮禍所倚，禍兮福所伏。
2007年，出席眾多場(chǎng)合的楊亞中每次必談物業(yè)會(huì)上漲租金，而且言之鑿鑿。但是，沒(méi)有人信他的話，他們都說(shuō)楊是“車托”。
“當(dāng)時(shí)，我已經(jīng)看到了物業(yè)的未來(lái)，這個(gè)不是物業(yè)想漲，是中國(guó)房地產(chǎn)政策的問(wèn)題。在眾多場(chǎng)合說(shuō)這些話的時(shí)候，我已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有著明晰的擔(dān)心。但是，在如何突圍中，我又尋不到新的方向。所以說(shuō)，那一段日子，我是苦悶的。”
危機(jī)，危機(jī)，機(jī)會(huì)中隱藏著危險(xiǎn)。于是，2007年底至2008年，楊亞中把所有管理權(quán)下放。他玩起來(lái)了失蹤。
2008年，金融危機(jī)席卷全球。而商業(yè)危機(jī)波及亞博。
這時(shí)，消失一年的楊亞中回歸公司。這時(shí)的亞博已經(jīng)不是07年的亞博了。沖擊10個(gè)億的銷售目標(biāo)已經(jīng)遙不可及。
因?yàn)椋S著房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，所有家居物業(yè)的租金飛速上漲。利潤(rùn)永遠(yuǎn)跟不上租金上漲的速度。這，應(yīng)驗(yàn)了楊的話。
物業(yè)租金一天一個(gè)臉色。那么多的店面如何生存？是繼續(xù)不死不活，還是斷尾求生？
有些時(shí)候，學(xué)會(huì)放棄是需要武士斷腕的勇氣的。于楊亞中來(lái)說(shuō)，那是一段艱難選擇的日子。
隨后的14個(gè)月中，員工從近千人銳減了500人，店面關(guān)閉110家。
“快速開店，迅速萎縮。”楊亞中給08年的亞博下了如此的結(jié)語(yǔ)。
二：分享是一種快樂(lè)
從隊(duì)員到“教練員”的煉成
歷經(jīng)2008年一年的休整之后，亞博再次以精銳之團(tuán)隊(duì)起航。同時(shí)，困擾楊亞中近兩年的關(guān)于終端零售商如何突圍的問(wèn)題也有了一點(diǎn)眉目。那就是，在2009年，與左右結(jié)盟，初嘗品牌運(yùn)營(yíng)模式。嘗試，理論，理論回歸實(shí)踐，再經(jīng)一年的積淀與實(shí)踐，終于于2011年4月9日在亞博運(yùn)營(yíng)大廈運(yùn)營(yíng)之際正式公開，與眾分享。
“如何沖出突圍、贏得市場(chǎng)、升級(jí)轉(zhuǎn)型？思想的突破是首要因素，增加銷售、壓縮產(chǎn)業(yè)鏈成本是關(guān)鍵。這也是品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商模式出臺(tái)的背景考量。
“建立以分銷為導(dǎo)向的模式，不僅能幫助制造企業(yè)解決市場(chǎng)問(wèn)題，而且可以使很多夫妻店變成一個(gè)現(xiàn)代的小企業(yè)，把買賣做得更大更好，把商品及時(shí)快捷送到千家萬(wàn)戶，最終受益于消費(fèi)者。”楊亞中說(shuō)。
任何一個(gè)商業(yè)模式都是為消費(fèi)者在創(chuàng)造價(jià)值，而不是單純的掙錢。亞博現(xiàn)在不僅僅是在掙錢，最重要的是要幫行業(yè)做事，比如經(jīng)營(yíng)左右的品牌，亞博是為所有賣“左右”產(chǎn)品的經(jīng)銷商、消費(fèi)者服務(wù)的。亞博現(xiàn)在扮演的角色就是教練，現(xiàn)在整個(gè)江蘇省40多個(gè)經(jīng)銷商，60多個(gè)門面都圍繞這一件事情來(lái)做。投入使用以后所有的訂貨，組織團(tuán)購(gòu)，看產(chǎn)品，了解家居文化都將在這里實(shí)現(xiàn)。不僅要做品牌運(yùn)營(yíng)還要把產(chǎn)品組合做起來(lái)，把所有相關(guān)的軟裝都做起來(lái)。未來(lái)會(huì)成立一個(gè)“蘇州品牌家具冠軍聯(lián)盟”，一方面要讓蘇州人買到真正好的產(chǎn)品，另一方面就是買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。
“真誠(chéng)做好服務(wù)，與同行分享亞博10年終端零售經(jīng)驗(yàn)這是我的出發(fā)點(diǎn)。另外，我和坤哥還有個(gè)約定，為經(jīng)銷商做的所有服務(wù)不收取一分錢。”
家商聯(lián)，是一個(gè)分享的平臺(tái)
楊亞中稱，人生是一個(gè)分享的過(guò)程。如今，事業(yè)到一定的高度后，自己的人生目標(biāo)也有了新的追求，讓公司員工成為公司的董事是他未來(lái)努力追求的目標(biāo)。另一個(gè)，就是家商聯(lián)。
中國(guó)家具銷售商知多少？50萬(wàn)之眾！可謂是規(guī)模龐大。他們的處境呢？業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，家具銷售商由于缺乏成型、規(guī)模的代表企業(yè)，多年來(lái)在家具產(chǎn)業(yè)鏈中一直處于弱勢(shì)地位，沒(méi)有自己的話語(yǔ)權(quán)。隨著經(jīng)營(yíng)費(fèi)用特別是租金成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄，就連經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地也得不到穩(wěn)定的保障。由于廣大銷售商沒(méi)有自主品牌——既沒(méi)有產(chǎn)品品牌也沒(méi)有渠道品牌，在整條價(jià)值鏈中處于相對(duì)弱勢(shì)。同時(shí)，由于家具賣場(chǎng)越開越多，過(guò)分密集甚至無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，使得單平方米產(chǎn)出效益越來(lái)越低，銷售商的生存空間越來(lái)越小。
“夾縫中生存”，這句話用以形容經(jīng)銷商是最合適不過(guò)的了。“好多銷售商一遇到問(wèn)題，就只能自生自滅了。”在缺乏產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)支持的情況下，利潤(rùn)積累難，要形成規(guī)模效益更難，銷售商要做強(qiáng)做大并不容易。
照此下去，中國(guó)家具行業(yè)的流通領(lǐng)域和諧在哪里？廣大家具銷售商的未來(lái)路又在何方？！
2011年1月9日，深圳，家商聯(lián)首屆會(huì)員大會(huì)召開。“我們成立中國(guó)家具商聯(lián)合會(huì)的宗旨，就是要致力于家具行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，就是要讓家具產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都和諧共贏，特別是要讓目前處于相對(duì)弱勢(shì)的廣大家具銷售商群體擁有足夠的尊重、平等的話語(yǔ)權(quán)和應(yīng)得的利益！”楊亞中談到這些的時(shí)候，有一些激動(dòng)。
“為行業(yè)更是為社會(huì)盡到我們這一代‘家具銷售人’的先驅(qū)責(zé)任，真正為家具銷售商整體素質(zhì)的提升，為家具行業(yè)的健康和諧發(fā)展建言獻(xiàn)策！”2010年10月12日，上海家商聯(lián)成立大會(huì)上，楊亞中和他的同行者們發(fā)出了如此的承諾。
未來(lái)的路很長(zhǎng)，家具行業(yè)的責(zé)任任重而道遠(yuǎn)，努力，盡責(zé)，是他們的方向。我們拭目以待。
問(wèn)答往來(lái)
深圳家具：如何評(píng)價(jià)“左右攜手亞博”，區(qū)域品牌服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的作用或影響性？這種行為是否屬于分銷革命？
楊亞中：嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，分銷的革命每天都在上演著。在分銷熱浪下，生產(chǎn)內(nèi)行、分銷外行；重生產(chǎn)、輕分銷；預(yù)算不足，缺少分銷投資觀念等仍然是今天中國(guó)企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。
左右攜手亞博所提出的品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商模式，最大的創(chuàng)新在于不僅僅是分銷模式的革命，最大的創(chuàng)新在于實(shí)現(xiàn)了廠商之間無(wú)縫鏈接。
讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。慢慢形成專業(yè)的人、事分工，使得專業(yè)化被認(rèn)同。它的價(jià)值就在于這一點(diǎn)。行業(yè)要快速發(fā)展，需要細(xì)分。亞博打出的品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，專業(yè)的家具設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的家具物流團(tuán)隊(duì)。
和左右合作一年后，我們于4月9日正式推出，這中間我們已經(jīng)有過(guò)很多摸索、磨合、總結(jié)，并且把理論再次帶回到實(shí)踐中，以后在做的過(guò)程中仍然有很多需要摸索的地方。我們需要把這個(gè)模式推廣出來(lái)。我認(rèn)為這是未來(lái)模式，為工廠提供借鑒。
于廠家來(lái)說(shuō)，自營(yíng)，做管理是否可以管理得過(guò)來(lái)？
經(jīng)銷商層面，作為個(gè)體，是否可以切實(shí)實(shí)現(xiàn)一一對(duì)接起來(lái)？一些關(guān)系是否可以切實(shí)理順，實(shí)現(xiàn)通暢管理。我們動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？我們沒(méi)有動(dòng)任何人的奶酪。市場(chǎng)依然是那個(gè)市場(chǎng)。
通過(guò)這個(gè)模式，我們提升了價(jià)值，增加了市場(chǎng)份額。如果要說(shuō)動(dòng)了誰(shuí)的奶酪，動(dòng)了本身沒(méi)有好產(chǎn)品，也沒(méi)有好管理模式的廠家的奶酪。
中國(guó)人向來(lái)有“寧做雞頭，不做鳳尾”的意識(shí)。但是，商業(yè)中，做自己品牌運(yùn)營(yíng)，當(dāng)?shù)毓S如何被別人整合，做好自己定位，具備什么能力做什么事情。不具備做品牌運(yùn)營(yíng)能力，又想做制造只會(huì)造成更大的浪費(fèi)。
在浪費(fèi)方面還有我們的經(jīng)銷商，有些做了很多年的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行做別的了，而他的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有得到傳播、分享。而那些剛起步的經(jīng)銷商還在頭痛著店面怎么布置，產(chǎn)品如何陳列，導(dǎo)購(gòu)如何培訓(xùn)？
亞博15年，有很多經(jīng)驗(yàn)。我們得益于行業(yè)，為什么不可以把這些進(jìn)行傳播？
從實(shí)戰(zhàn)到研究，從研究到實(shí)戰(zhàn)，不同時(shí)期扮演好不同角色。從某些點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，像戰(zhàn)士，暫時(shí)離開戰(zhàn)場(chǎng)，是為了更好的返回戰(zhàn)場(chǎng)。有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在引導(dǎo)，讓每一分投資都產(chǎn)生價(jià)值。
希望共享這個(gè)思想，希望行業(yè)給予更多的建議。
深圳家具：你如何定義“品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”？
楊亞中：首先我們是服務(wù)商。
我們品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的價(jià)值還表現(xiàn)在：
－－市場(chǎng)覆蓋。企業(yè)可借助于分銷商（代理商或零售商）的既有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，快速完成市場(chǎng)銷售覆蓋，提高鋪貨率；
?。杀究刂啤Ｆ髽I(yè)無(wú)需在末端銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行巨大的運(yùn)作投入，如人員、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銷售管理等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風(fēng)險(xiǎn)；
?。瓕Ｗ⒂诤诵母?jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)，從而集中優(yōu)勢(shì)資源保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
?。茝V上，品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商可以綜合衡量區(qū)域優(yōu)缺點(diǎn)，為工廠快速反饋信息，及時(shí)正確的反饋，很好的為工廠品牌進(jìn)行區(qū)域推廣。使之達(dá)成從行業(yè)品牌到消費(fèi)者品牌的提升。
總之，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持不在于提供多少裝修費(fèi)，而是如何保證對(duì)方可以持續(xù)盈利。我們幫助工廠晚上對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，涉及產(chǎn)品品質(zhì)，性價(jià)比，款型。門店維護(hù)，產(chǎn)品組合，促銷方案，爆破如何實(shí)現(xiàn)。讓工廠更多精力做生產(chǎn)。另一方面，傳授經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)，助其迅速的找到方法，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)盈利。
深圳家具：選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)？
楊亞中：必須具有品牌基礎(chǔ)。我們的作用就是讓它成就的更高。品牌不是做廣告做出來(lái)的，首先要有被認(rèn)可的品質(zhì)與服務(wù)。
深圳家具：家商聯(lián)和亞博的心理地位如何？
楊亞中：15年，行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)候成就了亞博；亞博成就了一個(gè)人，那就是楊亞中。
社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)之下，回歸行業(yè)，銷售商有一個(gè)團(tuán)體來(lái)研究新的商業(yè)模式，通過(guò)資源整合，整合和被整合，進(jìn)而推動(dòng)這個(gè)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
我們做生意的時(shí)候應(yīng)該承擔(dān)一些責(zé)任。窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下。大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，組合成一股力量，通過(guò)相互整合，資源共享，家具商人拉動(dòng)大流通，進(jìn)而推動(dòng)大制造。因?yàn)榇笾圃鞄?lái)的是低成本，相對(duì)可以實(shí)現(xiàn)低成本。
任何一個(gè)行業(yè)一定要做到相對(duì)壟斷的時(shí)候才是成熟。中國(guó)作為家具制造大國(guó)，如何開源節(jié)流，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效應(yīng)？這是家商聯(lián)致力于行業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)。
小鏈接：
2011年4月9日，亞博攜手左右，華東品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商模式正式推出。（詳見(jiàn)《深圳家具》報(bào)道2011年5月刊。）
附錄
楊亞中的普魯斯特問(wèn)卷：
1.你認(rèn)為最理想的快樂(lè)是怎樣的？
自己的事情自己做好。
2.你最希望擁有哪種才華？
能吸引很多朋友。
3.你最害怕的是什么？
失去朋友
4.你目前的心境怎樣？
很好。
5.還在世的人中你最欽佩的是誰(shuí)？
宜家的老板英格瓦•坎普拉德。
6.你認(rèn)為你最偉大的成就是什么？
做家具這么多年行業(yè)對(duì)我的付出很認(rèn)可，很開心。
7.你自己的哪個(gè)特點(diǎn)讓你最覺(jué)得痛恨？
性格太直。我最喜歡也最不喜歡。
8.如果你能選擇的話，你希望讓什么重現(xiàn)？
希望打工的時(shí)間再長(zhǎng)一些。
9.你最痛恨別人的什么特點(diǎn)？
欺騙。
10.你最珍惜的財(cái)產(chǎn)是什么？
友情。
11.你最奢侈的是什么？
時(shí)間由我。每年去一次西藏。
12.你認(rèn)為程度最淺的痛苦是什么？
切膚之痛。
13.你最喜歡的職業(yè)是什么？
做家具。活是家具人，死為家具魂。
14.你對(duì)自己的外表哪一點(diǎn)不滿意？
有點(diǎn)胖。
15.你本身最顯著的特點(diǎn)是什么？
開朗，陽(yáng)光。
16.還在世的人中你最輕視的是誰(shuí)？
沒(méi)有。每個(gè)人都有值得學(xué)習(xí)的東西。
17.你最喜歡男性身上的什么品質(zhì)？
責(zé)任。
18.你使用過(guò)的最多的單詞或者詞語(yǔ)是什么？
要有價(jià)值意義。
19.你最喜歡女性身上的什么品質(zhì)？
知性。
20.你最看重朋友的什么特點(diǎn)？
義氣。
21.你這一生中最愛(ài)的人或東西是什么？
子女。
22.你的座右銘是什么？
要做就做最好。
注：著名的普魯斯特問(wèn)卷（Proust Questionnaire）由一系列問(wèn)題組成，VanityFair（《名利場(chǎng)》）雜志每期封底都有普魯斯特問(wèn)卷的專欄。在這里，我們借用一下，用來(lái)了解相關(guān)家具人士的生活、思想、價(jià)值觀和人生經(jīng)驗(yàn)等。
