陳劍清是佛山市科凡智造家居用品有限公司的副總經(jīng)理，他告訴第一財經(jīng)記者，2006年公司創(chuàng)立，3個月后才接到專賣店下過來的第一張訂單。
 

“那時候不像現(xiàn)在有成熟的軟硬件系統(tǒng)，我現(xiàn)在都清楚地記得，第一張訂單還是手畫的，上面標注好尺寸、顏色。而且，雖然我們的生產線當時就可以生產非標準化部件了，但也無法做到大規(guī)模量產。”陳劍清說。
 

隨著需求量的增加，科凡公司不得不改進生產設備。硬件方面，從最初采用國產設備到進口德國的先進生產線。軟件方面，公司成立三年后開始進行信息化改造，并不斷提高工廠的智能化?，F(xiàn)在，科凡公司已經(jīng)解決了個性化定制與大規(guī)模生產之間的矛盾，用德國CNC數(shù)字化制造裝備以及自主研發(fā)的系統(tǒng)集成控制中心實現(xiàn)了高度柔性化生產。
 

在此期間，科凡每年都根據(jù)不同的市場需求從銷售額里拿出一定的比例，專門用來改進生產。陳劍清認為，要做定制，就必須有相應的生產能力來保障，“訂單量越大，在設備上就追求得越高。當每天有一萬張訂單的時候，自然就要有軟件去操控了”。
 

與科凡公司一創(chuàng)立就做定制不同，佛山中至信家具有限公司已經(jīng)做了近20年的成品家具，2016年才正式推出定制產品。
 

中至信公司采取的策略則是一步到位。該公司櫥衣柜事業(yè)部運營中心總監(jiān)關進山對第一財經(jīng)記者表示，為了在定制板塊有所發(fā)展，公司的投入非常大。
 

“我們專門在安徽拿了地，建了一個超過42萬平方米的大型產業(yè)基地，并全線引進意大利SCM、德國豪邁等全球頂級生產設備和技術，僅設備和廠房就投入了大概11億元。”他說。

 

事實上，目前行業(yè)內所有已經(jīng)實現(xiàn)大規(guī)模定制的家具企業(yè)背后都離不開智能制造的支撐?？傮w來看，柔性化生產包括五個步驟，即數(shù)據(jù)生成和備料、鋸切裁板、定尺和封邊、鉆孔和五金件安裝以及組裝和包裝。
 

當設計師們用設計軟件為消費者做出許多不同的設計方案時，在系統(tǒng)內已經(jīng)形成生產數(shù)據(jù)，當這些設計方案傳到工廠，訂單管理系統(tǒng)會把來自各地的訂單集中起來，再把相同顏色、厚度等同類項的產品放進一個數(shù)據(jù)庫里，也就是“拆單”，然后根據(jù)生產量的多少分批次生產。
 

目前，像尚品宅配、索菲亞等定制家具的龍頭企業(yè)已經(jīng)能夠每天生產30多萬塊非標部件，生產效率是傳統(tǒng)模式的8～10倍。

 

在陳劍清看來，做到柔性化生產是遠遠不夠的，定制家具的商業(yè)模式和思維管理模式與成品家具完全不同，這既是做定制家具的難點，也是關鍵。
 

陳劍清說，傳統(tǒng)的商業(yè)模式較為簡單，就是買賣關系——顧客到店里選中就可以直接買走。生產也相對簡單，批量生產，追求速度，生產好以后再賣。但定制是反過來的，有人買才生產。
 

一般來說，定制家具的整個流程包括以下步驟：首先門店導購接觸顧客、了解需求，然后設計師上門量尺寸，并結合專業(yè)知識出設計方案，顧客確認之后下訂單，企業(yè)生產，送貨上門、安裝，最后是持續(xù)的跟蹤服務。
 

關進山對此也深有體會。“定制家具的鏈條周期性更長、更復雜。比如定制一套衣柜，在一連串的環(huán)節(jié)當中任何一個環(huán)節(jié)都不能有失誤，否則這套柜子到你家里可能就安裝不上，或者缺件少件。這樣一來，對公司體系的連貫性要求就非常高。”
 

另外，對代理商和設計師進行系統(tǒng)的培訓，也是廠家體系建設中非常重要的一部分，包括思維模式、理念、相應的專業(yè)知識、系統(tǒng)操作等等。

 

“做定制家具的代理商一定要具備專業(yè)知識，否則連下訂單都不會。我再給你舉個例子，比如成品家具的價格表(冊子)是1厘米厚;定制家具的至少是2厘米厚，技術手冊可能就是3厘米厚;而且，每家公司都有自己的風格、元素、技術參數(shù)。這所有的內容都需要代理商去掌握，設計師也一樣。”關進山說。
 

這也是為什么定制家具已經(jīng)實現(xiàn)了大規(guī)模量產，成本卻依然偏高的原因——在制造成本逐漸趨同的情況下，人力成本以及服務成本明顯高于成品家具，再加上定制家具行業(yè)目前處于上升期，許多企業(yè)仍在加快擴張，新建工廠、拓展渠道、投資建數(shù)據(jù)庫等。

 

作為制造業(yè)供給側改革的重要一環(huán)，鼓勵企業(yè)開展個性化定制、柔性化生產，已經(jīng)寫入2016年的政府工作報告。借助技術改造和設備更新，實現(xiàn)大規(guī)模個性化定制，不僅能夠滿足消費升級，也讓企業(yè)嘗到了新商業(yè)模式的甜頭。
 

今年上半年，尚品宅配(300616.SZ)、皮阿諾(002853.SZ)、歐派家居(603833.SH)、金牌廚柜(603180.SH)、我樂家居(603326.SH)、志邦股份(603801.SH)這6家定制企業(yè)先后上市，加上此前已經(jīng)上市的索菲亞(002572.SZ)、好萊客(603898.SH)、頂固集創(chuàng)(833958.OC)，以及6月底被德爾未來(002631.SZ)收購的百得勝，目前已有10家定制家具上市企業(yè)。
 

根據(jù)已經(jīng)披露的部分企業(yè)半年報數(shù)據(jù)，歐派、索菲亞、皮阿諾、志邦、金牌廚柜的營業(yè)收入、凈利潤增幅幾乎全在30%以上;好萊客、百得勝的凈利潤增長率超過了50%;皮阿諾、尚品宅配、金牌廚柜的凈利潤增長率超過了100%。
 

8月11～14日，第38屆國際名家具(東莞)展覽會暨中國(東莞)國際定制家居展覽會舉行，第一財經(jīng)記者采訪的多家企業(yè)及業(yè)內人士均表示，參考國外70%以上的定制家具滲透率，中國的定制家具市場容量巨大。
 

根據(jù)億歐智庫發(fā)布的《2017年中國建材家居產業(yè)報告》，2016年定制家具市場份額在家具整體市場占比已經(jīng)達到35%(多品類家具如柜體等達到15%，櫥柜、衣柜、木門等單品類家具為20%)，結合各家家居上市企業(yè)財報中對市場規(guī)模的判斷，2017年定制家具市場規(guī)模將增長至3241億元。
 

而且，2014～2017年定制家具板塊的增長速度逐漸加快，2017年預期增長幅度將達28.6%，相對而言，整體家具市場的增長率近4年來均未超過10%，2017年預期僅8.2%。

 

中國已經(jīng)是家具制造大國、家具出口第一大國，也是全球名列前茅的家具消費大國。在10日舉辦的首屆中國家居制造大會上，中國工業(yè)和信息化部消費品工業(yè)司司長高延敏表示，定制化生產對于塑造“中國制造”形象，提振消費者對“中國制造”的信心，挖掘并宣傳推廣家居行業(yè)的新模式、新特色都具有重要的指導作用。

 

在定制家具市場欣欣向榮的背景下，不少企業(yè)已經(jīng)打出了“全屋定制”的口號。這里面既有歐派、索菲亞、尚品宅配、維意、好萊客、詩尼曼、科凡、百得勝、帝安姆、佳居樂等眾多從衣柜、櫥柜向全屋定制轉型的企業(yè)，也有聯(lián)邦、迪信、中至信、OOD（歐的）、屋企、太興、卡翡亞、德馳等從成品家具向全屋定制的企業(yè)。
 

不過，多家企業(yè)負責人也向第一財經(jīng)記者表示，目前還無法實現(xiàn)真正意義上的“全屋定制”。理論上，全屋定制應該是毛坯房的一站式解決方案，包括裝修、水電、天花、地板、電器、家具等等。目前的“全屋定制”更多指的是家具層面。
 

中至信公司已經(jīng)能夠把成品家具融入定制，也就是除了衣柜、櫥柜、電視柜、床頭柜、餐桌等，還包括沙發(fā)、床以及床墊等部分軟裝部分，達到同種顏色、同種風格。
 

而同樣做成品家具起家的OOD則更進一步，區(qū)別于市面上主要采用三胺板和吸塑板的定制產品，OOD在材質方面融入了鋼琴烤漆、實木、原木面、大理石、鋁合金、多種工藝玻璃、真皮等，以避免搭配不協(xié)調問題。
 

OOD品牌創(chuàng)始人、總裁陳浩然在接受第一財經(jīng)記者采訪時表示，如果材質過于單一，會導致設計方案同質化，限制了消費者的選擇，最終仍然無法做到“客人要什么就給什么”。

 

全屋定制最大的挑戰(zhàn)在于銷售能力和操作模式能否在市場上完全落地，對企業(yè)而言考驗的則是整個供應體系。
 

“我們希望客人進來給幾個關鍵詞，我們就能給一個解決方案。傳統(tǒng)的室內設計能夠天花亂墜，但背后的供應體系是沒有的，不一定能夠還原客人的想法。而我們要用工業(yè)化的品質來保障，設計了必須有供應，這件事情我覺得是可以做到的，至少目前從技術上是沒有問題的。”陳浩然說。

 

即便解決了供應問題，要實現(xiàn)了全屋家具的定制依然難度不小。在市場充分競爭的情況下，每個品牌都有其獨到之處，做衣柜很好的企業(yè)去做潔具可能就會出問題。
 

陳劍清說，不管是全屋定制，還是大家居，本質上是一個產業(yè)鏈融合的過程。某個品牌或者幾個品牌牽頭，去把各個品類的企業(yè)召集進來，大家共同搭建一個平臺去為消費者服務，各司其職。“但這個非常權威的牽頭人并不好找?，F(xiàn)在僅僅是定制家具這個行業(yè)我們都還沒摸透，何況是十幾個品類一起來，就更難。我認為，全屋定制至少還需要五年。”