最近接觸的家具工廠的區(qū)域經(jīng)理或者家具公司的老總，談?wù)撟疃嗟氖莾蓚€(gè)話題：

 

　　一是目前國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)狀況不好，做家具的越來(lái)越多，賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，總的來(lái)說(shuō)家具的銷售不盡如人意；

 

　　市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與變化，在消費(fèi)者不斷提高生活質(zhì)量的同時(shí)潛移默化地進(jìn)行著，家具企業(yè)一不小心就有被市場(chǎng)和趨勢(shì)淘汰的可能。

 

第一個(gè)話題我們不做過(guò)多討論，市場(chǎng)只會(huì)越做越大，不會(huì)因?yàn)槎嗔藥讉€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多了幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，市場(chǎng)就不好了，關(guān)鍵是操盤(pán)者能不能很好地抓住消費(fèi)趨勢(shì)的變化以及行業(yè)的變化，對(duì)公司進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，戰(zhàn)略規(guī)劃以及團(tuán)隊(duì)打造方面都有可能影響到家具在行業(yè)的口碑以及市場(chǎng)的表現(xiàn)；

 

　　第二個(gè)話題，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)引爆電子商務(wù)，80后、90后在享受電子商務(wù)的便利的同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更讓年輕人找到新的購(gòu)買(mǎi)便利體驗(yàn)與購(gòu)物的樂(lè)趣。

 

　　消費(fèi)方式日新月異，消費(fèi)者的心理也在發(fā)生很大的變化。

 

　　無(wú)論怎么變化，能讓顧客成交的最基本要素是建立信任。

 

　　從傳統(tǒng)渠道冷眼看家具，我們知道網(wǎng)購(gòu)不能從根本上沖擊傳統(tǒng)渠道在耐用消費(fèi)品中的王者地位。因?yàn)闊o(wú)論如何便利與實(shí)惠，家具作為大宗的耐用消費(fèi)品更需要實(shí)地體驗(yàn)與操作，所以實(shí)體店還是發(fā)揮主要的作用。

 

　　但我們不能忽視傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)的明顯裂變與爭(zhēng)奪客戶的廝殺。

 

　　傳統(tǒng)的家具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)過(guò)近15年的飛速發(fā)展，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立起更為權(quán)威的形象，也是消費(fèi)者主要購(gòu)買(mǎi)的平臺(tái)。

 

　　無(wú)論是紅星美凱龍還是居然之家，包括月星家居等賣(mài)場(chǎng)，基本都確定了做百店甚至千店的目標(biāo)。

 

　　同時(shí)我們也看到，地產(chǎn)公司、軟裝公司、家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)不斷在轉(zhuǎn)化自身的客戶資源，已經(jīng)形成了不小的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

 

　　目前全國(guó)規(guī)模較大的地產(chǎn)公司，都有意愿涉足家具及家居產(chǎn)品銷售。

 

　　只要在地產(chǎn)公司購(gòu)買(mǎi)精裝房，馬上就可以贈(zèng)送全屋家具，真正實(shí)現(xiàn)家居服務(wù)一體化，減少了客戶很多麻煩，而且讓客戶感覺(jué)非常實(shí)惠。

 

　　地產(chǎn)公司直接找家具公司洽談定制服務(wù)，減少中間運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，以最少的投入和費(fèi)用為客戶服務(wù)。

 

       一部分家具公司嘗到了甜頭，這樣的項(xiàng)目是規(guī)?；a(chǎn)，便于控制生產(chǎn)成本。但是與地產(chǎn)商的合作銷售模式也存在一定的弊端：第一，沒(méi)有更好的零售服務(wù)，客戶對(duì)專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)是體驗(yàn)不到的；第二，顧客對(duì)款式的選擇沒(méi)有空間，更多的只是按照標(biāo)準(zhǔn)配置進(jìn)行搭配，缺乏個(gè)性化與一對(duì)一的空間設(shè)計(jì)，容易讓顧客產(chǎn)生雷同感，缺乏新意；第三，地產(chǎn)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，對(duì)于一些資金實(shí)力有限的家具公司來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)不小。因此這樣的銷售渠道目前還沒(méi)有形成強(qiáng)有力的勢(shì)頭，來(lái)沖擊傳統(tǒng)的家具賣(mài)場(chǎng)。

 

　　軟裝公司目前也形成了一定的氣候。全國(guó)有眾多大大小小的軟裝公司。很多軟裝公司定位比較有針對(duì)性，只服務(wù)于一類客戶。

 

　　他們?cè)跒榭蛻糇鋈讣揖臃桨傅臅r(shí)候，自然需要把家具考慮到整體效果中去。這是非常好的針對(duì)客戶需求和個(gè)性想法做的一對(duì)一的增值服務(wù)，可以更好地為客戶展現(xiàn)空間與家居陳設(shè)的關(guān)系。

 

這一類公司基本都是設(shè)計(jì)師做到一定程度自己?jiǎn)翁粢粔K，利用自身行業(yè)的資歷與資源優(yōu)勢(shì)整合供應(yīng)鏈，同時(shí)又有一定的客戶資源，定位精準(zhǔn)，所以可以很好地利用服務(wù)和傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

 

　　軟裝公司的弱點(diǎn)是無(wú)法形成統(tǒng)一發(fā)展模式，各自為戰(zhàn)，形成不了大的趨勢(shì)來(lái)爭(zhēng)奪更多的資源；更為重要的是無(wú)論軟裝公司定位高端還是中低端，必須通過(guò)整體化的方案設(shè)計(jì)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而且重心是在軟裝和陳設(shè)品，家具很多時(shí)候只是道具。

 

　　由于家具是代理經(jīng)銷制，很多軟裝公司拿不到家具公司的一手資源，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，只能通過(guò)小作坊進(jìn)行代加工，高仿原創(chuàng)，來(lái)保住軟裝產(chǎn)品的利潤(rùn)。所以此種銷售模式也形成不了大的氣候，只能在有限的范圍內(nèi)與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶。

 

　　目前異軍突起的是規(guī)模化的家裝公司。

 

　　隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全國(guó)各地的家裝公司開(kāi)始發(fā)展壯大。家裝公司由以前的提供半包模式的服務(wù)發(fā)展到今天可以提供整裝一體化的整體家居服務(wù)。而且現(xiàn)在呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢(shì)。

 

　　無(wú)論是鎮(zhèn)守首都北京的上市公司東易日盛、業(yè)之峰，還是全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展迅速的生活家裝飾和天地和裝飾，都在家居軟裝以及家具方面開(kāi)始投入更大的資金。包括互聯(lián)網(wǎng)家裝公司愛(ài)空間和萬(wàn)科與鏈家合作的萬(wàn)鏈，都在積極地轉(zhuǎn)型整裝一體化的模式。

 

　　家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，上源節(jié)流，通過(guò)半包的服務(wù)建立客戶粘性，建立與客戶的信任。同時(shí)再利用設(shè)計(jì)師的整體方案進(jìn)行產(chǎn)品的銷售前置，將3D與VR結(jié)合，建立一對(duì)一的服務(wù)機(jī)制，同時(shí)利用半包服務(wù)，利用主材、家具、家電等產(chǎn)品的相關(guān)聯(lián)度進(jìn)行穿插促銷，讓客戶無(wú)形之中對(duì)家裝公司形成依賴，從而將家裝公司打造成銷售平臺(tái)，建立動(dòng)輒好幾萬(wàn)平米的體驗(yàn)館，其對(duì)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)沖擊力非常大。

 

　　東北市場(chǎng)有個(gè)家裝龍頭企業(yè)方林集團(tuán)，旗下針對(duì)不同客戶定位組建9家公司，其家裝板塊年產(chǎn)值近20億，市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上，目前與方林集團(tuán)合作的供應(yīng)商達(dá)到400多家，市場(chǎng)影響力已經(jīng)極大沖擊傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，做一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)可以吸引2至3萬(wàn)消費(fèi)者前來(lái)，一次團(tuán)購(gòu)能帶來(lái)1至2億的產(chǎn)值。

 

這樣的供應(yīng)鏈的整合能力已經(jīng)讓傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)視其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)不得不找相應(yīng)的家裝公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，利用設(shè)計(jì)師的資源帶來(lái)相應(yīng)的客源，而這也意味著家具的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)開(kāi)始顛覆。

 

　　家裝公司的服務(wù)全面、細(xì)致、專業(yè)，可以全國(guó)復(fù)制和發(fā)展?？梢灶A(yù)言，未來(lái)與傳統(tǒng)家具賣(mài)場(chǎng)抗衡的不是其他業(yè)態(tài)，正是全國(guó)那些發(fā)展優(yōu)秀的家裝公司，它們將帶來(lái)顛覆性的家具銷售模式的創(chuàng)新，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)如果不能有力應(yīng)戰(zhàn)，甚至有可能被它們?nèi)〈?/div>