現(xiàn)有內(nèi)銷渠道如何借力外銷家飾企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級

深圳家具研發(fā)院副院長、深圳好易配科技有限公司總經(jīng)理關(guān)永康

如何讓飾品成為消費品進(jìn)入千家萬戶？是當(dāng)設(shè)計能夠成為商品，消費者愿意為設(shè)計買單的時候，飾品才能成為消費品。今天在座的很多都是生產(chǎn)企業(yè)，某種程度上來講是生產(chǎn)食品，但是缺乏廚師，必須把菜炒出來才能給消費者吃，要不是你們炒或被別人炒出來。這整個加工過程叫做設(shè)計，如果消費者認(rèn)可這個設(shè)計，而且愿意為設(shè)計支付成本，飾品才能走進(jìn)千家萬戶。目前飾品很難成為商品直接進(jìn)入終端市場，必須經(jīng)過再加工。

我們把企業(yè)分為二大類，一類是飾品制造業(yè)，一類是供應(yīng)鏈的整合者。很多企業(yè)認(rèn)為自己的設(shè)計能力很強(qiáng)，品質(zhì)很好，他們稱為供應(yīng)鏈整合方。他們的客戶包括軟裝設(shè)計公司和甲方（需求方）。乙方叫做供貨方。整合方包括供應(yīng)鏈整合者和軟裝設(shè)計公司，他們都是出售設(shè)計的中介。經(jīng)過中介，產(chǎn)品才能成為商品，從而銷售給甲方。

走訪廈門幾家企業(yè)過程中，面對他們的困惑，我有幾點建議：一是風(fēng)格、產(chǎn)品、定位聚焦。廈門幾家企業(yè)的產(chǎn)品種類太多。因產(chǎn)品線太短，任何空間包括臥室、餐廳等，他們的飾品只做了其中一部分，這是弱勢。我認(rèn)為紅蘋果是板式家具第一品牌，它六個系列，卻有過億產(chǎn)值。因聚焦是最大效果。二是渠道多元化。分利模式的合理化。建立每個成員的利益分配的機(jī)制。三是中低檔產(chǎn)品最適合做文化快餐，能夠讓大量消費者購買飾品。精裝房專門做家具快餐，把幾大功能的飾品打包成大禮包，不散賣。通過整合商，設(shè)計師整合。利用中國傳統(tǒng)節(jié)日，如中秋、元旦等節(jié)日配合。四是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品陳列的效果，在產(chǎn)品開發(fā)時融入趣味性、實用性和體驗感。

談?wù)勆罴覅f(xié)未來的發(fā)展之路。3月家具展和7月飾品展是協(xié)會改變的核心點。因為深圳還有很多沒有被發(fā)現(xiàn)的寶藏。深圳作為設(shè)計之都，據(jù)了解，2012年全國裝飾設(shè)計企業(yè)百強(qiáng)，深圳占47位，全國裝飾設(shè)計行業(yè)10強(qiáng)，深圳占7席，深家協(xié)23位常務(wù)副會長一年銷售額是50億。深圳云集工裝設(shè)計和軟裝設(shè)計。家具展與飾品展已在深圳室內(nèi)設(shè)計界引起重視。明年3月家具展將傾向于室內(nèi)設(shè)計，推出高端定制。7月飾品展，將利用裝飾行業(yè)資源擴(kuò)大影響。我想給來參加過飾品展的生產(chǎn)生產(chǎn)型企業(yè)家，說一下，如果您覺得之前在展會上人多但達(dá)成的生意不多，說明二點，一是因產(chǎn)品沒成熟，仍在孕育之中；二是沒了解到如何讓室內(nèi)設(shè)計師與你們合作；三是整個展會尤其是7月飾品展出，可作通過電商、淘寶、京東方面的規(guī)劃。同時做好為家具企業(yè)的配套裝備，為軟裝陳列師、室內(nèi)設(shè)計師作裝備。為網(wǎng)絡(luò)落地洽談做資料準(zhǔn)備。

電商未來發(fā)展趨勢及家具行業(yè)o2o模式的探討

原騰訊戰(zhàn)略專家和淘寶/天貓資深運營專家賴安秦

電商規(guī)模已突破2萬億。目前網(wǎng)購量分布，一線城市（北上廣深）占26.8%  二三線城市、中西部、農(nóng)村占73.2%。

電商新格局：一是平臺商、服務(wù)商和平臺商，三位一體，相互補充，相互促進(jìn)；二是平臺商以天貓、淘寶為主，掌控了大部分信息流、人流、物流以及技術(shù)資源，做電商線繞不過它們；三是供應(yīng)商必須依賴于服務(wù)商和平臺商，才能做大做強(qiáng)，目前開成了大品牌、工廠品牌和淘品牌的競爭格局；四是服務(wù)商以渠道、代運營、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營銷、技術(shù)支持等為主。

可拓展天貓平臺、蘇寧平臺、京東平臺等，以更低的運營成本、更多的銷售機(jī)會、更全面的品牌曝光率，對不同產(chǎn)品形成更好的不同銷售網(wǎng)絡(luò)，降低庫存風(fēng)險、提高利潤。

可做推廣營銷，包括一是店鋪形象，塑造居家生活的店鋪形象；二是產(chǎn)品策略，選擇最優(yōu)、性價比最高的商品來初期運營、培養(yǎng)用戶；三是店鋪推廣，直通車、搜索優(yōu)化、鉆石展位等；四是基礎(chǔ)工作，客服培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點提煉、倉庫培訓(xùn)包裝方式、配送方式、禮品等。