近日，深圳市家具行業(yè)協(xié)會、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學院首次攜手成都凱斯特家具企業(yè)管理有限公司舉辦“走進四川”系列活動之行業(yè)潮流趨勢與營銷體系建設(shè)。活動在風景宜人、藝術(shù)氛圍極濃的四川師范大學東校區(qū)開講。講座吸引了許多來自四川各大著名家具企業(yè)的企業(yè)主、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等，齊聚一堂，共享智慧的盛宴。
產(chǎn)業(yè)培訓“走進四川”
一張測試表看清企業(yè)戰(zhàn)略
“盛宴”在18日達到了高潮，并呈現(xiàn)出了極端戲劇化的一幕。
事情的起源來自于黃琨老師的一張測試表。黃琨老師，他是曾服務(wù)過楷模、柏森、友聯(lián)等知名企業(yè)的蝴蝶效應(yīng)營銷工具機構(gòu)負責人、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學院營銷類講師，也是“家具終端銷售工具”、“家具終端管理工具”、“家具業(yè)渠道管控工具”創(chuàng)始人。
在這個名為“家具營銷企業(yè)戰(zhàn)略傾向測試”的表格上有一段前言，大意是每個企業(yè)的資源（錢、人、物、資歷等等）都是有限的，所以每個企業(yè)都不可能做出一個面面俱到的戰(zhàn)略而必須有所側(cè)重。
以此為前提，在保持資源的總分（90分）不變的情況下，要求企業(yè)將這有限的90分分配到表中所羅列的十八項營銷戰(zhàn)略要素選擇中（每個項目分值1-9分），使企業(yè)獲得最大地發(fā)展。
因為每一次選擇就是一次有限分配的過程，務(wù)必把資源投到自認為最該使用的地方，同時又必須均衡分配到一些必要因素中去。對此，企業(yè)做得相當謹慎，而最后被老師隨機抽選上臺的企業(yè)樣本則呈現(xiàn)出完全不同的戰(zhàn)略觀、價值觀，為此相關(guān)填表人上臺陳述是爭得臉紅脖子粗。
什么該投資什么該放棄
決定企業(yè)戰(zhàn)略分野
甲乙雙方企業(yè)在每一項上的投入都幾乎呈現(xiàn)極端化的差距。
綜合起來，甲方堅持抓產(chǎn)品生產(chǎn)（1-4項）、堅持抓渠道建設(shè)（11—14項），在這一方面是要在資源上不予余力的努力投入的；但是認為企業(yè)文化建設(shè)（5-9項）、終端銷售與相關(guān)服務(wù)（15-18項）是可以不受重視的，甚至有些項目比如“建立和完善服務(wù)體系保障，獲得用戶好評優(yōu)勢”上是完全忽視的（特別給了“0分”分值）。對此甲方企業(yè)解釋：“我們做的就是兩點：一是抓好生產(chǎn)，確保產(chǎn)品沒問題有競爭力，打好渠道建設(shè)的堅實基礎(chǔ)。二是渠道優(yōu)先，主要是表現(xiàn)在對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的爭奪，爭取到了好的經(jīng)銷商，所謂服務(wù)和終端的問題就迎刃而解。”
但乙方企業(yè)則是與甲方相反，在企業(yè)文化建設(shè)（5-9項）、終端銷售與相關(guān)服務(wù)（15-18項）方面給予了資源上的最充分供給，但是對產(chǎn)品生產(chǎn)（1-4項）、渠道建設(shè)（11—14項）幾乎全部是最低分值，意即在資源分配上能省則省，能免則免。乙方企業(yè)的理由與甲方爭鋒相對：“作為中國的家具企業(yè)來說，產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣之間并沒有太大區(qū)別，而對于消費者來說更是無從分辨產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，尤其是質(zhì)量好壞與價格的聯(lián)系以及什么產(chǎn)品才值得高價位，所以產(chǎn)品生產(chǎn)已經(jīng)不是我們企業(yè)的戰(zhàn)略重點。”
那么渠道建設(shè)是不是重點呢？“這一點我們是有教訓的。以前每年我們也花重金參加成都展，也不惜一切人力財力來挖掘所謂優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。但是我們發(fā)現(xiàn)都沒用，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商根本不代表優(yōu)質(zhì)的渠道，優(yōu)質(zhì)的終端，而且所謂優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商全國各地就那么有限的幾家，我們算都算得過來，絕對的粥少僧多，好女總是俏得很，爭得就很辛苦，拿到手了其實也不好用，所謂求來的婚姻不長久，求來的媳婦能為你做多少事呢，還不是你好吃好喝供著她，累死你了，媳婦還是不滿足想跑。”
服務(wù)型與產(chǎn)品型企業(yè)大不同
四川企業(yè)不再“鐵板一塊”
在黃琨老師看來，兩種戰(zhàn)略發(fā)展方式并沒有優(yōu)劣可言，但分野如此明顯，卻已經(jīng)證明四川企業(yè)不再是以前的“鐵板一塊”。
的確，相比其他的產(chǎn)區(qū)，四川企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量仍然是翹楚，在自己門前與其他企業(yè)爭奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商也絕不是“遠水解不了近渴”的事。何況，在經(jīng)濟不太景氣的今天，大型企業(yè)無法完全把控的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投到中小型企業(yè)門下，也可能會立韓信之功。所以四川企業(yè)的“堅守”當然無可厚非。
像目前發(fā)展勢頭強勁的四川沙發(fā)企業(yè)“夢麗莎”，以其獨到的與市場聯(lián)動的產(chǎn)品研發(fā)眼光，巧妙地獲取了大型企業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，低調(diào)地做到了傳說中的5億銷量之多。今年企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身，高調(diào)在央視投入廣告，其力度足以讓深圳左右等沙發(fā)巨頭也有所動容。
而之于乙方企業(yè)，將所有的資源撲到終端，以“服務(wù)”至上，以“體驗”為重，則肯定也代表著四川企業(yè)發(fā)展的新的方向。事后，我們專門調(diào)研了乙方企業(yè)并采訪了企業(yè)代表，我們發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)完全突破了廠家的固有招商和渠道模式而是把自己朝“家居平臺商”方向來發(fā)展。
“把房子倒過來，能掉下來的都可以賣。”這個話，早在前三年成都知名企業(yè)南方家居就已經(jīng)提及并嘗試過，不過他跟進的是宜家模式，目前這個模式并沒有順利推開。但是乙方企業(yè)目前已經(jīng)悄悄踐行了幾年，并在今年表現(xiàn)出了明顯成效。有什么不同呢？我們發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)找到了一個突破口，他們開始和房產(chǎn)商或樓盤物業(yè)方合作精裝房，通過在樓盤里推出精裝房的樣板房，來推銷房里所有的家居用品——除了家具還包括窗簾、飾品、碗柜，這可是真的做到了“全屋家居”，為此他們開始和其他門類產(chǎn)品的生產(chǎn)商合作，并把控質(zhì)量。
在采訪中，有兩個重點給予了我們深刻的印象，一是他們的合作方并不是業(yè)主本身，而是房產(chǎn)商或樓盤物業(yè)方，業(yè)主來樣板房選擇的是不同的精裝房配置，他們交易的對象也是房產(chǎn)商或樓盤物業(yè)方。如此一來，企業(yè)相對是比較省心省力的。二是他們也涉及大量的個性化定制，但是相對于普通定制企業(yè)面對的是來自不同戶型而帶有不同需求的消費者來說，他們的定制是看得見的成批的，比如一個樓盤的某個戶型有一個相同的異形空間，那么針對這個空間來做的設(shè)計就是可以推廣到全樓盤的，因此就是批量的。這就省了設(shè)計環(huán)節(jié)的支出。
朝前的步伐還不止這一點點，在電商范疇，他們也有自己的打算——目前，他們也是四川區(qū)域最早開微信公共賬號的企業(yè)之一。
