新鴻聯(lián)家具營(yíng)銷總監(jiān) 王為國(guó)

當(dāng)2013年新年鐘聲如期敲響的時(shí)候，2012年的世界末日之論不攻自破?？墒?，回首2012年家具行業(yè)走過(guò)的路，家具市場(chǎng)的持續(xù)低迷，銷售疲軟，制造商與經(jīng)銷商同時(shí)面臨生存的困境，而行業(yè)的振興之路卻了無(wú)方向，時(shí)下家具人的急于扭轉(zhuǎn)局面的浮躁心態(tài)已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的一種病癥。

家具行業(yè)的病在哪里？

家具行業(yè)渡過(guò)了飛速發(fā)展的十年，以至于無(wú)法停下腳步來(lái)審視與判斷。當(dāng)真正面臨困境的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)積弊太多。

其集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

人才機(jī)制。從最上游的產(chǎn)品研發(fā)到終端的產(chǎn)品銷售無(wú)不需要大量?jī)?yōu)秀的人才。在產(chǎn)品研發(fā)方面，在行業(yè)里真正具有自主研發(fā)能力的企業(yè)不多，更多的是對(duì)市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品的模仿與改良，企業(yè)缺少培養(yǎng)此類技術(shù)人才的意識(shí)，因此市場(chǎng)上充斥著大量同質(zhì)化的產(chǎn)品；在管理方面，家具行業(yè)還停留在比較粗放的管理階段，缺乏管理人才。

廠商關(guān)系問(wèn)題。廠家過(guò)于依賴會(huì)展渠道，急功近利的市場(chǎng)開發(fā)并不是以深度合作為目的。由于信息透明化程度不夠，廠商之間缺乏了解，導(dǎo)致雙方合作不深入、不長(zhǎng)久。以開店鋪貨為目的的市場(chǎng)行為必然導(dǎo)致廠家投其所好，商家只有在同質(zhì)化的產(chǎn)品里扎堆經(jīng)營(yíng)的不利局面。

營(yíng)銷缺乏實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。整個(gè)行業(yè)至今還停留在大量開發(fā)經(jīng)銷商的階段，但就近幾年看經(jīng)銷商的有效數(shù)量增加非常有限，而且新進(jìn)經(jīng)銷商都缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一有風(fēng)吹草動(dòng)可能就不復(fù)存在。無(wú)休止地經(jīng)銷商開發(fā)，必然導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本不斷增加。而廠家的服務(wù)和培訓(xùn)沒有跟上使得一部分經(jīng)銷商缺少銷售經(jīng)驗(yàn)而被迫退出。眾所周知，維護(hù)老客戶的成本比開發(fā)新客戶的成本小得多(開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用相當(dāng)于維護(hù)8個(gè)老客戶的費(fèi)用），如何以集中的人力物力來(lái)培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷商把品牌做大做強(qiáng)，與廠家形成穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系的大客戶而最終取得雙贏的合作效果，從而通過(guò)服務(wù)降低營(yíng)銷成本。

品牌。目前家具行業(yè)有近六萬(wàn)多家企業(yè)，但是能真正叫得出品牌名的幾乎沒有。很多企業(yè)為了應(yīng)景而推出一些電視甚至央視來(lái)給經(jīng)銷商看，但實(shí)際的意義卻并不大。品牌推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，很多企業(yè)還只停留在銷售產(chǎn)品這一層面上，而無(wú)法接受累積的投入，而形成了目前的只有經(jīng)銷商品牌而無(wú)消費(fèi)者品牌的尷尬的局面。

同質(zhì)化?，F(xiàn)今市場(chǎng)上同類的產(chǎn)品越來(lái)越多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)，還是推廣都存在嚴(yán)重的同質(zhì)化傾向。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不但造成資源的極大浪費(fèi)，更主要的是它逐漸遏殺了企業(yè)的生機(jī)和活力?，F(xiàn)在所發(fā)生的問(wèn)題，都是此前所有積癥的爆發(fā)。因此，家具企業(yè)要主動(dòng)的去調(diào)整，而非被動(dòng)的去適應(yīng)。不要發(fā)生了問(wèn)題再去解決，卻為時(shí)已晚。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。

盡快完善企業(yè)的人才機(jī)制，提升企業(yè)的管理水平，創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式，建立全新的市場(chǎng)機(jī)制。

創(chuàng)新的產(chǎn)品管理，重視對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)，尋求差異化的產(chǎn)品空間，將功夫越來(lái)越多的用在市場(chǎng)上，用在提升產(chǎn)品的技術(shù)水平而非行業(yè)的內(nèi)耗上，積極提升企業(yè)自身的能力。只有不斷革新技術(shù)、開發(fā)新品，才能為企業(yè)乃至整個(gè)等來(lái)持續(xù)發(fā)展提供不竭動(dòng)力。