宜木構(gòu)思：深度挖掘農(nóng)村市場潛力

相比價格高昂的實木家具，板式家具以更加多變的設(shè)計與親民的價格在這個“冬季”贏得了更多的消費者青睞。宜木構(gòu)思今年的銷售增長在20%以上，企業(yè)正忙著新建廠房來滿足不斷擴(kuò)大的生產(chǎn)需求。從銷售報表來看，每年的增長速度也是超過行業(yè)的平均速度。今年增長20%以上。

渠道下沉做深做細(xì)

雖然是板式家具，但宜木構(gòu)思力求讓板式家具擁有實木家具的價值感，對衣柜、床頭柜等家具的各個立面都會嚴(yán)格的對色，力求保持一致，拉手和所在面的紋理可以做到吻合，對于貼面的紋理和色澤會精心的挑選，木質(zhì)感很強，從產(chǎn)品外形上增加了附加值。

如今的市場，消費者普遍對價格敏感，所以宜木構(gòu)思一直在推出高性價比的產(chǎn)品適應(yīng)市場。根據(jù)這樣的品牌定位，宜木構(gòu)思的渠道下沉，比一般品牌做得深和細(xì)，從省會城市到2-3級城市、再到縣城和農(nóng)村，特別是農(nóng)村市場的消費潛力。宜木構(gòu)思營銷總監(jiān)崔智勇說，縣級和農(nóng)村市場由于沒有收到政策調(diào)控的影響，反而銷量比較穩(wěn)定。

傻瓜手冊重視與經(jīng)銷商的互動

“做一個企業(yè)，想做好得從銷售入手”，這是宜木構(gòu)思一直所遵循的理念。企業(yè)十分重視經(jīng)銷商團(tuán)隊和終端店面的管理，從店面選取、空間形象設(shè)計、擺場、導(dǎo)購員的培訓(xùn)等各方面系統(tǒng)的協(xié)助經(jīng)銷商，企業(yè)內(nèi)部把這一整套系統(tǒng)稱之為傻瓜手冊，任何人拿到手冊只要按照手冊上的內(nèi)容去操作都能做成很好的店。經(jīng)銷商做得不到位的地方，公司的督導(dǎo)和設(shè)計師都會協(xié)助他們?？偨?jīng)理也會親自到店面跟經(jīng)銷商做培訓(xùn)，在加強互動的同時，還會親自教他們怎么去擺場，怎么去留住客人，如何提升銷售。

經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間也有互動，本區(qū)域的經(jīng)銷商可以相互PK，跨區(qū)域也可以進(jìn)行PK。根據(jù)不同時間不同市場行情將會制定不同的PK主題，PK獲勝的經(jīng)銷商可以拿到工廠的獎金。崔智勇說，這樣做不僅有利于激發(fā)經(jīng)銷商的熱情和提升業(yè)績，而且能提高他們的品牌忠實度。

從今年9月展會到現(xiàn)在已經(jīng)簽約了近80家。崔智勇說，我們在選擇經(jīng)銷商的時候，要考慮這個城市的消費能力，專賣店的選址位置及形象，他的經(jīng)營理念等。在今年年底銷售額有望突破1億，明年期望是要上一個新臺階，不光包括銷量，還包括產(chǎn)品的開發(fā)，包括規(guī)模上、管理上的變化。

【管理創(chuàng)新】

時尚美居：教導(dǎo)型組織模式鍛造團(tuán)隊

產(chǎn)品設(shè)計可以抄襲，品牌故事可以模仿，渠道布局可以跟隨，可最難以復(fù)制的是企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化一旦被全體員工認(rèn)同，就會潛移默化的影響人們的思維和行為模式。在這個人人自危的冬天，估計沒有什么比員工之間互相支持、互相贊美、和諧相處的氛圍更讓人覺得溫暖。時尚美居以教育引導(dǎo)管理的方式在企業(yè)內(nèi)推動教導(dǎo)型組織模式的建立，聚焦內(nèi)部管理創(chuàng)新。

何為教導(dǎo)型組織模式？

時尚美居的文化宣傳墻上，有這樣一段話，“最團(tuán)結(jié)最有凝聚力的組織是家庭，最有生命力和學(xué)習(xí)力的組織是學(xué)校，最有戰(zhàn)斗力的組織是軍隊，存活在這世界上最久的組織是宗教，而這四大組織的共同點就是領(lǐng)導(dǎo)人是導(dǎo)師，他們以教育引導(dǎo)管理為核心手段，我們把這種以教育引導(dǎo)管理為核心手段的組織叫做教導(dǎo)型組織。”在時尚美居，企業(yè)更像一所學(xué)校，沒有領(lǐng)導(dǎo)和員工之分，只有導(dǎo)師和學(xué)員之分，領(lǐng)導(dǎo)就像導(dǎo)師教育和引導(dǎo)他人，并且不斷自我修煉、自我完善，在實踐中總結(jié)和提高個人能力，以及幫助組織成員共同成長。所以，在時尚美居內(nèi)部推行這樣一種價值觀，企業(yè)不僅僅是以利潤為導(dǎo)向，而且以員工個人的成長為目標(biāo)，讓成員充滿力量，讓員工擁有一份事業(yè)理想。

教導(dǎo)型模式如何帶團(tuán)隊？

時尚美居的總經(jīng)理黃冠樺告訴記者，在公司每個主管都是老師，每一個老師除了做好自身的本職工作，還要負(fù)責(zé)教導(dǎo)好他所帶的團(tuán)隊成員。而每一個新員工入職都會組織隆重的拜師儀式。企業(yè)會按照部門劃分來分班，超過一定人數(shù)的部門還會分組，班里設(shè)學(xué)習(xí)委員，生活委員，組織委員，委員的身份會從工作延伸至生活，相互照顧，互相支持。

每個月班與班之間會進(jìn)行PK，這些PK并不都與業(yè)績掛鉤，更多的是激勵員工的正能量，鼓勵員工勇于挑戰(zhàn)新目標(biāo)。精神飽滿也是班級間PK的內(nèi)容，PK獲勝的小組還會有豐厚的獎勵。有時候，目標(biāo)也會定的較高，這是為了充分激發(fā)員工的潛力，每當(dāng)取得些許進(jìn)步時，都使團(tuán)隊更加的團(tuán)結(jié)和感恩，也更加努力。內(nèi)部競爭奉行獎勵為主的原則，但有獎必然有罰?？偨?jīng)理犯錯也同樣要受罰，若總經(jīng)理開會遲到，會帶頭自我懲罰，當(dāng)著全員工的面做俯臥撐，懲罰量是普通員工的10倍，黃冠樺說，有時候他還會故意違規(guī)，做給員工看，員工看著老板在烈日下受罰會覺得不忍心。他認(rèn)為總經(jīng)理的行為會潛移默化的影響手下的員工，所以凡事以身作則，久而久之公司里違紀(jì)的行為少了，習(xí)慣養(yǎng)成了，這樣一種文化也就沉淀下來了。

這個體系在時尚美居已經(jīng)實行了3年多，如今，企業(yè)內(nèi)部從上到下都形成了愛學(xué)習(xí)的氛圍，而且工作起來飽有激情。企業(yè)員工之間會互相贊美，甚至?xí)澝郎磉叺囊徊菀荒尽９緝?nèi)部形成了和諧積極的人際氛圍，連一些四五十歲的阿姨都是超有激情和活力。黃總說，情商比智商更重要，一個幸福指數(shù)高的人，工作也一定讓人放心，品質(zhì)有所保證。

美加·莊園：只有抓住消費者才能抓住市場

面對如今的低迷市場，處在神經(jīng)末梢的經(jīng)銷商往往最先受到?jīng)_擊，也因為力量的單薄，變得非常被動，變得不知所措。大部分的經(jīng)銷商都在等待，等待這一波經(jīng)濟(jì)危機早日過去。美加·莊園的營銷總監(jiān)方振超在接受記者采訪時說，這個時候，廠家必須要表態(tài)，要和經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，扮演好引領(lǐng)者的角色帶領(lǐng)大家走出困境。

然而，方振超也坦言，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商開始走散貨，很多經(jīng)銷商把店面一分為二，一個店做兩個品牌，不動裝修也不動格局，兩種風(fēng)格摻在一起出售，讓廠家很為難。廠家只能在此時退讓一步，并把重心轉(zhuǎn)移到內(nèi)功的修煉、短板的提升上，經(jīng)銷商才會有針對性的對比之后，做出最明智的選擇。

美加·莊園是一家經(jīng)營楸木、松木的美式鄉(xiāng)村、田園風(fēng)格的實木企業(yè)，造型簡潔而色彩細(xì)膩，面對實木原材料不斷上漲的局面，為了能保證出廠價不跟著漲，工廠目前的策略是節(jié)約成本，調(diào)整工藝，大膽采用混搭和跳色的風(fēng)格，更加注重產(chǎn)品的附加值。方振超說，目前，這種風(fēng)格在市場上并不多見，由于產(chǎn)品獨特的個性讓美加·莊園在市場上較為有競爭力。

除了在產(chǎn)品性價比上的提升，美加·莊園把重心還放在了服務(wù)的提升上，這不僅包括對經(jīng)銷商，還有對終端消費者的服務(wù)。方總說，以前守店的方法現(xiàn)在肯定行不通了，經(jīng)銷商要走出店門，多跟建材衛(wèi)浴、跟設(shè)計師、樣板房的各種資源進(jìn)行接洽，而工廠也在不斷拓展上下游的資源，和經(jīng)銷商一同進(jìn)行市場的開拓。

另外，方總認(rèn)為，只有抓住消費者才能抓住市場，所以一定要從終端進(jìn)行突破，向消費者提供熱情、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)取信于消費者和拓寬市場的必要手段。方總說，我們會指導(dǎo)經(jīng)銷商如何抓住每一位進(jìn)店的顧客，加強售前、售中和售后服務(wù)。例如，當(dāng)顧客購買完一套美加·莊園的產(chǎn)品之后，即使沒有任何問題，也要電話回訪，或者定期上門進(jìn)行產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)，包括打蠟、換布套和干洗。只有做到十分貼心的服務(wù)，比別人更多一步，才能真正讓消費者印象深刻，口口相傳。