長春家具行業(yè)目前面臨的形勢是：一方面，企業(yè)招商成本居高不下，而且很難招到合適的經銷商;另一方面，經銷商卻找不到賺錢的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業(yè)該如何破解這一困境?業(yè)內人士認為，做好品牌建設、和經銷商建立良好的合作關系是關鍵。

品牌是招商支柱

“品牌是招商支柱”，家具企業(yè)要解決招商難題，必須增強品牌意識，重視品牌建設。目前許多家具企業(yè)，特別是中小企業(yè)，偏重于產品種類的開發(fā)而忽視品牌建設。這類企業(yè)往往片面追求產品“多而全”，致使產品同質化嚴重，競爭力弱，難以吸引優(yōu)秀經銷商;加上缺少專業(yè)的營銷團隊及有效的市場運作機制，致使招商與市場推廣等方面脫節(jié)，出現經銷商“招了走，走了招”的現象，嚴重影響招商效果。目前，品牌意識薄弱，渠道維護不到位，是許多中小家具企業(yè)出現招商難的重要原因。

此外，隨著市場競爭加劇及營銷網絡擴大，加上用工成本、場地租賃費用等不斷上漲，經銷商的經營成本也水漲船高，壓力增大。經銷商為了減輕經營壓力，唯有減少其他方面的投入，如縮減店面面積，減少促銷活動等，從而導致產品的市場認知度、消費者認可度降低。這也是導致目前許多企業(yè)招商難的另一個重要原因。

目前，我國家具行業(yè)已經進入品牌發(fā)展階段。企業(yè)要想立足市場，必須重視品牌建設，并不斷提高品牌的知名度與影響力。否則，招商不易，立足市場更難。

合作才能共贏

業(yè)內人士認為，目前市場形勢下，企業(yè)和經銷商之間必須建立良好的合作關系，才能夠破解招商難的問題，實現共同發(fā)展。

企業(yè)要舍得投入。企業(yè)在招商初期可以減免加盟費，或者只收些質保金，這樣才能讓經銷商心里感到踏實，才能讓他們接受品牌。另外，經銷商一般都是夫妻店，沒有良好的營銷策劃團隊，無論是節(jié)假日的促銷還是平時的活動都是隨著自己想法做，結果是花了錢沒見到效果。因此，企業(yè)的市場營銷團隊就要幫助經銷商制定營銷方案，有條件的還可以去現場，幫助經銷商做活動。企業(yè)只有投入了才會換回經銷商的忠誠。

適當給予經銷商廣告補貼。現在是品牌消費時代，如果企業(yè)吝嗇廣告費，即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以，企業(yè)應給予經銷商廣告補貼，讓經銷商去宣傳、推廣自己的品牌。筆者建議企業(yè)和經銷商共同制定針對某個地區(qū)的品牌宣傳計劃，選擇一些受眾廣、價格合理的媒體合作，往往會取得事半功倍的效果。

建立退換貨制度。在企業(yè)和經銷商之間的合作過程，經銷商打款、企業(yè)發(fā)貨是一個鐵定的流程，這個流程中不出現任何問題，雙方就能合作愉快。但現實中，一旦發(fā)貨過程中產品出現問題，企業(yè)往往將錯歸于經銷商，不退貨也不換貨，即使換貨也還要經銷商重新付款才能達成協議。在此問題上，企業(yè)應該從長計議，如果是運輸中的問題，可以雙方承擔費用。建立完善的退換貨制度是籠絡經銷商的一個辦法。

企業(yè)對經銷商的培訓必不可少。因為很多時候，經銷商做不好是意識和思路跟企業(yè)脫節(jié)了。企業(yè)不給經銷商灌輸企業(yè)文化、經營理念，導致經銷商單純?yōu)橘u產品開店，不能用企業(yè)文化來提高產品的知名度。企業(yè)可以定期地把經銷商召集到一起開展企業(yè)文化和經營理念培訓，以及銷售服務方面的培訓，以此來加強其凝聚力和向心力，讓其一心一意跟著自己走。

要舍得感情投資。中國人講究一個“情”字，企業(yè)和經銷商之間，需要以適當方法增進雙方的感情。比如在2010年上海世博會期間，某品牌甘肅管理中心就組織經銷商從蘭州到蘇州再到上海，一方面去廠里學習、參觀，另一方面帶著大家去看世博，費用全部由品牌管理中心承擔。這一舉動贏得了經銷商的贊譽，而該中心總經理劉穎輝則認為，只有通過一些活動來增加經銷商的團結力、向心力，他們才不會跟著別人走，因為我給他們的是別人不能給的。

加強對優(yōu)秀經銷商的獎勵。筆者在參加多家企業(yè)的年會后發(fā)現，去年一些企業(yè)把現金獎勵作為年會的一個主打，每每宣布發(fā)放獎金時，臺下的經銷商都熱血沸騰，另外還為獲獎的經銷商配備筆記本電腦、數碼相機、點鈔機等辦公設備。企業(yè)通過樹立典型、獎勵先進的方法，激勵每一位經銷商提升銷售，才能使營銷網絡穩(wěn)定、產品銷售穩(wěn)定。