2008年國際金融危機(jī)爆發(fā)后，中國家具行業(yè)開始大力拓展內(nèi)銷，短短3年內(nèi)，家具內(nèi)銷渠道就從一線城市下降到二線城市，甚至是三四線城市，其下沉速度令人驚嘆。有鑒于歐債危機(jī)導(dǎo)致歐美經(jīng)濟(jì)繼續(xù)蕭條，出口將不斷萎縮，今年中國將經(jīng)濟(jì)增速調(diào)低到了7.5%。
這就意味著，今年中國將會更加大力拉動內(nèi)需。那么，在此背景下，家居飾品內(nèi)銷渠道又將如何下沉呢?業(yè)內(nèi)有關(guān)人士認(rèn)為，在這一波拓展內(nèi)銷市場的浪潮中，家居飾品銷售渠道也將完全從一線城市下沉到二、三線城市。
內(nèi)地與沿海收入差距縮小力促家飾內(nèi)銷增長
中國現(xiàn)代家居飾品消費(fèi)最早是從深圳、廣州、上海等沿海地區(qū)開始的，這主要得益于改革開放使沿海城市最先具備了家居飾品消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。此后，隨著內(nèi)地省會城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家居飾品消費(fèi)也開始在內(nèi)地部分城市興起。
近年來，在沿海許多產(chǎn)業(yè)不斷向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的助力下，內(nèi)地與沿海居民的收入差距正在不斷縮小。
據(jù)一位從深圳回重慶工作的黃先生介紹，2008年以前，其在深圳從事數(shù)控機(jī)床操作工作，底薪只有2000元，如果加班，每月最多也就2500元左右;2009年，黃先生回到老家重慶找工作，很快就在一家機(jī)械企業(yè)找到了底薪1800元的工作。據(jù)了解，當(dāng)時深圳平均工資也只比重慶多300元左右，除去生活成本的差距，算起來兩地已基本持平。
這種現(xiàn)象并不是個例，其他中部省份和沿海的工資差距也正在不斷縮小。據(jù)國家統(tǒng)計局安徽調(diào)查總隊統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，安徽省居民在省內(nèi)企業(yè)務(wù)工工資人均達(dá)到806.1元，首次超過在省外務(wù)工人員人均收入732.8元的水平。國家統(tǒng)計局湖南調(diào)查總隊統(tǒng)計的數(shù)據(jù)也顯示，2011年，在湖南省內(nèi)從業(yè)的農(nóng)民工人均月收入達(dá)1887元，也已超過在省外從業(yè)的人均月收入水平。
也正因為收入在不斷上升，所以這些省份的家居飾品消費(fèi)也已開始啟動。近年來，安徽合肥的家居飾品賣場不斷興起，如鳳陽路中州國際家具館一層、潛山路與望江路交叉口的伊賽特家居匯B館二樓、信地紅星美凱龍軟裝館一樓等賣場，都展銷著千姿百態(tài)的家居飾品。而在湖南省長沙市，也有寶馬家居飾品廣場、紅星美凱龍軟裝館、萬家麗家居等家居飾品市場，特別是韶山南路寶馬家居飾品廣場，那里有200多家家居飾品經(jīng)銷商戶，經(jīng)營的家居飾品品種繁多、檔次齊全、風(fēng)格各異。
據(jù)深圳市大唐億居飾品有限公司總經(jīng)理唐衛(wèi)曦介紹，近年來，隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，內(nèi)地城市特別是省會城市的家居飾品消費(fèi)正在呈現(xiàn)上升的勢頭，不光是中部地區(qū)如此，一些西部地區(qū)省會城市的家居飾品消費(fèi)也開始興起，比如四川省成都市，目前家居飾品消費(fèi)已呈現(xiàn)出興旺的景象。
二三線城市與一線城市差距縮小促渠道下沉
在家居飾品銷售渠道從沿海一線城市向內(nèi)地省會等二線城市延伸的同時，內(nèi)地一些地級市等三線城市的家居飾品消費(fèi)也已同樣開始啟動，這同樣得益于二、三線城市的收入水平在不斷和一線城市縮小。
隨著改革開放的深入推進(jìn)，國內(nèi)一、二線城市之間的收入差距近些年已不斷縮小。據(jù)國家統(tǒng)計局對35個大中城市居民人均收入的調(diào)查顯示，2002年，深圳、廣州、上海、寧波、北京等排在前五位城市的居民年人均收入平均數(shù)與位列后五位的西寧、蘭州、銀川、長春 、呼和浩特等城市的居民人均年收入平均數(shù)之比從上一年的2.37：1下降到2.19：1。
2009年，國內(nèi)某權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的在線調(diào)查顯示，21.6%的人認(rèn)為二、三線城市比一線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展更快，23.9%的人認(rèn)為許多行業(yè)的大品牌已開始進(jìn)駐二、三線城市。
據(jù)美國摩根士丹利公司中國合作伙伴華潤深國投信托有限公司有關(guān)人士介紹，由于國內(nèi)一線城市購買力相對飽和以及二、三線城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，許多國外投資公司紛紛將未來的投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)一些消費(fèi)潛力巨大的二、三線城市。
早在上世紀(jì)90年代初，中國一些知名家電品牌就將銷售渠道下沉到了內(nèi)地的地級市，并最先分到了地級市經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的紅利。到2005年前后，四川的一些家具品牌開始在地級市建立銷售渠道;嘗到甜頭后不久，這些四川家具品牌又開始將銷售渠道下沉到縣城。而反應(yīng)比較遲鈍的沿海家具品牌，則直到2008年國際金融危機(jī)發(fā)生后，才開始拓展二、三線城市市場。
家居飾品的剛性需求遠(yuǎn)沒有家具那樣強(qiáng)烈，但面對二、三線城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一些知名家飾品牌也不甘示弱。
據(jù)深圳市富麗銘家飾有限公司董事長鄭木華介紹，2009年3月，富麗銘家飾品牌“莎夢麗”正式啟動中國區(qū)的加盟業(yè)務(wù)，到2011年底，“莎夢麗”家飾生活館中國區(qū)的直營及加盟店鋪已超過120家，其中有一半以上分布在內(nèi)地的地級市。
中國家飾俱樂部會長、深圳市大名堂家居飾品有限公司總經(jīng)理周文波說，中國家飾俱樂部目前的“試驗店鋪”基本都選在二、三線城市，其中一個重要原因就是因為二、三線城市與一線城市的收入差距正在快速縮小，而且對于二線城市來說，飾品市場十分匱乏，飾品消費(fèi)的理念也落后于一線城市，搶先進(jìn)駐除了能最早獲得市場，還能以先入為主之勢，形成自己的品牌影響力。
據(jù)廣州萬菱家居飾品廣場總經(jīng)理蔡君鴻透露，去年，一個經(jīng)銷商在廣西南寧某樓盤集聚區(qū)租了800平方米的店面做展示，第一天就有20萬元進(jìn)賬，可見二三線城市的潛力是很大的。
因此，我們可以看出，二、三線城市即將成為家居飾品內(nèi)銷的新興市場。
家居飾品下沉渠道選擇開店地址最重要
可以說，目前國內(nèi)家居飾品界已經(jīng)意識到下沉渠道的重要性。但是，又該如何下沉渠道呢?具體地說，家居飾品店鋪應(yīng)該開在哪些地方呢?
對此，深圳市大名堂家居飾品有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人給出了四點(diǎn)建議：
一、選擇人均GDP高于5000美元的二、三線城市開店——因為這個收入水平是家居飾品消費(fèi)啟動的臨界點(diǎn)。
二、選擇好地段——消費(fèi)者往往是在硬裝接近尾聲時才會購買家居飾品，所以開設(shè)家居飾品店應(yīng)考慮裝修的最后環(huán)節(jié)，比如開在家具店、窗簾店隔壁;其次，家居飾品店應(yīng)選擇開在工藝品店較集中的區(qū)域，因為這不僅可以利用其客戶群，也能針對專業(yè)的消費(fèi)群體。
三、看準(zhǔn)有效人流量——店面所在位置的人流量對家居飾品的信息傳播及銷售非常重要，但是并非所有的人流量都是有效的消費(fèi)群體。首先必須分清是固定的人流量還是流動的人流量，如小區(qū)的便利店雖然人流量很大，但是基本都是固定的人流量。只有持續(xù)的、流動的、不固定的人流量才會有助于信息的傳播及產(chǎn)品的銷售。其次，應(yīng)深入分析人流量消費(fèi)水平及文化層次。一是看此地段所銷售的產(chǎn)品檔次;二是了解此地段周邊的房價及環(huán)境，比如高校、文化設(shè)施、娛樂場所等較多的地段就適合開設(shè)家居飾品店，而以工人人流量為主的工業(yè)區(qū)附近就不適合開家居飾品店。
四、實地考察很重要——確定了經(jīng)營的地段后，還應(yīng)進(jìn)一步考察此地段一些相似店鋪的經(jīng)營情況，比如可以去該地段內(nèi)一個工藝品店里考察一下，看看該店鋪前的人流量、進(jìn)入工藝品店的客戶數(shù)量、購買產(chǎn)品的客戶數(shù)量，從而判斷這家工藝品店的經(jīng)營情況，為自己在此地段開店提供支持的依據(jù)。
五、要多看看多問問——除到準(zhǔn)備開店的地段考察類似店鋪外，還要去看看周圍其他行業(yè)店鋪的生意，看看周圍人們都在消費(fèi)什么，問問人們對你將要帶來的產(chǎn)品的興趣有多大，你還可以試著擺一個小件家居飾品的專柜，看一下人們對產(chǎn)品是否有需求，同時也給自己的店鋪做一下宣傳，并最終決定是否在此地段開店。
