敢問路在何方？       

作為供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)，經(jīng)銷商對家居建材的發(fā)展有著舉足輕重的作用。但在競爭激烈、經(jīng)濟低迷、利潤不斷下滑的今天，經(jīng)銷商生存壓力倍增，在日前公布的一份調(diào)查問卷中，接近80%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。

種種負面情緒流露，渠道恰似不惑之年，經(jīng)銷商未來出路在哪里？經(jīng)營實務(wù)中，家居經(jīng)銷商積極“自救”、尋覓出路。據(jù)記者調(diào)查，應(yīng)對困局之法，經(jīng)銷商或從產(chǎn)品調(diào)整、或從渠道拓展、或從業(yè)務(wù)變化幾部分入手。對于經(jīng)銷商了來說，采用不同方式都只是使用手段，改善自身生存狀態(tài)才是真正目的。

傳統(tǒng)渠道“瘦身”

位于北京四環(huán)邊上的一家賣場里，索菲亞衣柜的店面正在忙碌地布置著展廳。在這之前，這個展廳的“主人”并非索菲亞，而是另一家衣柜品牌--其因經(jīng)營不善、業(yè)績不佳而“敗走京城”。業(yè)內(nèi)人士表示，客流減少、租金上漲、原材料上漲……均是該品牌經(jīng)銷商無奈撤店的原因。

大連鎖、大流通的商業(yè)背景下，“渠道為王”的說法并不為過。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，家居建材行業(yè)“漸成氣候”。而這當(dāng)中，家居賣場“功不可沒”，為各大品牌業(yè)績的增長起了重要作用。 目前，受房地產(chǎn)政策調(diào)控的“牽連”，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的家居市場堪稱冷清。伴隨著賣場租金的上漲，經(jīng)銷壓力日增、利潤漸滑，“日子難過”，基本處于苦苦支撐狀態(tài)。“斷腕求生”、撤離賣場，正在成為經(jīng)銷商“自救”的一種常態(tài)。

“在整體市場低迷情況下，我們有可能會砍掉經(jīng)營不善的店面，重點布局優(yōu)勢店面。”古沙家居總經(jīng)理王錦著直言。其說法與香港盛家機構(gòu)總裁曾震宇的觀點不謀而合：針對當(dāng)前市場環(huán)境，曾震宇給出的措施是避免全盤跟進賣場擴張，以犧牲發(fā)展速度的方式“砍掉不盈利店面”，以退為守、以守為攻保留實力。據(jù)了解，香港盛家目前代理“紅蘋果”、“左右”、“玉庭家具”、“我愛我家”等數(shù)十個家具品牌，全國店面超過100店。

業(yè)內(nèi)人士認為，在家居行業(yè)，賣場強勢地位不言而喻，處于弱勢地位的經(jīng)銷商想要改變單一渠道，還有待時日。“在兩三年內(nèi)，經(jīng)銷商單純依賴賣場的行業(yè)現(xiàn)狀不會有太大變化”。曾震宇表示。馬可波羅瓷磚市場部總監(jiān)馬建國也認為，建材類經(jīng)銷商現(xiàn)階段尚不具備完全自主經(jīng)營的能力。

新型渠道“擴版”

撤離賣場，品牌經(jīng)銷商選擇“瘦身”的同時，也開始向新型低成本渠道進軍。電子商務(wù)、獨立店、社區(qū)店等新型渠道正在被他們所熱衷，在業(yè)內(nèi)人士看來，新型渠道或許是最有效的“自救”之路。

對于自救，華耐家居選擇的是“擴大根據(jù)地”。盡管已經(jīng)在全國13個省市建立“根據(jù)地”，但華耐家居還想要更大的地盤。“整體市場環(huán)境欠佳，恰恰是為我們?nèi)A耐創(chuàng)造了擴大根據(jù)地的機會”。華耐家居集團副總裁張志良指出，跨區(qū)域經(jīng)營是經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸，華耐借此機會以股權(quán)收購的方式拿下那些“不愿從事家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商的代理權(quán)”。據(jù)了解，目前華耐集團已經(jīng)成功拿下天津、黑龍江、南京等城市某些品牌的代理權(quán)，根據(jù)地“版圖”不斷擴大。

科勒經(jīng)銷商也在“擴大版圖”，只是其版圖的擴大需要附加一定“條件”，這個條件是在原有店面重新裝修的基礎(chǔ)上執(zhí)行。“賣場租金越來越高，我們科勒首先想到的是增加產(chǎn)品陳列密度，提高單位面積的產(chǎn)出。”富安嘉業(yè)總經(jīng)理駱嘉如是說道。據(jù)悉，在北京居然之家十里河店，科勒店面前段時間重新裝修，在不影響消費者感官的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品陳列密度，力求為消費者營造出一種高端的氣氛。同時，科勒預(yù)計明年還將在北京北五環(huán)位置開出一家一千多平米的旗艦店。

相對于華耐、科勒的做法，超舒適的動作同樣堪稱大手筆。據(jù)超舒適國際家居總經(jīng)理王蘭玉介紹，超舒適將獨立店的布局看成了企業(yè)發(fā)展的加速器，“計劃在上海、長沙、武漢、沈陽等城市建立大店”。同時，超舒適還啟動代理加盟機制，將超舒適從北京推向全國。王蘭玉表示，在鄭州、成都、重慶、武漢等地，已有分銷商加盟。

走電子商務(wù)之路

很多經(jīng)銷商在考慮擴大經(jīng)營的時候，自然而然就會想到“多開幾個店面，能覆蓋更多的人群”，然而隨著店面的不斷增加，經(jīng)營成本不斷增加，各種問題突現(xiàn)。電子商務(wù)的出現(xiàn)成為一條避免成本上漲的有效途徑，其“遠遠大于零售店面的優(yōu)勢”正在被業(yè)界認可。

北京明光世紀建材有限公司，是一家瓷磚衛(wèi)浴的代理商，成立于1997年。剛開始時，公司主要代理安博、圣陶莎、宇聯(lián)、順聯(lián)、加西亞瓷磚，以建材市場、賣場為主要渠道。為了開拓零售市場，2007年，加西亞開始聯(lián)手搜狐家居，與電子商務(wù)結(jié)緣。“公司主要是參加搜狐家居線下舉辦的團購、集采活動，然后組織消費者到店面進行采購，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種模式增加了銷量。”加西亞瓷磚總代理王振良表示。

從最初的六七單到現(xiàn)在的一百三十多單，通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的經(jīng)濟效益十分可觀。于是，王振良聘請專門的網(wǎng)絡(luò)制作公司建立網(wǎng)站，并指派專門的銷售人員負責(zé)網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)。因為瓷磚屬于“送貨上門安裝”產(chǎn)品，所以王振良決定把這個網(wǎng)站打造成一個展示平臺--配上實物圖片，文字說明以及統(tǒng)一價格，“付款則是在顧客就近的專賣店中進行”。“越來越多的顧客登陸我們網(wǎng)站，了解我們的產(chǎn)品并購買。”王振良表示。在他看來，“當(dāng)前形勢下，絕大部分業(yè)績都是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的”。

2007年-2011年，網(wǎng)購為王振良帶來了不少客戶，而且他們已經(jīng)成為明光建材的老顧客。面對發(fā)展迅猛的電子商務(wù)，王振良雄心勃勃。據(jù)盛家家居連鎖機構(gòu)董事長曾震宇介紹，目前無論是廠商還是經(jīng)銷商，紛紛試水電子商城，或加入綜合家居建材電子商城。毫無疑問，“觸網(wǎng)”正在成為經(jīng)銷商們“自救”新的出路。