贏利模式創(chuàng)新方式二：銷售模式

（1）直銷：門店銷售是當前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對新樓盤的推廣力度。但是推廣活動僅僅是推廣活動，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢？如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。有一次，我去江蘇的徐州出差，竟發(fā)現(xiàn)某品牌暖氣片在物業(yè)辦公室進行了產(chǎn)品出樣，墻上還貼著一張《**小區(qū)**品牌暖氣片安裝進度表》，這種銷售模式不但有直銷，還有隱性渠道的推薦。太陽能是我見過的小區(qū)直銷做的比較深入的產(chǎn)品之一，他們的業(yè)務(wù)員真正實現(xiàn)了盯戶銷售，當然，現(xiàn)在櫥柜和集成環(huán)保灶產(chǎn)品也加入了直銷的隊伍。針對小區(qū)采取業(yè)務(wù)人員盯戶銷售只是直銷的方式之一，最近也有家具品牌開始了產(chǎn)品目錄的郵寄和派發(fā)銷售了，能否成功尚需時間考證，畢竟對正在忙于裝修的業(yè)主來說是沒有時間，也沒有興趣查看一下自家的郵箱。

（2）分銷：那些看起來店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因為這些商家通常會有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級市場或者公司暫時無法覆蓋到的空白區(qū)域，此時對經(jīng)銷商的最大考驗是庫存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級客戶，甚至會把公司的某個單品放到一些相關(guān)的零售終端，進行聯(lián)帶銷售。

（3）助銷：正是由于家居建材產(chǎn)品屬于冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客對于產(chǎn)品選購?fù)耆珱]有經(jīng)驗，此時專業(yè)人士的建議就會非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計師成為顧客購買咨詢時的專家人群，我們把這些人群稱為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對于門店銷售來說潛力是非常大的。浙江衢州的宣老板從來沒想過隱性渠道能成為他今天銷售的主要渠道，三年前的他還僅有一個只有兩百平米的小店面，年銷售額不足一百萬元，后來我?guī)ьI(lǐng)銷售團隊對這個市場進行過一次集中作業(yè)，一舉幫他把當?shù)厮械募已b公司、設(shè)計師和水電工信息都拿了回來，從此宣老板一發(fā)不可收拾，跟設(shè)計師建立了獨家聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作關(guān)系，年銷售額早已過五百萬。

（4）網(wǎng)銷：我一直不太相信“科技改變生活”這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見證了上海曹路店馮老板的成長過程。2006年，上海浦東曹路的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作代理我們的產(chǎn)品，當時他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒什么樓盤，不具備開店的條件就直搖頭，馮老板急了，說：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒什么賣燈的門店，未來這個市場的潛力很大，給我個機會吧。機會是給了馮老板，可是生意怎么做呢？人都是被逼出來的，馮老板當年只有二十幾歲，走投無路之際就在淘寶網(wǎng)上開了個店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣，勉強維持生計不至于讓這個店關(guān)門，誰知道后來生意越做越大，每個月都有十幾萬的生意。面對著馮老板生意的快速增長，公司給了他一個網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國網(wǎng)商的樣板客戶。