NO.3任務(wù)重壓力大 受制于廠家
在家具建材產(chǎn)品銷(xiāo)售鏈中，還有不可忽視的一環(huán)，那就是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間存在著一種不可協(xié)調(diào)的矛盾，“貌合神離”成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)透露，在這一層關(guān)系中，面對(duì)廠家渠道扁平化以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的雙重壓迫，經(jīng)銷(xiāo)商生存壓力與日俱增。
某品牌前臺(tái)接待處落了一層厚厚的灰塵
“今年的情況比２００８年的情況更糟，可以說(shuō)是最慘的一年。”近日，有經(jīng)銷(xiāo)商這樣告訴記者：“由于去年市場(chǎng)好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷(xiāo)售計(jì)劃，這些計(jì)劃都是要靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成的?，F(xiàn)在看來(lái)，這些目標(biāo)定得太高了，我們很難完成。”據(jù)北京加西亞瓷磚總負(fù)責(zé)人王振良分析，“經(jīng)銷(xiāo)商完成當(dāng)年任務(wù)量，下一年的任務(wù)量往往是呈遞增趨勢(shì)的。”
如果完不成任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面臨不小的損失。對(duì)他們而言，完不成任務(wù)就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴記者，目前經(jīng)銷(xiāo)店大都由經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點(diǎn)制，多賣(mài)多得，超過(guò)一定比例，其返利點(diǎn)遞增。在業(yè)績(jī)考核面前，部分經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到返點(diǎn)，經(jīng)常自己拿貨“囤起來(lái)”。但并非每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能夠拿到返點(diǎn)，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴記者，某些不誠(chéng)信的廠家，不能在年終將返利及時(shí)支付，拖拖拉拉，或者對(duì)某些經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。
橫在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商面前的不僅只有返點(diǎn)一個(gè)問(wèn)題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“期望”與“要求”，很多廠家總會(huì)選擇“不作為”，“逼著經(jīng)銷(xiāo)商做廣告、做活動(dòng)，但在資金方面卻不給予任何支持”。
“在每年兩次的家具展上，廠家總會(huì)推出一系列新品，但在新品營(yíng)銷(xiāo)方面欠考慮，一股腦兒推給經(jīng)銷(xiāo)商。剛剛裝修沒(méi)兩月的經(jīng)銷(xiāo)商又得忙著換產(chǎn)品、重新裝修，造成成本的嚴(yán)重浪費(fèi)”。錦繡集團(tuán)銷(xiāo)售總經(jīng)理高蕓稱(chēng)，“經(jīng)銷(xiāo)商一年賺到的錢(qián)還不夠來(lái)回裝修的”。因此，錦繡集團(tuán)在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌靠攏，選擇了與他們溝通十分“主動(dòng)”的紅蘋(píng)果家具。
除了以上幾點(diǎn)，記者了解到部分廠家實(shí)行的無(wú)過(guò)錯(cuò)末位淘汰制也在一定程度上帶給經(jīng)銷(xiāo)商壓力。殷玉新接受采訪(fǎng)中指出，“開(kāi)店初期，廠家往往會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)折扣價(jià)，但這個(gè)折扣價(jià)并非一成不變，會(huì)隨著時(shí)間慢慢調(diào)高。”同時(shí)，記者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在每年續(xù)約的時(shí)候會(huì)進(jìn)行談判，經(jīng)銷(xiāo)商需要承諾一個(gè)年進(jìn)貨額，如果沒(méi)有達(dá)到，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，第二年會(huì)考慮換經(jīng)銷(xiāo)商或者提高經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格。
NO.4新渠道來(lái)勢(shì)洶涌 分羹消費(fèi)需求
隨著電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)等新渠道洶涌而至，讓今年以來(lái)本已冷清的賣(mài)場(chǎng)更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費(fèi)群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。今年９月剛剛上線(xiàn)的搜狐家居商城就取得了不錯(cuò)的成績(jī)，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到家具都有很好的銷(xiāo)售量。
從曲美家具到ＴＡＴＡ木門(mén)，從搜狐家居商城到淘寶愛(ài)蜂巢，寒流下電子商務(wù)異軍突起，越來(lái)越多的家居企業(yè)開(kāi)始涉足電商，專(zhuān)業(yè)的家居消費(fèi)平臺(tái)也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說(shuō)是搶了線(xiàn)下傳統(tǒng)渠道的“生意”。線(xiàn)上線(xiàn)下渠道“一冷一熱”，也由此形成了鮮明的對(duì)比。電商“火”了，而經(jīng)銷(xiāo)商的“前途”似乎更加黯淡。
隨之而來(lái)的還有網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起的大規(guī)模團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)，無(wú)疑也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成了巨大的沖擊。以搜狐家居裝修大學(xué)為例，其每月一次的團(tuán)購(gòu)集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷(xiāo)售總監(jiān)直言，搜狐家居的線(xiàn)下集采能聚集１０００多人，能簽２００單以上，讓傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)情何以堪。
市場(chǎng)的低迷不言而喻，團(tuán)購(gòu)、集采等新的渠道以高性?xún)r(jià)比搶占了本就不多的消費(fèi)需求，導(dǎo)致供求進(jìn)一步失衡，經(jīng)銷(xiāo)商的日子無(wú)疑也更加艱難。相比電商、團(tuán)購(gòu)、集采的低成本，經(jīng)銷(xiāo)商要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷(xiāo)打折力度上自然遜色不少。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的新渠道分羹著有限的市場(chǎng)需求，經(jīng)銷(xiāo)商又該作何感想？
