五一、十一歷來是商家一年中最看重的“吸金”時刻，但今年的十一儼然令不少人大失所望。記者了解到，十一黃金周期間，商戶促銷接近“大吐血”，但依然改變不了人氣下滑、銷售欠佳的局勢，多家略降或持平，即使有漲幅也遠(yuǎn)未到欣慰的程度。面對這種局勢，商家多少有些惴惴不安，但“最壞的時刻還未到來”似乎是共識。雖然“洗牌說”重現(xiàn)江湖，但商家儼然更深刻地意識到，抓住消費(fèi)者所需的品牌才能在危機(jī)中存活。

“黃金周”冷清收場

黃金周第二天，記者走訪了東部一個知名品牌家居賣場，一派冷清之態(tài)讓人詫異。賣場內(nèi)消費(fèi)者不多，銷售員大多站在門口迎客，大堂處某商家的促銷表演吸引的不是消費(fèi)者，而是其他品牌的銷售人員。某家具品牌的銷售員向記者證實(shí)：“昨天來的人也不太多，但落單率很高，但今天來的人就挺少的。”當(dāng)然，這并非個案，其它賣場的日子也沒好過哪里。10月7日，今朝裝飾常務(wù)副總裁汪曉兵發(fā)表了一條微博，可謂是對今年“黃金周”尷尬情景的寫照：“十一黃金周有感：客戶在哪里尋尋覓覓；現(xiàn)場實(shí)況冷冷清清；銷售人員心情凄凄慘慘戚戚。”

人氣下滑帶來的是銷售的不景氣。據(jù)記者了解，大多數(shù)受訪商家的銷售沒有達(dá)到預(yù)期，大多處于持平、略增或略降的態(tài)勢。居然之家、城外誠家居賣場十一銷售額與去年同期相比持平，圣象地板銷售額持平略降，意風(fēng)家具銷售額下降30%、飛美地板銷售額持平略增……說自家銷售增長的企業(yè)是少數(shù)：紅星美凱龍?zhí)柗Q進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)升級的銷售額同比增長12%、身處南城的東方家園家居廣場號稱銷售額比去年同期增幅18.07%，原因是促銷手段更實(shí)在，且由于地緣優(yōu)勢吸引了亦莊大興以及外埠消費(fèi)者……雖然上述數(shù)據(jù)可能含有水分，但管中窺豹，可見一斑眾商家甚至是在氣勢上吹噓一下的勇氣都沒有了。

品牌優(yōu)勢體現(xiàn)明顯

雖然大環(huán)境不妙，但品牌的銷售出現(xiàn)了新的變化，受訪的業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在大環(huán)境不妙的情勢下，品牌優(yōu)勢表現(xiàn)明顯。“在商家的一片打折促銷聲中，消費(fèi)者越來越理性，價格不再是決定因素，而更多的關(guān)注品牌。”居然之家投資控股有限公司運(yùn)營總監(jiān)張晨認(rèn)為，這說明“消費(fèi)者對賣場品牌和商戶品牌的認(rèn)可度在提高”。據(jù)其介紹，在居然之家總體持平的情況下，北四環(huán)店依然銷售飄紅。他將其歸結(jié)為品牌積淀、服務(wù)質(zhì)量、地理優(yōu)勢等因素為北四環(huán)店培養(yǎng)了一批忠實(shí)客戶，且“送貨安裝零延遲”等服務(wù)措施深入人心。

城外誠副總經(jīng)理劉洋也認(rèn)為，今年黃金周的消費(fèi)者不像往年到處逛賣場比價，反倒是來了就“直接下單”的多，說明對賣場和品牌的認(rèn)可度在提高。而即使在同一個賣場中，“一些認(rèn)可度高的品牌商戶銷售量依然在增加，而非品牌產(chǎn)品銷售嚴(yán)重受挫。”

抓準(zhǔn)脈搏淡市求贏

冷清的局勢是房地產(chǎn)限購大環(huán)境的明顯體現(xiàn)。雖然有保障性住房和老房翻新等業(yè)務(wù)量的補(bǔ)充，但由于保障房還未大量投入市場，“總量依然在下降”。在限購政策持續(xù)的情況下，商戶的預(yù)期普遍比較悲觀：“明年壓力更大”、“冬天會越來越冷”、“就像一個拋物線，現(xiàn)在是處在下滑的態(tài)勢，但最壞的時候還沒到來”……

采訪中，面對“越來越冷的冬天”，不少商戶紛紛使用了“扛”字來表示自己的心態(tài)。“現(xiàn)今是實(shí)力的比拼，扛不動了就撤。”意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)直言現(xiàn)在一些虧損的店該撤就得撤。在他們的預(yù)計(jì)中，未來品牌關(guān)店、撤場的情況將并不少見。

除了表示要與商戶共渡難關(guān)外，賣場也在思索生存發(fā)展之道。劉洋認(rèn)為，賣場的格局將發(fā)生變化，并會向多元化延伸，除了家居建材外，還將與家電、百貨、舊貨市場、飾品等產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合得更緊密，變裝修消費(fèi)為日常消費(fèi)。

“現(xiàn)在不是講要贏得多少利潤，而是要先保住市場份額活下去。”東方家園家居廣場副總經(jīng)理殷玉新認(rèn)為，市場將通過競爭回歸到關(guān)注消費(fèi)者本身的需求中。“價格便宜了，又對消費(fèi)者胃口，雙方都將受益。”張晨也認(rèn)為，不管什么時候，消費(fèi)者都是存在的，即使取向和數(shù)量有些變化，市場還是有的，“只要讓消費(fèi)者認(rèn)可，就不會受環(huán)境的影響。”因此，“做好品牌和服務(wù)還是最重要的。”在肅冬中，誰能把準(zhǔn)消費(fèi)者脈搏依癥下藥，誰就能笑到最后。