杰瑪家具總經(jīng)理褚智偉：大家居模式”也需要有一個精準(zhǔn)的定位

現(xiàn)在所謂的“大家居”模式，就是集裝修，建材，家電，家具等一體式購物這樣的賣場。說到這里，很多人可能第一個想到的是宜家。中國有很多企業(yè)都在抄襲宜家，模仿宜家，但是只有一個宜家。

任何模式在特定情況下都可以成功，但最重要的就是基于這種模式下的品牌定位究竟是什么？企業(yè)競爭優(yōu)勢又是什么？如果不解決這兩個最簡單、最基本的問題，一切都像過眼云煙。

我問過很多企業(yè)的老板，能不能用一句話告訴我你們家具的品牌是什么，幾乎都回答不上來。這就是因為很多企業(yè)不知道他真正的消費群是誰，這也是家具行業(yè)為什么品牌集中度不高的原因。

宜家之所以成功，是因為它的定位是“家居快餐”而不是“家具大餐”。你的房子裝修好了，想要今天就住進去，沒問題，你可以去宜家，他可以解決你所有的困難，從家具到廚電，從五金到建材；但是你想買豪華，上檔次的東西，那么宜家就不適合你，因為它不是“家具大餐”。

很多人看到宜家一體式家居購物模式的成功，但他們是否真正看到了宜家的“家居快餐”的精準(zhǔn)定位，看到了宜家龐大迅捷的物流配送體系，看到了宜家國際化的產(chǎn)品研發(fā)團隊，看到了宜家低成本的營銷模式？所以很多國內(nèi)的企業(yè)一旦做起來才發(fā)現(xiàn)很多環(huán)節(jié)都出現(xiàn)各種各樣的問題。國美、蘇寧這種家電連鎖模式的成功也導(dǎo)致了很多企業(yè)的效仿，但經(jīng)過市場洗禮，又有多少企業(yè)生存了下來。

再舉個簡單的例子，國外的足球俱樂部可以通過職業(yè)化的運作獲到盈利，中國從假A到中超十幾年的過程中，又有多少可以做到盈利，甚至不賠的又有幾家。國外的社區(qū)勞動，定期的主題慈善以及完善的球員運作及聯(lián)賽裁判的監(jiān)管機制，才有了我們喜愛的西甲、英超這種國際性的聯(lián)賽。

任何模式我們都可以成功，大家居模式也應(yīng)該是一種未來家居行業(yè)的必然趨勢。但是當(dāng)你想做這種企業(yè)的時候，你是否考慮到你針對的消費人群是只針對成年人還是只針對兒童？你是通過完善的服務(wù)體系還是通過產(chǎn)品的多樣化提升你的市場競爭力？你是一個集娛樂休閑一站式的家居購物廣場還是一個專業(yè)提供市內(nèi)裝修方案的家具設(shè)計體驗中心。當(dāng)你的商場消費者不能用一個詞或一句話概括，那你企業(yè)品牌等于一無所有。

我現(xiàn)在所在的杰瑪家具，從誕生的那一天我們就只做一件事，那就是做年輕人的家具。每一樣產(chǎn)品都依據(jù)年輕人的消費習(xí)慣，從材料、外觀、結(jié)構(gòu)提出要求，進行研發(fā)設(shè)計。通過國際遵循的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，將所有產(chǎn)品拆分為300多個標(biāo)準(zhǔn)部件，自由組合成近5000種家具產(chǎn)品，可以讓消費者隨意DIY設(shè)計組合，大大提高了消費者的購買意愿。

行業(yè)首創(chuàng)的電影情鏡的終端營銷模式，采用原創(chuàng)漫畫人物形象，創(chuàng)造出不同的人物性格、職業(yè)、空間以及屬于年輕人的故事，深層次的與消費者產(chǎn)生了共鳴。每一個杰瑪專賣店開業(yè)的時候，都成為了商場中人氣銷量最火的店鋪。

如果要讓我用一個話形容杰瑪，那就是年輕人的家具。只有做到你的品牌有了準(zhǔn)備的定位，再談模式也未嘗不可。很多企業(yè)都明白這個道理，但真正能做到的，懂得“舍得”的又有幾個。