品質(zhì)化品牌化成企業(yè)“重頭戲”
“目前來看，戶外家具用品在國內(nèi)還屬于市場初期開拓階段，消費(fèi)群體較狹窄，企業(yè)在市場開拓道路上最應(yīng)該做的是激發(fā)潛在的消費(fèi)群。”杭州諾曼休閑用品有限公司副總經(jīng)理項加洲說，公司對國內(nèi)市場還處于觀望階段，并沒有進(jìn)軍國內(nèi)市場的具體措施，現(xiàn)在公司的重點(diǎn)是推廣休閑概念，讓大家認(rèn)識到享受陽光、享受綠色的意義。
杭州中藝實業(yè)有限公司總監(jiān)孫先生也認(rèn)同這種營銷方式。“賣戶外用品不光是在賣一種產(chǎn)品，還是在賣一種生活方式，而這種陽光的生活方式必定是未來的趨勢。”同時，孫先生透露，公司已經(jīng)擁有了自己的品牌，現(xiàn)在正在接洽國內(nèi)的戶外家具經(jīng)銷商，雖然未來的發(fā)展戰(zhàn)略不便透露，但品牌戰(zhàn)略是肯定要走的。
杭州炬日家具工業(yè)有限公司在國外市場上都是進(jìn)行貼牌生產(chǎn)的，操作簡單，但現(xiàn)在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，就不得不考慮品牌戰(zhàn)略。該公司王主任說，做外銷跟做內(nèi)銷完全是兩碼事，做外銷的廠家只要做好產(chǎn)品就可以了，因為市場的開拓、品牌的建立、市場的培育等都是由買家去執(zhí)行的。但做內(nèi)銷不同，除了要做好產(chǎn)品，還要扶持經(jīng)銷商，考慮物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。王主任認(rèn)為，企業(yè)在進(jìn)軍國內(nèi)市場的道路上最重要的是創(chuàng)立自己的品牌，率先打響品牌知名度。“戶外家具用品在面向國外市場時，針對的是普通消費(fèi)大眾，但在國內(nèi)市場上，針對的卻是中高端消費(fèi)者，這些客戶在消費(fèi)時最看重的是品牌的知名度，就算是造型材質(zhì)都一樣的產(chǎn)品，也愿意花更多的錢購買品牌產(chǎn)品。”王主任說，品牌是一個產(chǎn)品的附加值所在，企業(yè)獨(dú)到的品牌理念以及文化內(nèi)涵都能大大提升產(chǎn)品價值。同時王主任表示，在戶外家具制作上，企業(yè)會選擇一些環(huán)保材料，為產(chǎn)品融入環(huán)保、低碳的理念。
浙江大學(xué)管理學(xué)院胡介塤教授認(rèn)為，戶外家具產(chǎn)業(yè)要開拓國內(nèi)市場，首先要避免“水土不服”。“產(chǎn)品從國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，面對的客戶群體不一樣了，對產(chǎn)品的各種要求也會隨之改變，生產(chǎn)商不能單純地沿用國外的設(shè)計風(fēng)格，而要根據(jù)中國消費(fèi)者的習(xí)慣調(diào)整設(shè)計。”胡介塤教授說，在面對國外市場時，企業(yè)也許只需要一個代理商，訂單量也會很大，但產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場后，可能會入駐超市、商場，這樣一來，回款周期延長，如果自己開拓店面，投資金額會很大，而且國內(nèi)市場的零碎性很強(qiáng)，主要是小訂單。同時胡介塤強(qiáng)調(diào)，國內(nèi)的戶外家具市場前景雖好，但起步慢，需要很長的醞釀期，戶外家具行業(yè)要做好長期準(zhǔn)備。
“隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注生活品質(zhì)的追求，所以戶外家具業(yè)的前景還是很不錯的，但是每一件產(chǎn)品或每一個行業(yè)都有其生命周期，現(xiàn)在戶外家具業(yè)還處于成長期，投入大產(chǎn)出少，所以我認(rèn)為戶外家具企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場后的利潤不會太大。”浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)學(xué)院鄭光財教授認(rèn)為，戶外家具企業(yè)現(xiàn)在是初涉國內(nèi)市場，不能盲目擴(kuò)大投入，而國內(nèi)消費(fèi)者的購買力不強(qiáng)，還需要一定的時間來適應(yīng)這些新產(chǎn)品，企業(yè)要做好摸索的心理準(zhǔn)備，穩(wěn)扎穩(wěn)打，打好持久戰(zhàn)。同時鄭光財強(qiáng)調(diào)，戶外家具企業(yè)要瞄準(zhǔn)客戶群，做中高端產(chǎn)品，不能在競爭的潮流中自貶身價。
轉(zhuǎn)型企業(yè)的渠道選擇
自建專賣店？還是委托經(jīng)銷商？
當(dāng)人們聽到“戶外家具”這個詞的時候，腦海中可能會浮現(xiàn)出這樣的場景：
一把舒適的休閑椅，一頂碩大的遮陽傘，一張擺有果汁的方桌，閉目享受陽光的撫摸，那是一種享受。可你有沒有想過：聽著室外凜冽的寒風(fēng)，望著鵝毛般的大雪，你還有購買戶外家具的沖動嗎？
杭州斯凱戶外休閑用品有限公司銷售經(jīng)理方先生說，戶外家具業(yè)的淡季旺季分別非常明顯，南北地區(qū)消費(fèi)者的購買欲望的差距也非常大。“戶外活動較適合在春秋季進(jìn)行，而寒冷的冬季和炎熱的夏季就成了該行業(yè)的低潮期，而且南方多以陰雨和晴朗天氣為主，四季變化小，這種氣候特點(diǎn)非常適合戶外家具業(yè)的發(fā)展。雖然北方地區(qū)的別墅也比較多，但因為受氣候干燥、溫差大等因素的影響，市場對戶外家具的需求相對于南方來說是比較少的。”方經(jīng)理認(rèn)為，要彌補(bǔ)這種因季節(jié)性及地區(qū)差異引起的不足，一來可通過進(jìn)軍國內(nèi)外兩個市場來達(dá)到，二來可以把企業(yè)的銷售重點(diǎn)放在風(fēng)景和氣候條件相對較好的休閑旅游城市。“相對而言，休閑旅游城市更加注重追求生活品質(zhì)，戶外家具業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境更優(yōu)越，勝算也更大些。”
杭州港龍工藝品有限公司董事長徐謙說，浙江是戶外家具業(yè)的集散地，而杭州又是浙江的省會，經(jīng)濟(jì)實力好，又是國際旅游城市，這些都與戶外家具行業(yè)的發(fā)展相匹配，是個非常適合戶外家具業(yè)發(fā)展的市場。“要在國內(nèi)市場上站住腳，我覺得有三點(diǎn)是企業(yè)需要把握的，一是品牌，二是設(shè)計，三是良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，企業(yè)只有具備了硬實力和軟實力，才能成功地走進(jìn)市場，而杭州一直致力于建設(shè)生活品質(zhì)之城，欲通過舉辦休閑購物節(jié)、打造風(fēng)情小鎮(zhèn)、倡導(dǎo)戶外運(yùn)動等形式喚醒普通民眾的休閑意識，可見杭州市場對于戶外家具行業(yè)來說，代表了更多的機(jī)會。”徐謙認(rèn)為。
值得一提的是，在眾多的轉(zhuǎn)型企業(yè)中，通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品已經(jīng)成為了主要的銷售方式。“我們曾經(jīng)嘗試過自己開店，但因為經(jīng)驗不足，選址不當(dāng)，最后只能關(guān)門結(jié)業(yè)。”杭州炬日家具工業(yè)有限公司王主任說，自己開店推廣品牌不僅投入大，風(fēng)險也很大，因為國內(nèi)市場畢竟不如國外市場成熟。“經(jīng)銷商已經(jīng)有了固定的客戶群，而且他可以把產(chǎn)品推廣到眾多大型的戶外用品專賣店銷售，這樣能省去一大筆宣傳費(fèi)及門面費(fèi)用。”王主任認(rèn)為，如果沒有經(jīng)銷商，戶外家具企業(yè)進(jìn)軍國內(nèi)市場的道路不太好走。同時王主任表示，國外主要是通過貿(mào)易商走單，資金相對安全，就算有些客戶悔單也可以從貿(mào)易商那里拿到錢；國內(nèi)市場因為量少，現(xiàn)在都是先交定金，發(fā)貨前就把款項結(jié)清，但是以后單子多了，可能會有賒賬，資金相對比較有風(fēng)險。
索納爾戶外家具(SONNE)有限公司銷售經(jīng)理霍先生表示，該公司的訂單有通過直營店走的，也有通過經(jīng)銷商走的。“我們目前有一家直營專賣店，但是經(jīng)銷商渠道是我們內(nèi)銷路線的重頭，大多數(shù)訂單還是依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)的。”霍先生認(rèn)為，走經(jīng)銷商模式更利于產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速擴(kuò)張，這樣既可以打開市場，又能幫助經(jīng)銷商找新的產(chǎn)品突破口。
“福禍相倚”，這次的轉(zhuǎn)型風(fēng)波對浙江戶外家具企業(yè)來說，無疑將是一個危機(jī)與希望并存的契機(jī)。
