正文：在快節(jié)奏的現(xiàn)代都市中，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：想保留一成不變的生活方式有多么難?；蛟S昨天你還在這個城市的中心參加營銷會議，明天就有可能被公司派往新的城市開展工作。而遷徙的生活給你帶來的最大煩惱之一，就是如何把整個溫暖的家一起帶走。如果有人告訴你：他負(fù)責(zé)向你出租一整套精心設(shè)計(jì)的家具，甚至囊括種種繁雜的家居用品，你所需要的只是支付恰當(dāng)?shù)淖饨?，那么?jīng)常性的遷徙生活似乎就不是那么難以想象了。上海唯優(yōu)家居用品租賃公司（以下簡稱唯優(yōu)）正是看重這一商務(wù)人群的現(xiàn)實(shí)需求“起家”，向他們出租經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的整體家具配套以及生活方式。

回訪磨出的生意經(jīng)
創(chuàng)業(yè)對于唯優(yōu)的創(chuàng)始人陳隆偉來說，并不是一個新鮮詞，但唯優(yōu)的商業(yè)模式卻是其精心打磨多年的“轉(zhuǎn)型之作”。學(xué)習(xí)工業(yè)設(shè)計(jì)出身的陳隆偉，在1999年開創(chuàng)了自己的家具廠，并且利用自身的設(shè)計(jì)優(yōu)勢，開始為上海的中高端消費(fèi)人群提供家居的量身定做服務(wù)。2004年，當(dāng)大多數(shù)家裝公司的經(jīng)營范圍還局限在提供硬裝服務(wù)的階段，陳隆偉已經(jīng)開始給客戶提供硬裝+軟裝的整體設(shè)計(jì)。“家具也是一種文化，只要看一個家庭的裝修，就看得到一個人的消費(fèi)習(xí)慣與審美品位”。陳隆偉一直強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格地按照顧客的要求打造精品設(shè)計(jì)方案，近十年來，他們一直專注于為星級酒店，連鎖商務(wù)酒店、酒店式公寓、別墅等做軟裝設(shè)計(jì)和整體家具的配套買斷業(yè)務(wù)。

當(dāng)家具廠的客戶做到第1000個時(shí)，陳隆偉進(jìn)行了一次集體客戶回訪。“希望通過回訪重新傾聽客人的意見，找到不足之處以便進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。”陳隆偉說在回訪的過程中，他有了一個意外的發(fā)現(xiàn)：“投資房產(chǎn)進(jìn)行出租的客人反映，房客更換帶來對家具頻繁更換的要求，舊的家具跟不上新房客的需求，家具便成為房客租用房屋時(shí)重點(diǎn)考慮的因素……”

陳隆偉同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，目前全國房產(chǎn)租賃市場的狀況是，房產(chǎn)投資業(yè)主不愿意在出租物業(yè)的家居配置上投入更多資金，卻又經(jīng)常遇到新租客更換家具的要求，而且更換家具則會導(dǎo)致原先在家居上的投資直接貶值。這個問題常常會引發(fā)租客對家居配置不滿意，進(jìn)而導(dǎo)致租客與業(yè)主談不攏的狀況發(fā)生。

如何利用手中的設(shè)計(jì)資源與家居資源，在這個供需矛盾的問題上找到突破口？陳隆偉一直探尋著解決方案，直到2007年，他決定展開“整體家居軟裝設(shè)計(jì)及家居用品配套租賃”的服務(wù)，即通過租賃的方式，向客戶提供家具、窗簾等的租賃，并以模塊化的家具設(shè)計(jì)滿足客戶的需求。

從涉外租賃上找突破口
市場的缺口已然若隱若現(xiàn)，但是對于中國的絕大多數(shù)消費(fèi)者來說，家居用品租賃消費(fèi)畢竟還是個新鮮事物。如何尋找到有效客戶，并且讓他們欣然接受這一全新的消費(fèi)方式，是唯優(yōu)進(jìn)入市場首先要面對的問題。

按照陳隆偉最初的設(shè)想，房地產(chǎn)板塊、房屋中介以及涉外租賃三種渠道可以成為拓展業(yè)務(wù)的有效方式。經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前僅上海地區(qū)，隨著越來越多的世界五百強(qiáng)外資企業(yè)的陸續(xù)入駐，外籍管理層在滬工作將近8萬余人，而其中95%以上是租賃高端物業(yè)居住。“對于這樣一個有消費(fèi)能力的高端消費(fèi)群來說，他們有高品質(zhì)的生活需求，但又無暇在短期內(nèi)為自己打造全套的家居用品。一旦工作變動，又面臨處理家具的難題，因此高品質(zhì)的家居租賃業(yè)務(wù)是非常適合他們的理性需求的！”于是，陳隆偉首先將業(yè)務(wù)拓展的主要精力投放在涉外租賃上。據(jù)他介紹，目前唯優(yōu)已經(jīng)與上海主要的涉外租賃公司和浦東、虹橋等涉外人士集中居住區(qū)域的物業(yè)租賃部與房產(chǎn)中介實(shí)現(xiàn)了合作。而為了爭取到穩(wěn)定有效的高端客源，他們同時(shí)與第一太平[1.99%]戴維斯、戴德梁行等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。也就是說通過這些機(jī)構(gòu)，將消費(fèi)者集中在外籍駐戶的高端人群中。

除此之外，唯優(yōu)也在嘗試為一些高端的酒店式公寓與涉外公寓提供租賃服務(wù)。譬如最近正在施工中的上海碧云新天地，就是通過樓盤的樣板間為其提供整體的家居解決方案。陳隆偉說，“已經(jīng)將客人的需要大概劃分出了幾種類型，也就是說客人可以在現(xiàn)成的模塊中尋找到適合自己的家居方式。”據(jù)他介紹，這些設(shè)計(jì)模塊主要涵蓋“簡歐、現(xiàn)代、后現(xiàn)代、中式（東南亞）、混搭”等多個方面。以一套120平方米左右的房子為例，從家具到各類軟裝飾品零零總總涉及到的物件就有100余件。在收費(fèi)方式上，則按照租用時(shí)間的長短來決定租賃價(jià)格。比如這套120平方米的房子，若租期為三年的話，每月整體家居配套的租金約為2000元，這一價(jià)格對于外籍商務(wù)人士來說，基本是可以接受的。

延長家具的生命周期
陳隆偉將唯優(yōu)的商業(yè)模式總結(jié)為，為客戶創(chuàng)造直接和間接價(jià)值，直接價(jià)值是不用一次性投入資金，間接價(jià)值是避免家具置換帶來的損失。對于唯優(yōu)來說，則從延長家具的生命周期中獲得盈利。譬如按照規(guī)定，客戶租賃首期收訖30%產(chǎn)品押金和兩個月租金押金，所有配套家具和軟裝飾品的成本回收期為兩年，客戶租期一旦滿三年，則唯優(yōu)賺取第三年一年的租金，并向客戶贈送整套家居產(chǎn)品。若客戶租期兩年，則唯優(yōu)收回投資成本并賺取整套家居產(chǎn)品。目前，在唯優(yōu)的穩(wěn)定客戶中，60％是工程，40％是酒店。

然而，唯優(yōu)的商業(yè)鏈條并沒有到此結(jié)束，而是在上下游都進(jìn)行了延展。陳隆偉說，在家具回收以后，收回的產(chǎn)品將會再次進(jìn)入自己的工廠進(jìn)行翻新，或者通過設(shè)計(jì)整合后再次出租。為了配合家具生命周期的延續(xù)，陳隆偉旗下的家具工廠以及合作的三家貼牌工廠，則可以保證家具的日常維護(hù)與翻修，讓家具做到“舊貌換新顏”，從而再次從中獲利。

盡管如此，并不意味著唯優(yōu)的發(fā)展將會順風(fēng)順?biāo)?。陳隆偉坦言，目前還“不敢將攤子鋪得太大”，因?yàn)橐坏┢髽I(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，倉儲、物流以及資金方面的壓力將接踵而來。因此唯優(yōu)目前能做到的，是精心耕耘好眼前的一畝三分地。當(dāng)然亦有業(yè)內(nèi)人士指出，唯優(yōu)也存在快速復(fù)制的難題，家居用品的整體租賃在北京、上海等一線城市成功的可能性較大，但是在二三線市場，這一新模式的“錢途”尚待觀望。

“失焦”市場的考驗(yàn)
上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)高級合伙人、資深副總裁柴旭光[0.60%]認(rèn)為，唯優(yōu)的商業(yè)模式具有一定的創(chuàng)新性，其表層的價(jià)值主要體現(xiàn)在便利和成本兩個方面，即4C理論中的CONVENIENCE和COST。在便利性方面，客戶能夠獲得家具設(shè)計(jì)、購買、物流、維護(hù)、處理等方面的便利，減少了麻煩；在成本方面，客戶能夠通過相對較少的資金投入（押金和預(yù)付的租金小于購買新的家具）得到所中意的家具，還免除了在家具淘汰處理時(shí)候的價(jià)值折損，從而獲得了成本降低的途徑。另外，唯優(yōu)由于擁有產(chǎn)業(yè)鏈資源的整合可能，以及長期對于市場和客戶的累積效應(yīng)，因此這樣的商業(yè)模式具有較高的跟進(jìn)門檻，短期內(nèi)應(yīng)該很難有其他人可以簡單復(fù)制或快速跟進(jìn)。

但是，柴旭光也同時(shí)指出，唯優(yōu)的商業(yè)模式最大的隱患也正在于：其所期望提供的成本和便利，在目標(biāo)客戶看來是否真的是物有所值。在他看來，隨著業(yè)務(wù)的增加，提供增值服務(wù)并且確保維修、日常保養(yǎng)等常規(guī)服務(wù)的壓力將會成為吞噬利潤的巨大黑洞。如何確定整合帶來的差異化競爭力的邊界，是唯優(yōu)需要解決的一個困境。另外，目前國內(nèi)的家居租賃的市場尚不成熟，要形成足夠的業(yè)務(wù)量和現(xiàn)金流，還需大力培育。在一個目標(biāo)客戶相對分散，容易“失焦”的市場中，如何低成本的快速培育市場，如何建立長期穩(wěn)定的客戶群，將成為唯優(yōu)模式能否解決前三年生存問題的關(guān)鍵。