關(guān)鍵詞：天津民用家具 民用家具品牌 吉利家具
近期相關(guān)媒體對(duì)西南家具經(jīng)銷商進(jìn)行了地毯式的查詢采訪。查詢數(shù)據(jù)顯示，16.5%的經(jīng)銷商想換品牌。這一數(shù)據(jù)，乍看頗出乎我們的預(yù)料，細(xì)思之下也在道理之中。經(jīng)過一個(gè)月的市場(chǎng)采訪調(diào)研，我們對(duì)成都家具業(yè)的近況和將來走勢(shì)有了更明晰的看法。
家具行業(yè)拐點(diǎn)已至
查詢數(shù)據(jù)很明晰地通知我們，成都家具在大步疾走20年后，目前正迎來一個(gè)開展的拐點(diǎn)。
這個(gè)拐點(diǎn)，起首是與微觀經(jīng)濟(jì)情勢(shì)一致的。從微觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)來看，全球經(jīng)濟(jì)都在進(jìn)入調(diào)整期，很多國度都走入了低谷。我國的經(jīng)濟(jì)也面對(duì)嚴(yán)重的調(diào)整，無論是房地產(chǎn)調(diào)控，照樣收縮銀根、調(diào)整財(cái)產(chǎn)構(gòu)造方面，國度都出臺(tái)了一系列政策。這些政策中的很大一局部，關(guān)于技能含量不高、較依靠廉價(jià)勞動(dòng)力的家具制造企業(yè)來說長短?；逇獾?。還，根本生涯材料價(jià)錢上漲所招致的消費(fèi)萎縮，使得家具市場(chǎng)低迷顯示得愈加分明。
其次，拐點(diǎn)是心思上的，將來該怎樣走，是進(jìn)是退，若何進(jìn)步與防衛(wèi)，如何走才是對(duì)的，成都家具企業(yè)和經(jīng)銷商心里都沒有底，由于以往的成功經(jīng)歷，在近年來都不再靈光了。
再者，這個(gè)拐點(diǎn)也是與行業(yè)的開展軌跡一致的。家具行業(yè)開展到今日，已從量的宏大迸發(fā)，到了發(fā)生質(zhì)的蛻變的時(shí)分，到了行業(yè)格式睜開調(diào)整的時(shí)分了。
在這種布景下，企業(yè)和商家的決心與判別力正派受考驗(yàn)，盲目樂觀或許過于失望，都是不成取的。我們既應(yīng)該有決心，也應(yīng)該有打耐久戰(zhàn)的預(yù)備，還，更要有一種勇于立異和發(fā)明奇觀的勇氣與運(yùn)營才能。
特性化品牌受喜愛
當(dāng)市場(chǎng)低迷、行業(yè)受挫時(shí)，終端經(jīng)銷商是最先感觸、最受沖擊的從業(yè)群體。而經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)物銷量下滑的第一反響是，本人所運(yùn)營的品牌是不是有問題。這種反響，我們不克不及說它完滿是非理性的。由于在大情況晦氣的狀況下，只要那些特性特殊凸起、定位特殊精準(zhǔn)、在同質(zhì)化市場(chǎng)中特殊奪人眼球的品牌，才能夠解脫虧本的命運(yùn)，完成逆市上揚(yáng)。
商家之所以沒換品牌，一方面是由于一時(shí)找不到好的新品牌，另一方面是對(duì)新品牌可否成功開辟市場(chǎng)心里沒底。一些商家透露表現(xiàn)，目前署理的品牌和產(chǎn)物，已積聚了必然的老客戶，經(jīng)過改善效勞和調(diào)整運(yùn)營方法，也許還能有一點(diǎn)賺。假如換品牌，讓消費(fèi)者承受需求多長的工夫?若何確定新品牌的競(jìng)爭力?企業(yè)能在新品牌上給經(jīng)銷商幾多攙扶?這些，都讓經(jīng)銷商有所顧忌。而在客觀上，當(dāng)前特殊讓人動(dòng)心、讓人有決心的品牌十分少。
不只經(jīng)銷商想換品牌，企業(yè)也想換品牌。據(jù)調(diào)查，近年來，南邊家私啟用新品牌“聯(lián)盛情想家”，港府太子也啟用了全新品牌“季唯家居”，都是但愿可以解脫原品牌在消費(fèi)者心目中的固有形象，在更高端的市場(chǎng)有所斬獲。然則，企業(yè)在推出新品牌時(shí)，經(jīng)銷商關(guān)于新品牌能否會(huì)有響應(yīng)的忠實(shí)度呢?這是企業(yè)需求深圖遠(yuǎn)慮的問題?，F(xiàn)實(shí)上，目前經(jīng)銷商選擇品牌時(shí)，已不再像前幾年那樣，哪個(gè)品牌給的政策好就署理哪個(gè)品牌，而是更注重品牌的特性特點(diǎn)、附加值和影響力了。因而，企業(yè)在推出全新品牌時(shí)，要擅長指導(dǎo)和塑造強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。
調(diào)整期需做好沖刺預(yù)備
無論當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)若何不景氣，有一點(diǎn)可以確定的是，中國家具業(yè)還處于開展中期，將來幾十年，仍有宏大的商機(jī)供商家去發(fā)掘。從微觀經(jīng)濟(jì)開展的規(guī)則來看，在低谷之后，必定迎來新的頂峰。因而，專家猜測(cè)，到2013年春時(shí)，我國度具業(yè)將越過“冬天”，迎來另一個(gè)疾速增進(jìn)期。因而在調(diào)整期，企業(yè)和商家必需為將來的沖刺做好預(yù)備。
一方面，企業(yè)和商家應(yīng)把市場(chǎng)低迷期作為調(diào)整期，清醒一下本人的思想，調(diào)整好開展思緒，確定較適宜的開展措施，將產(chǎn)物定位和效勞精密化、特性化，完成出產(chǎn)和治理的晉級(jí)，以便在時(shí)機(jī)到來時(shí)能強(qiáng)勢(shì)反彈。所以，企業(yè)和商家應(yīng)將當(dāng)時(shí)的情勢(shì)，作為一個(gè)新的起點(diǎn)。
有用經(jīng)銷商是渠道成功的前提
每個(gè)企業(yè)渠道定位分歧，渠道建立的伎倆也會(huì)紛歧樣。但是，無論渠道定位和伎倆若何，企業(yè)渠道建立成功的前提，是選擇有用的經(jīng)銷商。企業(yè)要清晰，什么樣的經(jīng)銷商是企業(yè)想要的，是有用的。不是有本錢實(shí)力的經(jīng)銷商，就是有用經(jīng)銷商。
一個(gè)有用的經(jīng)銷商至少須契合以下兩個(gè)前提：第一，他對(duì)企業(yè)的產(chǎn)物、營銷理念、文明很認(rèn)同，如許才干使經(jīng)銷商的開展偏向和企業(yè)開展偏向堅(jiān)持協(xié)調(diào)一致。這種認(rèn)同，典型地顯示為經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)老板人格與理念的認(rèn)同。比方說，選擇全友的人，必定是認(rèn)同張友全的人格和理念的。第二，這個(gè)經(jīng)銷商的本質(zhì)若何，有沒有團(tuán)隊(duì)治理才能，對(duì)行業(yè)能否有必然的調(diào)查。這一點(diǎn)也很主要，有些經(jīng)銷商光憑一腔熱忱，對(duì)終端營銷一竅不通，很難包管店面的存活率。
此外，企業(yè)要勇于選擇和裁減經(jīng)銷商。一般來說，企業(yè)該當(dāng)依照“二八”準(zhǔn)則，裁減運(yùn)營不善的經(jīng)銷商，還也為終端輸入新穎血液。而且，企業(yè)應(yīng)依據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)來分派品牌，有些經(jīng)銷商運(yùn)營某個(gè)層次的品牌挺適宜，做其余品牌也許并不適宜。
總之，找到有用的經(jīng)銷商，能起到事半功倍的結(jié)果。執(zhí)行力與治理才能的分歧，決議了產(chǎn)物市場(chǎng)發(fā)賣的差異。
開店要慎重，守店要勤勉
選擇經(jīng)銷商是挺主要，但再好的經(jīng)銷商，也需求企業(yè)賜與指導(dǎo)和攙扶。關(guān)于企業(yè)而言，疾速搶占渠道輕易，維護(hù)渠道難;關(guān)于經(jīng)銷商而言，開一個(gè)店輕易，守一個(gè)店難。因而，開店時(shí)，要慎重，開店后，要勤于維護(hù)。
經(jīng)過查詢發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槌啥技揖咝袠I(yè)經(jīng)銷商入行門檻低，也不需求什么學(xué)歷，企業(yè)調(diào)查的首要是經(jīng)銷商是不是很伶俐。這種調(diào)查明顯過于輕率。此外，成都經(jīng)銷商在開店時(shí)，往往貪功求全，為了占據(jù)市場(chǎng)而開店。其實(shí)，每一個(gè)品牌應(yīng)有本人的清楚定位，要對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)縝密的查詢，衡量市場(chǎng)容量的巨細(xì)，投入與報(bào)答若何，再確定能否在本地開店。
在慎重開店的根底上，企業(yè)應(yīng)勤于維護(hù)店面，以包管店面的存活率。一般來說，要想讓店面存活，就需求讓店面賺到錢，而要讓店面賺到錢，就需求企業(yè)協(xié)助商家做好各方面的效勞，在運(yùn)營方面賜與資金和智力的支撐。成都企業(yè)在維護(hù)終端店面這一塊做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敷。比方，若何協(xié)助經(jīng)銷商把這個(gè)店運(yùn)作起來，若何組建營銷團(tuán)隊(duì)，在經(jīng)銷商呈現(xiàn)堅(jiān)苦時(shí)如何幫他渡過難關(guān)，關(guān)于這些問題，很多企業(yè)的區(qū)域司理本人也還沒弄清楚。一個(gè)企業(yè)家必需認(rèn)識(shí)到的現(xiàn)實(shí)是，對(duì)經(jīng)銷商的攙扶力度和結(jié)果，直接決議其店面的存活率，經(jīng)銷商署理的品牌假如不賺錢，即便再承認(rèn)品牌的質(zhì)量和文明，最終也會(huì)換失落品牌。
換品牌并不是目標(biāo)，目標(biāo)是為了賺錢。面臨16.5%的換品牌意向，成都企業(yè)和商家都要反思，本人哪些方面還有改良的空間。
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