吳建華 廣州叁贏培訓(xùn)咨詢公司

如果說2012年，是整個(gè)家居業(yè)風(fēng)云際會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的一年。那么，2013年，則更是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的一年。在轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”的重要關(guān)頭，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及政府政策依然復(fù)雜多變。面對(duì)現(xiàn)在和未來可能存在的機(jī)會(huì)與陷阱，我們廣大經(jīng)銷商該何去何從？

縱觀行業(yè)終端經(jīng)營(yíng)模式，大致可分為四類：一是一線城市的大店模式（如美克美家、亞力山卓），做高端產(chǎn)品、高端市場(chǎng)，單次成交額大、利潤(rùn)高，但在經(jīng)營(yíng)中需要極高的人脈資源體系；二是以全友為代表的廣大二三線市場(chǎng)大店模式，做大眾產(chǎn)品、大眾市場(chǎng)，單次成交額偏低、利潤(rùn)不高，依靠薄利多銷作為發(fā)展核心；三是以曲美為代表的品牌系統(tǒng)獨(dú)立店，采用全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)運(yùn)作，品牌形象鮮明，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)特，利潤(rùn)可觀，但終端自由性相對(duì)較弱，經(jīng)營(yíng)壓力較大；四是大部分企業(yè)走的店中店模式，依托商場(chǎng)的運(yùn)作能力等待自身品牌發(fā)展，相對(duì)來說看天吃飯，也是如今壓力最大的一個(gè)群體。

通過多年和慕思、柏森、顧家、紅蘋果等優(yōu)秀品牌經(jīng)銷商交流總結(jié)，我認(rèn)為，擺在我們經(jīng)銷商面前的就是做大或做強(qiáng)的問題。

做大“NO1原則“

在弱肉強(qiáng)食的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，常言到“店大欺客”，只有讓自己大起來，才能掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。做大的方式一般分為兩類，一類是單品牌做大，如亞博，盛家做區(qū)域市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)商，從而獲得該品牌在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的利益體系。另一類是多品牌多店經(jīng)營(yíng)模式，如錦上名店、生活大師等，以經(jīng)銷品牌影響力和信譽(yù)度贏得市場(chǎng)。做大發(fā)展模式的核心在于高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系和管理系統(tǒng)。

做強(qiáng)“only1原則”

當(dāng)然在市場(chǎng)發(fā)展的空間中有一種方式也活的很精彩，那就是做強(qiáng)。有人說大就是強(qiáng)，強(qiáng)就是大。我認(rèn)為大不相同，有很多大的企業(yè)并不見得很強(qiáng)，而有些小的企業(yè)在獨(dú)特的領(lǐng)域卻很強(qiáng)。做強(qiáng)的根本在于定位。

做大或者做強(qiáng)，沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則，但必須結(jié)合自身資源的優(yōu)勢(shì)來確定自己的發(fā)展模式。在盛業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的未來，倒賣貨物的經(jīng)銷模式將不復(fù)存在，我們?cè)囍鴮ふ易约旱纳婧诵陌?，才是在未來家居終端競(jìng)爭(zhēng)中唯一立足的資本。